四星酒店-销售手册.docxVIP

市场营销部 ? 第一节??????????? 部 门 概 述 ? 市场营销部，其主要功能是协助饭店管理当局及总经理制定企业销售计划，并保证该计划的正确贯彻与执行。销售计划以及销售工作的主要内容包括：确定企业目标市场，制定企业销售方针与策略，实施并执行既定方针。 确定企业目标市场也就是制定企业经营方向，经营目标。此项工作应在总经理的直接参与下，会同副总经理及各主要营业部门的主要负责人一起进行。目标市场的确定，既要注意经济效益又要注重企业形象和服务水准。 企业目标市场确立以后，再根据具体情况制定企业销售方针与策略。在知彼知己的前提下，进行企业产品一—客房，餐饮及商场的市场定位，在完成市场分析，竞争分析及财务分析等项工作之后，正确地制定出企业销售的具体行动计划，以期在饭店市场竞争中掌握主动权。 销售计划的实施与执行，也就是推销活动，在推销过程中要根据不同客源情况，用不同推销策略及手段，并通过多种推销方式的运用吸引客人。推销的方法包括：信函、广告、委托代理商、上门推销、举办推销会，参加国际性展销会，参加国际性销售组织等。 ? ? ? ? 第二节?? 组织机构图 ? ???? 市场营销总监 ??????????????????????????????????????????????????????????????? ?????? ? ????????????????????????????????? 公关经理 1人????? ??销售总监1人 ???????????????????????????????????????????????????????????????? ? 美工 1人??? 宴会、团队、商务销售经理3人 ? ? ? ? ? ? ? 第三节? 岗位职责与工作内容 ? ?? ?一、市场营销总监 ?? ?【管理层级关系】 ?? ??直接上级：总经理 ?? ??直接下级：销售经理、公关经理 ??? 【岗位职责】 制定饭店收益目标并确保实现，负责企业形象的树立和改善，最终实现饭店的经济效益和社会效益。 【工作内容】 ??? 1.根据市场具体情况，作出市场预测，确定本企业目标市场。 ??? 2.根据顾客的潜在需求，细分市场，确定本企业价格策略。 ??? 3.提出企业经营战略目标,并确保这一目标的最终实现。 ??? 4.负责市场开发，指导各部门开发市场，不断提高企业声誉及影响力。 ??? 5.提出有关饭店整体预算建议，包括平均房价，预期间晚数目及收益等，并在管理当局认可批准后，保证各项指标的完成。 ??? 6.负责企业年度市场计划的起草，包括企业市场销售计划，企业广告计划，企业宣传推销及公共关系发展计划。 ??? 7.指导企业对外及对内的各项广告宣传活动，并做出企业销售活动、广告计划，企业宣传推销及公共关系活动的预算。 ??? 8.按年度计划要求,定期检查企业内部销售计划执行情况。 9.与其他相关部门沟通、协助密切合作以确保销售计划的落实。 10．定期对下属进行绩效评估，按照奖惩制度实施奖惩，并督导、组织部门人员参加者培训，提高员工素质。 11．负责上级委派的其他工作事项。 ? ? ??? 二、销售总监 ??? 【管理层级关系】 ??? 直接上级：市场营销总监 ??? 直接下级：销售经理 【岗位职责】 制定并组织实施销售工作计划，配合市场营销总监，督导销售人员进行市场开发。 【工作内容】 ?? ?1．根据企业目标市场及顾客的潜在需求，制定对重要客户及潜在客户的销售工作计划。 ??? 2．确保完成对重要客户的预算额，并根据计划，有步骤地开发潜在顾客市场。 ??? 3．向市场营销总监提供参考预算方案，提出销售目标建议。并配合市场营销总监确保完成管理当局批准的各项预算指标。 4．搜集、整理市场信息，为市场营销总监提供准确，可靠的最新市场资料及做周、月及季度销售工作报告。 5．负责重要客户及潜在的重要客户的资料收集、归纳、分析工作，对销售人员进行技术指导。 ??? 6．作出销售部的工作预算，并负责预算的执行。 ??? 7．定期对下属进行绩效评估按照奖惩制度实施奖惩，并组织实施培训，提高销售人员的技术和素质。 8．完成上级委派的其他工作。 ? ? 三、团队销售经理 [管理层级关系] 直接上级：销售总监 ??? [岗位职责] 管理所有住店团队事务。负责团队销售工作，管理旅游团队合同，与各部门协调做好对团队的服务工作。 [工作内容] ??? 1．进行市场开发，做出销售导向。 ??? 2．做好团队接待及服务等组织工作，确保对团队客人的优质服务。 3．正确做好团队房间预订及餐饮预订工作。 4．保持与海外销售代理机构及旅游代理商的联络，开发海外市场。 5．根据市场情况及市场信息确定团队预订的净间晚数，确保完成饭店的相关预算。 6．搜集并整理反馈信