《XX集团未端渠道销售培训手册课件.ppt

得实未端渠道销售培训手册 （分公司销售人员）;一、销售人员的使命与职责 二、渠道销售流程 1、寻找客户 2、筛选客户 3、了解需求 4、提供解决方案 5、处理拒绝 6、成交、下订单 7、压货 8、回款 9、良好的服务;◆使命： 渠道销售人员负责产品分销、助销、促销等到达所覆盖客户， 以达到相应的销量、收款目标并和所覆盖客户建立良好的合作关系。;◆主要职责：;二、渠道销售流程;二、渠道销售流程 1、寻找客户;A、市场环境分析。 分公司须对目标市场针打市场容量、目标市场渠道经销商分布、目标市场竞争产品销售政策有一系统的了解。 B、自身的评价。 清楚分公司在该区域的号召力及产品销售的关键作用力，渠道管理人员的数量及能力，评估渠道管理人员工作饱和度等。 C、制订渠道策略。 D、明确渠道选择标准。 ;二、渠道销售流程（寻找客户）; 统称认证经销商渠道; 统称认证经销商渠道;◆渠道选择标准： 1、网点推广能力的判断标准 硬件标准：网点组织架构须最少配置一名行业销售人员、一名渠道销售人员、一至二名售后服务人员、一名财务人员； 软件标准：对得实有很强的认同感，积极配合集团的市场推广策略，网点所负责区域年针打需求总量不小于1000台；网点承诺DS产品销售指标占当地市场容量的30%或以上 2、增值经销商指地级城市中的SI、ISV或三产公司； 3、OA渠道指销售办公用品渠道，此类渠道的客户群与打印机基本一样，可作为DS渠道产品销售的有效补充； 4、认证门市指以打印机销售为主业的专业打印机经销商，考虑的关键点在于店面所处位置，能有效实现DS助销用品的规范陈列，提高产品的露出度 5、授权经销商评估标准首要考核的前提是经销商对得实产品销售的积极性高，认同得实，愿意与得实共同成长，愿意接受生产厂家所规定的销售指标且有详细的渠道拓展计划，有一定的维修场所，销售能力不一定当地最强，但渠道形象较好，能与同行很好处理关系，授权经销商所负责区域如没有得实网点???授权经销商须愿意接受得实售后服务授权，遵守得实服务规范及形象要求（导入期最好选择STAR经销商，实现渠道挤占目的） ;筛选客户没有固定的原则，因不同计划和阶段目标而异。大多数采用的是从近至远、由凹至平的效率原则。先寻找主渠道分销产品，时间充足时再寻找副渠道分散销量风险（将起伏的销量波动稳定在一定的水平）。 ;二、渠道销售流程 2、筛选客户;二、渠道销售流程 3、了解需求;现向大家介绍的是一种简单的、易操作的性向测评工具： ;根据X与Y的划分，共有四种常规的性向类型： ;开创型;◆ 客户SPIN问题分析：;SPIN策略流程的关键之处就在于：怎样通过问题将客户的隐藏需求开发成明显需求。这也正是销售的核心：怎样激发客户对现状的强烈不满，并为了满足需求，采用我们的解决方案。 ;针对得实未端销售渠道SPIN提问法可从以下三个方面逐步引入 1、未端渠道经销商所代理产品的销售利润 2、未端渠道经销商所代理产品的服务保障 3、未端渠道经销商所代理产品的产品线长度 引用《销售的革命》一书中一句话：现代营销要求销售人员能为客户创造价值而非传递价值;我们通过有计划的提问将客户的隐藏需求开发成了明显需求，使得客户有想法要改变现状，并愿意付诸于行动。此时是介绍得实的渠道策略、渠道销售政策、产品的售后服务政策及得实产品系列的最佳时机，也就进入了销售过程的第四步“提供解决方案”。;采取FAB的表达技巧，向渠道商（经销商）推荐解决方案。我们要让渠道商（经销商）明白：用户购买的是产品和服务所带来的利益和好处。;FAB表达技巧应用举例：;二、渠道销售流程（处理拒绝）;以下是销售过程中常见的拒绝类型及回应方法。;顺利经过“了解客户需求”——“提供解决方案”——“处理拒绝”几个阶段后，就步入了“成交、下订单”的阶段了。我们不主张用一些狡黠的小技巧、小聪明去诱骗客户成交。我们认为只要你真正理解客户，为客户着想，满足客户需求，客户自然会乐意与你合作。 1、如果觉得时间合适完全可以直接向客户提出成交请求。 2、由于客户在作出某项决策后，都会存在一种忐忑的心理，在成交完成后还需要持续的输入肯定信息，保持客户对决策正确性的感受，直至订单履行，离开客户。;二、渠道销售流程（良好的服务）;二、渠道销售流程（压货技巧）;（二）压货量是否适当： 压货前需要先了解客户的销