市场-营销课内操作训练.docVIP

PAGE PAGE 6 课内操作训练一 需求测算 活动内容：本校内部市场需求测算 测算对象：需求量估测 训练单位：每个同学 单独操作 训练地点：教室内 活动成果：测算结果 练习格式：附后 在校学生消费规模估算及超市经营建议（方案） 班级 姓名 学号 一、消费规模测算（在校学生人数 7000人） 1、月支出分组与规模 组别 月支出额（元/人） 人数（人） 金额（万元） 第一组 第二组 第三组 合计 / 2、校园内消费 组别 校园消费比例（%） 校园消费金额（元/人） 金额（万元） 第一组 第二组 第三组 合计 3、校园内消费项目及支出 第一组 支出项目 校园支出（元/人） 占校园支出比重% 人 数 金 额 （万元） 食 物 日 用 文 具 通 讯 合 计 / 第二组 支出项目 校园支出（元/人） 占校园支出比重% 人 数 金 额 （万元） 食 物 日 用 文 具 通 讯 合 计 / 第三组 支出项目 校园支出（元/人） 占校园支出比重% 人 数 金 额 （万元） 食 物 日 用 文 具 通 讯 合 计 / 4、校园内消费支出汇总 组 别 支 出 项 目 食物 日用 文具 通讯 第一组 第二组 第三组 合计 4、校园超市内消费支出 组 别 超市消费占校园支出比重（%） 金 额 第一组 第二组 第三组 合计 二、假如你是超市负责人，对现在校园超市的经营有什么建议。 课内操作训练二 分组自选一企业，进行行业分析和竞争分析 课内练习2附件： 如何进行行业分析及行业竞争分析 一、行业分析项目与内容 1、行业经济特点 2、行业竞争环境 3、行业未来的利润前景。 二、分析内容 1．? 行业主要的经济特性是什么？ 2．? 行业是否具有吸引力？ 3．? 行业的市场总体需求情况如何？ 4．? 公司的竞争对手是谁？其战略和目标是什么？优势在何处？弱点在何处？ 5．? 相对于竞争对手，你的公司优势在何处？其处于怎样的竞争地位？说明： 行业最主要的经济特性 1）市场规模：小市场一般吸引不了大的或新的竞争者；大市场常能引起公司的因为它们希望在有吸引力的市场中建立稳固的竞争地位。 2）竞争角逐的范围：市场是当地性的？区域性的还是全国范围的？ 3）市场增长速度：快速增长的市场会鼓励其它公司进入；增长缓慢的市场使市场竞争加剧，并使弱小的竞争者出局。 4）行业在成长周期中目前所处的阶段：是处于初始发展阶段、快速成长阶段、成熟阶段、停滞阶段还是衰退阶段？ 5）竞争厂家的数量及相对规模：行业是被众多的小公司所细分还是被几家大公司所垄断？ 6）购买者的数量及相对规模； 7）到达购买者的分销渠道种类；  案例? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 硫酸行业市场竞争基本分析l? ? ? ? 市场规模：年销售收入4-5亿美元。总销量为400万吨。l? ? ? ? 竞争角逐的范围：主要是区域性的竞争。厂商很少将其产品销往距离工厂250里以外的地区，因为长距离运输成本很高。l? ? ? ? 市场增长率：年增长率为2-3%。l? ? ? ? 所处生命周期阶段：成熟期。l? ? ? ? 行业中公司的数量：大约有30多家公司，110个生产基地，共有450万吨的生产能力。公司市场份额最低的为3%，最高的为21%。l? ? ? ? 客户：大约有2000家买主，多为工业化学品公司。l? ? ? ? 整合程度：混合性整合，10家最大的公司总有5家向后整合到采矿，并且进行向前整合，总公司下属的工业化学品公司的内部采购占生产量的50%；所有其它公司都只单一经营硫酸。l? ? ? ? 技术/革新：生产技术是标准的，变革缓慢。最大的变化是产品本身，最近每年推出1-2种专业化学品，而行业的增长几乎全部来自这些新产品。l? ? ? ? 产品特色：高度标准化。不同品牌的产品基本上是同一的，几乎没有什么差别。l? ? ? ? 规模经济：一般。各个公司的生产成本基本是一样的，但如果用多节卡车装运并向同一客户运输和大规模采购原材料，则可以获得规模经济。l? ? ? ? 学习和经验效益：在该行业中不是一个影响因素。l? ? ? ? 生产能力利用率：最高生产率是额定生产率的90-100%，生产能力利用率一旦低于90%，单位生产成本就会急剧上升。l? ? ? ? 行业盈利水平：平均利润率或平均利润率以下。由于行业具有的特性，需求疲软时降价很厉害，而需求强劲时，价格则坚挺。 课内操作训练三 目标市场选择 活动目标： 每个同学独立完成自己选定企业与竞争企业的目标市场分析，形成报告书