附表2.1 销售流程培训演示文稿.ppt

* * 未成交离店 留下客户资料：包括，姓名，地址，电话，以及装修到哪步了！ 做好客户的追踪 强化好处：反复强调，做我们杰普的产品会给他带来什么好处， 免去什么烦恼。（不用到处再看家具了） 防范竞争：一定要提醒客户，跟其他品牌去怎么比较，只比较那 些，哪些可以忽略。实际上在前四步讲解时就要适时 给客户打预防针，防范竞争对手对我们的诋毁。 友好送客：再次体现服务质量，真诚。“感谢您关注了解杰普， 欢迎再来”。 * 店面引导销售过程 进 门 询 问 介 绍 深 入 交 谈 识别客户需求 取得客户信任 迎合 看环境 看产品 看人员 第一句话： 小姐您好，欢迎光临广东杰普专业 实木定制家具。 第一动作： 轻轻的点头 第一表情： 面带鲜花般轻松的微笑走近客户 让客户产生信任。 即便只是路过，也要让他记忆深刻 十步开口 四步微笑 进店三十秒 营造与品牌定位相符的展厅环境 1、外围及门头形象大气高档。统一杰普LOGO形象。 2、展厅内部情景化的样品陈列方式，时尚雅致且专业的样品色彩穿 插，以及整体软装饰品的精致搭配。 3、灯光明亮 4、清洁卫生 5、物品整齐 进店三十秒 销售时候要注意的十大礼仪 1：一指禅（指引客户的手势） 2：离客户一拳之隔最适宜 座尽量选择侧坐。 3：捡东西标准 4：走路标准，男士大阔步，女士小碎步快走 5：不能抽烟，接电话 6：不能双手抱胸，双手放进包里 7：不能中途离开客户 8：符合销售人员的穿着打扮 9：保持口气清新 10：注意礼貌用语（请问，这边请，请坐，请喝水，请慢走） 询 问 介 绍 深 入 交 谈 成 交 离 店 识别客户需求 引导客户消费 主导 询问需求 我们必须了解客户十大问题 1客户姓名 2楼盘地址 3交房时间 4装修进度 5家装风格 6购买原因 7购买品类 8新房用途 9预算费用 10以前了解定制家具没有？ 要知道客户到底想要什么我们在去为客户推荐这样才能提高我们的成功机率。 记住我们是向客户推荐他最想要的产品。 怎么才能问出我们想知道的答案呢？ 1：您好先生请问你贵姓？这是我的名片我叫XX，很高兴认识你。 2：装房子是一件大事情，一定要多了解多比较，您可以先了解一下我们的品牌和产品，您房子是哪个位置呢，说不定您的小区里面也有用我们产品的客户。 3：请问你的家装风格是那种类型的呢？我们可以根据你的风格为你介绍相对的产品。 4：今天主要出来时准备看看哪方面的产品呢？书柜？衣柜？ 询问需求 问的技巧 1、问简单易回答的问题 2、问YES的问题 3、从小事开始问 4、问二选一的问题 5、问事先想好的问题 6、能用问的尽量少说 * 问的技巧 开放式问题 即：可能让对方给出广泛答案的问题，不容易被排斥和拒 绝，容易得到多样性答案，没有局限性，适合需要对方 畅所欲言时采用。 例：您是房子是在哪个小区？多大户型的？ 您的房子装修到什么程度了？ 您家的装修风格是什么样的？ 您是计划什么时候装修完入住呢？ * * 介 绍 深 入 交 谈 成 交 离 店 引导客户消费 炒作产品优惠 垫子/引导 1、质疑和挑刺 一种是客户对产品已经产生购买欲望，只是在通过挑刺来实现打压价格的目的，对这类客户要正面应对，围绕产品的核心价值去讲解以打消客户的顾虑并促使成交。 另一种是客户对产品不认可，应避开话题引导客户关注其他方面。 2、聚精会神 一般这意味着客户对产品很感兴趣，但也意味着客户可能是专家型的客户，正在探听产品的不足，然后再给自己砍价找个理由。对这样的客户在讲解时要慎重，一定要凭借真凭实据向客户介绍产品。 3、心不在焉 客户可能对你所讲的东西不太关注，此时要适时转换话题。 客户的反应和对策 1、品牌——讲文化 杰普是中国实木定制家具开始流行的时候，就开始专注于高端实木定制。 2 品质优势 杰普在中国最高端的奢侈品建材卖场深圳第三空间都有专卖店。（品质无忧） 3、软件效果 拿我们杰普的效果给客户看，再拿已经安装成型的产品给客户看。 4 杰普的雅致空间定位。 ........ (全方位展示卖点) 杰普软件 杰普软件 杰普软件 深 入 交 谈 成 交 离 店 借力与配合 打岔/诱导 跨越销售障碍——物超所值 价格 服务 竞品 避实就虚 不要主动和客户谈价格，要多谈 价值。引导客户重视生活感受而 不是人民币。 扬长避短 要重点介绍杰普的优势