基于以赛促教视角情景教学创设.docVIP

基于以赛促教视角情景教学创设 　　摘 要：高职教育培养服务于社会的高素质高级应用型人才。基于以赛促教的视角，设计了情景教学法强化和提高学生的汽车营销技能，以达到培养应用型汽车营销人才的目的，并对其在汽车营销人才培养中的有效性进行分析。 　　关键词：以赛促教；情景教学；角色扮演 　　中图分类号：G4 　　文献标识码：A 　　文章编号：1672-3198（2014）11-0143-01 　　1 以赛促教推进教学改革的必要性 　　近年来，高职院校高度重视技能大赛，技能大赛成了高职院校学生培养水平的大检阅。学校通过参加技能大赛一方面能检验学校教育教学质量和人才培养水平，另一方面因为竞赛项目的设计能反映行业企业的需求，将竞赛内容与具体的课程内容结合，促进教学内容与教学方法的改革，能突出职业教育的特色，在理论教学和实践教学上更贴近专业岗位实际，以提高学生的实践技能和职业岗位适应能力。 　　2 情景教学在强化汽车营销技能的具体运用 　　情景教学法是一种改变学生被动学习的教学方法，指根据职业能力培养的需要，通过多种教学手段，创设特定教学情景，将教与学巧妙结合，将职业意识与职业技能进行综合培养，一方面充分发挥学生的学习积极性、能动性和创造性，另一方面使学生得到专业化的职业人才训练。在情景教学方式下，教师和学生在课堂中的地位发生了显著的变化，教师的角色由课堂的主导者转变为课堂的引导者以及辅助者，学生则成为整个课堂教学过程的主体，变原来被动的接受为积极主动的探求。为了更好应对汽车营销竞赛强化汽车营销技能，可以结合情景教学对学生进行以下的训练。 　　2.1 销售话术情景训练 　　高职汽车营销专业学生面向的主要岗位群之一是汽车销售顾问，要求学生要具备一定的产品销售能力。销售话术情景教学从车辆配置或性能出发，以现实生活中类似的场景、人物、故事为参照物，创设具有一定情趣色彩、形象感人的情景，同时让客户进入情景中的相关角色，置身于生动有趣的情景中，引起客户情感体验和触动，生动形象地传递车辆的优势，吸引和激发客户的购买欲望。 　　汽车是专业技术性高的产品，购买者不是因为汽车产品配备的特点和优点加起来最多而购买汽车，他们感兴趣的是这些汽车上的配备能带来的具体好处和利益，因此这也是高职汽车营销专业学生的就业岗位――汽车销售顾问的存在价值，需要学生注意客户本身所关心的利益点是什么，然后投其所好，使汽车配置的诉求点与客户所需要的利益相吻合，充分挖掘客户的特殊、潜在需求。所以，顾客来买车时，如果能有意识的在他面前勾画出一种场景，同时让客户以一定的角色参与进来，这样很容易产生客户的共鸣，从而就能达到有效刺激顾客购买欲望的目的。如图1所示。 　　这里，将这种方法概括为FBI法，即F：Feature特性，指产品设计上给予的特性及功能；B：Benefit利益，该配备能满足客户本身的特殊需求；I：Impact冲击，通过Image，即图象、图画、故事等加以生动描绘，给顾客带来印象、甚至是冲击。 　　这种方法在销售场合中运用的效果最好。例如，我们给客户介绍双区独立控制恒温空调时可以引入故事来介绍。“这款汽车采用的是左右双区独立控制恒温空调，可以实现车内两种不同温度的送风。假设今天您的妻子跟您生了一点小孩子脾气，您完全可以迁就她，您这边的空调温度可以自己调节，然后给她开的温度稍微高点。这虽然只是一个小小的动作，是不是会让您的爱人觉得其实您是一个非常贴心的人呢？”这里在介绍左右双区独立控制恒温空调这种配备时，将客户引入夫妻吵架这种现实生活中极可能发生的场景，容易引起客户的感同身受，能切切实实的让客户感觉到这种空调和普通空调相比独到的优势和性能。 　　这种情景训练在教学中运用时需要学生在六方位绕车介绍剧本完成的情况下，对其中的配置运用销售话术情景FBI法进行完善，以达到形象生动说明汽车产品，打动客户的目的。 　　2.2 角色表演情景创设 　　这种情景教学是指教师根据教学内容引入汽车销售中的某个场景，学生通过配以不同的角色，如购车客户、销售顾问、前台接待、销售主管等，进行真实的汽车销售接待和洽谈的训练，这样通过学生在模拟训练中的情感体验，一方面可以激发学生的非智力因素，把分散的知识点综合起来，使其积极参与教学活动，提高教学实效，高质量的实现教学目标，另一方面学生在这种情景模拟过程中，能理解和把握作为一名汽车销售顾问应具备的知识和技能，体验销售的艰辛与乐趣，培养分析问题和解决问题的能力及团队精神和合作能力等。并进行客户、销售顾问、主管等角色的转换，以此发现自己的不足和别人的长处，能更好的提高职业能力和素质。 　　这种方法最好选择在汽车销售实训室进行，并借助仿真汽车商务软件，让学生能够在虚拟的场景中感受汽车销售的实际情况，实现虚拟和现实的结合，培养学生的职业