商业地产南京红郡别墅项目客户调查最终报告2008年6月课件.ppt

实地介绍（再一次锁定房源） 工地现场与样板大相径庭，售楼员应着眼现状、推介优点，结合现场实景、人文景观，强化楼盘实景优势，指导客户如何装修，再提示出样板房的布置，让客户有一个美好想象而下决心购买 带看礼仪：职业道德、责任心，危险走在前面，电梯客户先进 样板房带看 户型测试（180平米） 由于180平米的户型图与220平米格局基本一样，因此这里不再重复 结论 红山项目客户定位 通过前面的分析，我们建议将‘“中产知识精英”阶层可以作为本项目的核心客户群，包括： 外企高级白领，或者有海外工作或生活经历的职业人士 专业人士如高校老师，律师，会计师，医生等 事业单位高级白领 国企中高层 其中前面两类人群是主要的目标客户群。他们之所以对本项目认同度高，原因在于： 有较强的经济实力，能够支付得起高档住宅 有海外经历或者较高教育水平，对本项目的风格比较熟悉和认同 靠知识积累财富，对住宅的需求比较务实，主要偏重公寓元素 关注工作生活的便利性，位于城区的高档公寓能满足这方面的需求 叠加的户型设计能满足两代或者三代生活的需求 红山项目客户定位 本次项目这样定位，最大的风险在于： 客户规模：与上海金字塔形状不同，对于南京这种中国内地城市而言，收入人群结构呈哑铃形分布，即两头大（低端和高端），中间小，中产阶层在南京的规模到底有多大，对于红山项目的完成是一个巨大挑战 红山项目客户定位 通过本次研究得出的“中产知识精英”的核心客户群定位。另外，作为核心客户群的补充，我们建议将一些标签型和高端体验型的客户作为外围客户，原因是： 这些客户对高端物业缺乏成熟的体验，可以一些高端的元素来吸引他们，如红山的自然资源，类别墅的产品型态，欧式建筑风格等 知识精英群体的存在，也会提升小区社区素质，从而对该人群起到一定示范作用 万科的品牌在高端群体中，具有相当的号召力，本身也可以作为一个吸引这类客户的重要因素 产品需求特征 “中产知识精英”的产品需求特征可以概括为以下几个方面： 商务和工作是地段和房型以及小区环境选择的一个重要考虑因素：如出差和上班的交通便利、家中有单独的工作空间和会客场所，客厅等公共区域装修的品牌和档次、小区会所的商务功能等 由于较为年轻，倾向于选择时尚和创新的产品，如智能化家居、新潮的厨卫设施等 中产知识精英平时工作一般十分忙碌，压力很大，因而非常注重家居环境的休闲放松功能，如私人客厅，活动室等，此外他们还注重健身，普遍要求小区内及小区会所中有健身器材和设施 中产知识阶层由于财富积累并非一日之功，因此在产品需求方面具有务实的特点，反对奢而无实的消费，如对外部环境和小区内部景观并没有很高要求，对住房的要求主要是公寓性元素 中产知识阶层普遍注重家庭和子女教育，偏向于营造家居的温馨氛围，同时对小区周边的生活和教育配套相当关注 注重品味和品质的生活：对家居品牌及装修的设计，都希望能体现该消费者对品味和品质生活的追求 目标客户接触途径 根据前面对“中产知识精英”阶层的生活方式特征的描述，接触目标客户的途径主要可通过以下几种方式： 互联网广告 路牌广告 汽车俱乐部活动 等等 附录：典型客户描述 李先生的故事 李先生的故事 李先生是这个城市典型的外企精英，他40多岁，南京本地人，在一家美资汽车零配件企业在华代表处担任销售代表，有一个美丽的做高校老师的妻子和一个十几岁的上初中的儿子。 李先生属于SOHO一族，由于时差关系，大部分工作时间在深夜。经常在晚上10点，家人都已进入梦乡的时候，他开始和美国总部开网络或电话会议，发送邮件，一直工作到凌晨。为了不干扰家人的休息，他的工作都在书房进行。第二天上午爱人上班、孩子上学以后，他才开始休息。当然，他的睡眠常常被客户的电话打断，按照工作计划，他也经常需要赶往江宁或者苏南、上海一带出差，联络客户。可以说，他是一个工作和生活杂糅在一起的人，不规律的生活和工作使得健身和放松对于他来说有着十分重要的意义，加上一直都喜欢体育锻炼，李先生经常携带家人去健身房游游泳、跑跑步、做做瑜珈，有时也一起在小区散散步，去公园放放风筝。对于他，这些既是增强体魄、放松身心的需求，又是享受亲情的时刻。 李先生的故事（续） 李先生出门以车代步。他的车停放在自家地下室，从家中电梯可以直接通往。李先生很享受车开在小区林荫道上的感觉，幽静，满眼绿意，绿树掩映下是一幢幢英伦风格的地层类别墅公寓，显得低调、朴素，又充满诗情画意。这一切都与他对生活的期望相契合。 有时，也会有朋友到李先生家中做客。商务上的朋友，李先生会在楼下欧式风格的气派大客厅招待他们，如果是亲朋好友，则会邀请他们到位于地下室的活动室打打麻将，打得晚了，回不去的就在楼下的客房住一晚上。在另外一些属于私人的时间段里，他们一家三口会在二楼的小厅一起看一个好莱坞大片，享