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商务谈判中跨文化交际意识培养 　　摘 要：国际间的各种商务活动日益频繁，商务谈判是商务活动中重要的协商过程。商务谈判中文化差异的主要表现有思维方式差异、价值观念差异和语用差异。本文提出在国际商务谈判中应培养跨文化交际意识，并探讨跨文化交际的内涵和培养跨文化交际意识的几点做法，指出谈判人员需要具备跨文化交际意识，商务谈判才能顺利进行。 　　关键词：商务谈判 跨文化 交际 意识 　　 　　1. 引言 　　随着全球经济的迅速发展，国际间的各种商务活动日益频繁，商务谈判是商务活动中不同的利益主体，为了达成某笔交易，就交易的各项条件进行协商的过程。在国际商务谈判的领域，由于各国文化的不同，人们的价值观、思维方式、行为方式、语言及风俗习惯各不相同，这无疑增加了交流的复杂性。商务谈判的参与者代表着不同国家、不同地区或个人的利益，各自有着不同的社会文化和经济背景，商务谈判的各种因素复杂，谈判的难度就会加大。在实际商务谈判过程中，谈判人员的风格各异，如有的热情洋溢者，有的沉默寡言者；有的果敢决断者，有的多疑多虚者；有善意合作者，也有故意寻衅者；有谦谦君子，也有傲慢自大盛气凌人的自命不凡者。种种表现，都与一定的社会文化、经济政治有关，不同谈判人员的表现反映了不同的价值观和思维方式。因此，只有认真研究国际商务谈判中的文化差异，培养跨文化交际的意识，才能进一步掌握对外谈判技巧，才能在商务谈判中因人而异，运用自如，使谈判按预定的方案顺利地进行。涉外商务谈判的一方优势来自于对对手的了解，并且能在此基础上发挥自己的长处，制约对手的长处。想要使商务谈判顺利进行，达到预期的商务交往目的，除了谈判的内容和利益要达成共识以外，谈判者应具有良好的个人气质、谈判心理，同时必须具备跨文化交际的意识。谈判者了解在不同的社会背景和文化观念等影响下的谈判风格，并及时调整谈判中跨文化交际的行为，对于商务谈判活动的成功，甚至对整个商务活动的交往都将产生积极的影响。 　　 　　2.跨文化交际对商务谈判的影响 　　2.1 思维方式和价值观念的差异 　　首先是思维方式有差异。人们把对客观现实的认识凝成经验和习惯，借助语言形成思想，又赋予思想一定的模式，进而形成一种思维形态，不同的民族文化，有着各自不同的思维方式，这就是思维差异。东西方思维的差别，第一个是个体性和整体性的差别，东方人主张整体差别，中国人一般重视直觉、内省，重先验理性与伦理精神。西方人主张个体差别，他们的思维是一种逻辑思维。这种思维强调世界的同一性、非矛盾性和排中性。在调节人的行为和处理纠纷方面，中西方有着更大的差异。这种差异主要表现在以下几个方面：（一）传统思想文化方面：尤其是儒家思想的影响下，中国主张以德修身，以德养性，强调自觉自律。而西方人不愿在情理上费时间纠缠，主张公事公办，希望依靠大家共同遵守的商务活动规则――合同与法律来约束双方，来保障自己的权利和履行规定的义务。（二）中国人习惯于通过社会舆论来发挥道德规范化的作用，通过舆论谴责不道德的经济行为，使自己赢得社会的支持和赞同。西方的做法不一样，在整个谈判过程中，律师都扮演着重要的角色，遇有纠纷一定是律师出面去处理，他们解决矛盾纠纷惯用法律的手段，而不是靠良心和道德的作用。 　　其次是价值观念的差异。价值观是文化的核心层，决定着各种文化的差异。价值观念是决定人们所持看法和所采取行动的根本出发点，价值观影响着人们理解问题的方式，也给人们带来了强烈的情感冲击，在不同的文化中，价值观念也会有很大的差异，主要体现在从上下级关系、与他人合作的人际关系、个人与集体的关系以及时间观等方面。如时间观方面的差异，拿中方与美方做比较，在商务谈判中，美方通常习惯直奔主题，美国人十分看重时间，对他们而言时间就是金钱和财富，美方通常希望在相对较短的时间内达成协议，习惯按照顺序开展复杂的谈判工作，从一个阶段过渡到另一个阶段，比如依次解决价格、包装和交货等问题，最后协议就这些小协议的总和，对他们来说，要衡量一个谈判的进程如何，就是要看解决了多少小问题。然而中国文化多属于多向制，把时间看成是分散的，可以在同一时间内做不同的几件事情。也可以说中国人的时间观是循环往复的，中方用长远的眼光和系统的方法，在广泛的范围内综合分析议题和衡量议题的重要程度，并且希望能够充分了解议题所涉及的方方面面，通常比较注重合作的促成而对完成谈判的时间长短不会有非常严格的限制，通常不愿将整个谈判割裂成一个个单独的议题去分别进行讨论，对中方来说，同时讨论几个议题是正常的。因此在谈判中，美方多是直言快语急于求成；中方则常会有较长的时间的沉默，并把沉默作为说服的手段之一，这也就是中美双方跨文化交际中的差异。 　　2.2 语用差异 　　语用差异是指因为文化背景的不同，在不同的场合下各种语言有不同的使用方法和