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2010年暑假社会实践论文 大理学院经济与管理学院 2008级经济学 陈海 指导老师 郑翠霞 摘要：我的实践单位是大理天源科技公司。天源科技是一家电子产品承销公司，主要承销诺亚舟、万红、清华同方、索佳等品牌的数码学习机。众所周知，销售量直接关系到承销公司的核心利益，因此在公司的人事构建上，销售人员的构建及组织销售活动成了公司日常事物的核心所在！销售活动是一种销售人员帮助或引导顾客找到想要的效用，并从中获取一定利益的活动。暑期期间我有幸成为天源科技的一员，在此，我将重点总结我在这次销售实践过程中的经验与教训！ 关键词：销售；销售者；消费者；社会实践。 前言 销售被誉为二十一世纪最有前途最有挑战性的工作！销售是连接生产者与消费者的纽带，在这企业实现生产价值的关键环节里，隐藏着许许多多的人文科学与关怀。有许许多多的人投身其中，有人碌碌无为，也有人功成名立，尽享精神与物质的富贵。有人说这是一份既轻松又困难的工作，辛苦不一定收获颇丰，轻松未必碌碌无为！在搭建产品与顾客之间的桥梁的问题上销售人员该怎么做呢？成功的销售者与普通的销售者之间的区别在哪里？如何去了解和应对消费者的需要呢？让我们在实践与总结中认识它吧！ 正文 首先还是让我们先粗略地了解一下销售是什么吧！在网络上，百度百科的销售名片对销售有这样定义的：销售是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人（stakeholder）受益的一种组织功能与程序。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及其附带的无形的服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。我个人认为这个定义，是比较科学合理的，它不仅对销售的主客体进行了详细的描述，还把销售过程中的利益链条摆在了读者的面前，说明了销售是具体的实践过程。那我们要怎么把销售这个活动做好呢，就我这次在天源科技的亲身实践活动中得到的经验，我认为要成为一名出色的销售人员，我们首先必须认识到以下两点： 一、对所提供的商品和服务要有深入的了解 商品和服务是销售的基础，商品服务的存在吸引了消费者，消费者的出现又吸引了销售者。在现实生活中这种说法似乎是不合实际的，你会说，商场、商店、超市等销售点不是固定在那里，顾客知道后才去那里购物的吗。但是要明白的一点是，因为投资者意思到那里有潜在的消费者才会在那里投资开店。没有商品与服务的提供，销售业就不复存在了！这个道理很简单，就像没有砖是盖不了房子一样。因为在整个销售活动中，销售者起到的是一个中介的作用，消费者通过销售者的讲解了解商品和服务的具体信息，比如，他们的品牌、功效、价格以及售后服务等。好的销售者不仅能为顾客节约介绍产品的时间，简略精炼的语言也会调动起顾客的积极性。作为一个销售者都不了解自己要出售的商品及服务的这些基本的及延伸出去的信息，首先这会让消费者因对详尽的商品及服务信息的认知需求得不到满足，而放弃购买的意念。另外消费者还会因此产生对销售者所提供商品及服务的质量及来源产生信任危机。在销售活动的第一步当中，消费者因为处于信息不对称中的不利一面，往往是被动的，换句话说，销售者掌握的信息越多他的主动性就越高，他能成功的完成销售任务的可能性也越高，获得提成的金额也就越高！在市场体制下，竞争是激烈的，因此了解竞争对手的信息也是成功销售的一个关键因素，以别人的短处来衬托自己的长处是销售行业里赢得销售战的常用武器。一般情况要了解竞争对手的信息有，他们的底价，营销方式等。在天源科技的这段时间，我发现销售业绩高的销售员往往要比业绩低的人要了解产品的基本的及潜在的性能。刚进公司的时候，公司马上对我们进行了相应的培训，培训的主要内容就是对公司经营的产品进行基本的了解。这充分说明了，认知产品的重要性。 二、善于观察消费者心理及需要的变化 随着市场经济的发展，商品的多样性日益凸显，消费者的选择也因此多了。如今的消费品市场早已向买方市场转变了。顾客是上帝，这句销售市场的流行语句，便是当今消费品市场的真实写照。销售本来就是一个设法满足消费者需要，努力促成交易完成的过程。销售者要想顺利卖出产品必须要拿自己的产品及服务与消费者的需要对号入座，这时候，因为人是感性的，思维活跃的，所以要抓住消费者的真正需要，那就要善于观察和发现消费者的心理变化了。这个时候在这个信息不对称中销售者是处于不利地位的，即是被动者。所谓的消费者心理是指消费者在购买和消费商品过程中的心理活动。一般是：先接触商品，引起注意；然后经过了解和比较，产生兴趣和偏爱，出现购买欲望；条件成熟，做出购买决定；买回商品，通过使用，形成实际感受，考虑今后是否再次购买。消费者是由社会上不同的阶层构成的，他们的社会地位以及收入水平，还有他们