从合格走向优秀零售药店店员销售技能提升机暨葵花新品销售技巧培训手册课件.pptVIP

案例八：专业让顾客闭嘴 顾客：有小儿止咳糖浆吗？ 店员：怎么，孩子又咳嗽了？ 顾客：是啊，都好几天了。 店员：先别急，我先了解下孩子都有哪些症状，我们店正在搞“专业惠民健康活动”，所有员工都要做到专业诊断、专业推荐，对顾客的健康负责，你一定要跟我讲一下。 顾客：咳嗽、手心出汗、有黄痰还爱喝水，从昨天晚上开始咳嗽，也不知道该用点啥药，只是用过止咳糖浆。 店员：听您说得，孩子应该是风热感冒，建议您不要再随便给孩子用药了，我给您开2盒小儿肺热咳喘口服液，专治儿童风热感冒，而且清肺热，能从根本上治疗感冒咳嗽，特别是对有黄痰、黄鼻涕、出汗及口渴的孩子，您看一下说明书。您就听我的，准没错！以后孩子再有什么问题，您可以直接来问我。 By MJ 生活家饮食保健孕期选择食用油的学问邢台市第四病院罕见护理应急预案猪气喘病综合防制技术动物营养系列理想蛋白与氨基酸模式的研究进展皮肤病的诊断包括病史体格检查和必要的实验室检查我国有关食物添加剂营养强化剂食物新资本的治理律例与标准 从合格走向优秀零售药店店员销售技能提升机暨葵花新品销售技巧培训 葵花药业 案例 一高血压患者到某药店内点名购买“波依定”一盒 店员A： 仅以成分相同价格便宜为由简单拦截。 店员B： 通过成分、化药合成特点、检测标准、价格、厂家等方面综合拦截。 店员C： 先通过专业知识，联合推荐购买护肝片保肝治疗，并以葵花护肝片为例讲解中、西药的不同进行联合用药与拦截工作。 情景 过程 结果 拦截失败患者气愤的买波依定后离去。 拦截成功患者购买同成分产品后离去。 患者购买同成分产品和葵花护肝片后离去。 店员A 店员B 店员C 合格 优秀 思考：合格与优秀的核心差异？ 是否可以给药店带来更大的销售额 单一销售与联合用药 与品牌共舞——品牌药对药店的贡献 是否可以给药店带来更大的利润 利润=利润率×销量——没销量，毛利率再高也没意义 是否可以给药店带来更多的顾客 专业 + 技巧 + 服务 = 稳定客源 目 录 一、更聪明的选择产品 二、更充分的购买理由 三、更熟练的销售技巧 四、更动人的销售氛围 如何从合格走向优秀？ 互动： 什么是“三高”？ 一、更聪明的选择产品 目前药店经营品种，主要由品牌药、品牌厂家普药和自营品种组成。如何利用品牌产品招揽客源、提高营业额，如何利用品牌普药提高盈利能力，如何实现自营品种的最大化销售和搭车销售，如何合理分配品牌药和高毛利品种的终端资源等，是药店的品类管理问题，而这一切的核心和基础就是重视品牌产品。 药店为什么要重视与品牌产品的合作，下面以葵花药业为例简单分析一下品牌药对终端的作用： 人气拉动： 葵花药业有胃康灵、小儿肺热咳喘口服液、健儿消食口服液和双虎肿痛宁喷雾剂四个广告产品，累计十年在央视及全国各卫视进行广告投放，使产品成为知名畅销品牌，并被各大药店作为人气产品，消费者纷纷点名购买。 葵花药业有专业的处方操作队伍，覆盖各类型医院资源及社区医院和第三终端，在强大的处方拉动下，消费者纷纷拿着处方到药店购买，提高了药店的人气。 葵花药业通过丰富的终端促销活动，如双虎试喷、小葵花幼儿园活动、社区宣传、义诊、买赠、pop宣传、促销员等手段吸引消费者参与，增加了药店的客源。 b) 销售贡献 葵花护肝片、胃康灵、小儿肺热等产品已经成为药店畅销支柱性品种，也成为相应柜台营业员完成销售指标的保障性品种之一。 葵花药业拥有近3000人的强大销售队伍，实行严格的市场管理和价格维护，确保各产品毛利率高于同类品牌产品，既能保证药店的销售利润，又对店员完成利润指标起到重要作用。 二、更充分的购买理由 患者需要的不是药品，而是购买理由。 店员销售的不是药品，而是产品卖点。 以葵花四个新品为例， 看看如何为消费者提供充分的购买理由。 1、双虎肿痛宁喷雾剂： 卖点一：3分钟止痛 适用于风湿、类风湿疾病、颈椎病、肩周炎、腰肌劳损、骨质增生等引起的关节痛、腰腿痛、颈肩痛，及跌打损伤痛。 配方集辛散温通为一体，具有超强的导入渗透能力，使得药物有效成分快速透过皮肤直达病痛处止痛消肿。 卖点二：瑶药秘方，强力治风湿 我国首例将瑶族医学中祛风湿、止痛极品药材搜山虎、黄杜鹃根（毛老虎）配伍应用的现代方剂，历经千年验证具有超强的祛风湿、止痛作用。 卖点三：剂型方便耐用，安全不过敏 疾 病 病 因 疾病特点 症状表现 导致后果 风湿 链球菌感染+风寒致关节炎症 对称发病,潮冷天气重,不变形 酸沉、乏力、疼痛 行动不便， 风湿性心脏病 类风湿 属免疫系统功能低下疾病 以手脚小关节疼痛肿胀为主,渐扭肿变形 手足麻木、刺痛 关节附近肌肉变硬萎缩，关节变僵直畸形 肩周炎 劳损、风寒导致组织炎症 常伴软组织损伤，可逆 疼痛，酸胀 关节