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市场营销培训心得体会 销售最重要的有四点：工作激情，销售计划，销售方法，以及销售过程中常遇问题的解决。 工作激情： 激情对于一个销售人员至关重要，我们可以发现一个好的销售人员总是非常有工作激情。因为作为电话销售，我们通常不能与客户见面，所有的交流都只能通过声音为媒介，那么我们怎样能使客户信任一个从未见过面的人呢？除了专业的知识外，我们必须要让对方感到我们是在为他服务，能给他的提供帮助。男性深沉磁性的嗓音，女性爽朗的个性都会使对方更容易接受我们。当你与客户的沟通在沉闷中进行时，交易往往难以进行，相反，如果在轻松愉悦的氛围中进行，那么被拒绝的几率会小很多，至少不会很排斥。（有句俗话“扬手不打笑脸人”嘛！）所以一定要用积极的心态去感染对方，把对方的热情也调动起来。做到始终微笑着与客户沟通，声音要洪亮，这样会显的很有自信。 销售计划： 1）每天下班前都要为明天的工作制定一个详细的计划：比如明天要联系那些客户以及哪些问题需要解决，对于一些问题客户一定要提前相好解决方法。 2）要阶段性的总结自己的工作，对自己的工作有个详尽的了解。如：近些天有那些收获，发现哪些不足等，要在工作中不断总结，以不断提高和充实自己。*（可以与同时交流心得，互相提高。把值得借鉴的东西移为己用 3）为下一阶段的工作做计划。如近让那些客户到款，重点发展那些客户，要解决什么问题，要对自己的客户有详细的了解。 销售方法： 一般电话流程： 1 介绍（自己，产品） 2 寻求客户需求 3 解决客户疑问 4 确定客户需求 5 坎价及做合同 6 催款及善后工作 初次联系： 第一印象很重要，第一次给客户的印象可能会影响以后工作的进行。第一次联系不太可能成单，但是对成单回起很大的作用。第一次联系的主要目的就是让他记住你，记住公司。对公司有个简单印象。 1）介绍自己及公司，简要说明公司是做什么的以及打电话的目的。要直接，一般企业都很忙，没时间听你拐弯抹角。 2）看他有没有需求，不管客户怎么说，都要在结束是强调一下自己，加深印象。 如：好的王总，如果以后您有什么事尽管给我打电话，这是我的直播座机，我叫。。。。您可以存一下。我们的网址是。。。。。。要不这样吧，您看这挺不好记的，我发条短信给您吧，把我的联系方式和我们的网址都发给您，这样您找我也会更方便！（要到他的手机，以后找他就方便了，就不怕找不到他。）也希望您能抽时间到我们网上看看。好了，那就不打扰您了，祝您生意兴隆！再见！ 再次回访，了解客户的真正需求 您以前用过别的网站吗？/ 您最关心的信息是什么？/ 要给客户回电话时，一定要限定时间。 好，我半小时后给您回电话/那好您先忙，我三点在给您打过来好吗？ 做方案 对外报价要统一。 坎价时说质量，说服务 您看我们的信息质量这么好，你肯定不仅是物有所值，而且是物超所值！您想您掌握准了一条信息就能多挣多少钱啊？呵呵，再说您这么大公司也不在乎这几个小钱。多出一吨货就出来了。 销售过程中常遇问题 1)我没时间 您每天在临睡前看十分钟我们的信息，您得到的绝对是有用的信息 行，我看看吧，要是我要的话就联系你。 那好吧，您先看看，我过几天在联系您，您看周三可以吗？ 2)你们信息准吗？ 我们是中国耐材协会的官方网站，有专业的信息人员每天从市场采集市场信息，得到的绝对是第一手资料，另外有的企业为了扩大宣传，也经常主动到我们网站发布信息。您周围象某某公司等都是我们的会员。 3)我在用某网站。/不如某网站好。 看来您的信息渠道挺广的！对，现在做这方面的网站很多，每家也都有自己的特色，象我们网站作为耐协的官方网站，是专业性的耐材网站，掌握了耐才行业中大多数原料生产企业，贸易商以及下游企业的资料，不仅有可靠的信息来源，而且还可以向您提供供求方面的信息。 4)太贵了 您看我们的信息质量这么好，你肯定不仅是物有所值，而且是物超所值！您想您掌握准了一条信息就能多挣多少钱啊？呵呵，再说您这么大公司也不在乎这几个小钱。多出一吨货就出来了。 5)信息不准 您指的是哪些信息不准呢？您拿到的数据是多少？ 6)要定产品，但迟迟不汇款 （这时已经和客户关系很熟了） 王经理，您看我就差您这一个单子就完成任务了，您就支持一下我的工作吧，要是完不成任务我就要被扣工资了！ 李总，马上月底了，我们这边财务要进行月底结算，您就这两天让会计抓时间给我把款汇了吧！建行可以吗？我马上把帐号给您发过去。 王总，我们这边后台有个农行2000元的款，是您给我汇的吗？ （找另一个同事扮演财务给他打电话）您好，我是耐材之窗的财务，听小刘说您说这两天要给我们汇款，我去了好几次农行了，都没见到啊，您说给汇就一定给汇的啊，是不是出了什么差错啊？要么您把