中国平安保险-衔接训练强化操作跟--新人产说会的跟进辅导(ppt39页).pptVIP

平安宝宝的成长支持 家庭教育 培训机构的教育 社会教育 新人产说会——主管职责 电子建议书 投保相关手续； 确认函 (到场签单客户) 回访函（到场未签单客户） 主管辅导——工具准备 1.时机：会后1到2天之内； 2.话术： 张姐，我们之前说好了，今天下午我5点到你家里来，给你和你爱人具体讲解一下产品，顺便给您讲解下三万元平安假日卡的使用方法，千万不要忘了哟！ 到时我就直接过去。 【促成篇——回访参考话术（现场签单）】 1.时机：会后1到2天之内 2.话术： 张姐，很感谢你参加平安21周年客户联谊会，辛苦你了！张姐，我们之前说好了，今天下午我5点到你家里来，给你和你爱人具体讲解三万元平安假日卡的激活方法，另外公司要求对客户联谊会到场客户进行意见收集，您需要帮我填个意见表，您一定帮我个忙啊！ 【促成篇——回访话术（现场未签单）】 1.时机：见面寒暄过后 2.工具：投保书等 3.话术：张姐，很感谢你参加平安21周年客户联谊会，我今天就是那我帮你完善一下开户手续，你看是为您开个专用存折还是用您以前的存折，因为公司财务制度规定，我和你关系再好，为保证你的利益，也不能收您的现金。 【促成篇——现场面谈话术（到场签单）】 平安客户确认函 尊敬的客户： 您好，感谢您信赖并选择平安人寿，为让你尽量享受保障拥有平安，近期我司员工将会上门为你完善公司联谊会现场申购意向书的后续手续。同时对我们工作不足之处深表歉意。为了我们在未来工作的改善和工作效果的提升，我们恳请您协助业务人员完成下面的问题回答，并提出建议。谢谢您的合作！ 客户签名： 1.时机：会后1到2天之内； 2.话术： 张姐，很感谢你参加平安21周年客户联谊会，辛苦你了！张姐，我们之前说好了，今天下午我5点到你家里来，给你和你爱人具体讲解三万元平安假日卡的激活方法，另外公司要求对客户联谊会到场客户进行意见收集，您需要帮我填个意见表，您一定帮我个忙啊！ 【促成篇——到场未签单参考话术】 平安客户回访函 尊敬的客户： 您好，感谢您参加平安客户21周年客户联谊会。由于我们业务人员的工作延误，造成您在平安21周年客户联谊会上签定的《申购意向书》的承诺保费尚未交到公司，您的保障不能及时生效，在此我们深表歉意。我们会责成业务人员限期改正，同时希望您对我们的工作提出几点改善意见，谢谢您的合作！ 客户签名： 对平安公司不了解 发布会内容太多、时间过长 您不愿购买 的原因是： 业务人员讲解不清 条款不容易理解 主管辅导——建议书讲解 主管示范讲解 角色扮演 （可参考区域下发的相关产品课件） *页 新人产说会的跟进辅导 2009年7月版 衔接训练强化操作之—— 主管的辅导 培训部的系列成长培训 展业工作的实践成长 课程大纲 新人产说会中主管的角色和职责； 新人产说会会前、会中、会后的辅导的重点 及话术。 通过主管一至两次一对一辅导,帮助新人掌握新人产说会三个环节的沟通、促成技巧； 追踪、评估新人工作成效。 预约到客户参会 后续销售的铺垫 缘故之提前预约 缘故之送邀请函 缘故之问题处理 找寻陌生客户 客户邀约话术 一、新人产说会——会前 主管辅导操作要点： 新人市场甄别 告知新人约访的目的是，邀约客户参加产说会 电话约访、递送邀请函话术讲解及背诵检查 常见拒绝问题的处理技巧 主管辅导方式：示范式+角色扮演 主管辅导——缘故市场 主管跟进检查点： 帮助新人利用《计划100》筛选优质准主顾； 新人扮演业务员，您扮演客户，检查新人的约访话术掌握程度； 及时反馈新人的表现。 张姐，您好！ 是这样的，平安保险公司为庆祝成立21周年，回馈客户，将举行客户联谊会。 到场嘉宾免费获赠3万元意外保障，还可以参加抽奖。公司客户较多，乌市有好几万，名额有限，我也只分到两个名额。我觉得我们两个很谈得来，所以我向公司推荐你来参加，希望你带家人来坐坐。 同时，现场还会有专家理财讲座，分享家庭理财知识。时间是……地点是…… 您看我是在是在明天上午还是明天下午把邀请函给你送来？ 【缘故篇——电话约访参考话术】 张姐，你好！抱歉打扰了,近段时间在忙些什么呀？ （无论客户如何回答）喔，是这样呀！ 那我也不耽误你更多时间了，待会儿我还约了一个客户，不能迟到的。 今天我特意来就是代表公司邀请你参加平安保险公司司庆21年客户联谊会的。 【缘故篇——递送邀请函参考话术】 到时候再看有时间没有 我没有时间 我不感兴趣 这样的会议我参加多了 【缘故篇——拒绝问题】 遇到拒绝时新人该怎样做： 以平常心对待 判断拒