企业市场营销实务2版完整课件.ppt

第十章 销售促进策略 停 止 前一章 后一章 第五节 公共关系 　　二、公共关系技术 　　（一）新闻媒介关系 　　1、将本单位有新闻价值的东西写成稿件，投寄给新闻媒介，或请记者到本单位采访，或在合适的地点举行记者招待会。 　　2、制作公关广告。 　　（二）专题活动 　　卓有成效的专题活动，关键在于有一个既有趣味，又内容丰富，而且方式得当的活动计划。 　　公关专题活动的主要形式有：开幕式、开放参观、宣传小册子、展览和演出等等。 　　（三）社区关系 　　社区是指企业所在地的各类居民、团体及单位的一定地域范围。 　　（四）处理顾客抱怨 　　抱怨形式一般有两种：一是直接对话；二是顾客书信投诉。 第十章 企业的销售促进策略 停 止 前一章 后一章 本章小结 销售促进策略 企业的人员推销 广告策略 销售促进因素组合 企业的营业推广 促销组合策略 影响促销组合的因素 销售促进及其组合 广告策略 广告媒体的选择 广告概述 人员推销的方法 推销程序 推销的原则 推销管理 推销概述 营业推广技术 营业推广概述 公共关系 公共关系技术 公共关系概述 第十一章 网络营销 停 止 前一章 后一章 学习目标 通过本章学习,要求了解网络营销的概念及特点、掌握网络营销的内容、程序与方法，掌握网络营销产品策略、网络营销服务策略、网络营销价格策略、网络营销渠道策略及网络营销促销策略在实践中的应用。 第十一章 网络营销 停 止 前一章 后一章 本章目录 第一节 网络营销概述 第二节 网络营销产品策略 第三节 网络营销价格策略 第四节 网络营销渠道策略 第五节 网络促销策略 小 结 第十一章 网络营销 停 止 前一章 后一章 第一节 网络营销概述 　　一、网络营销的概念和特点 　　二、网络营销与传统营销 第十章 销售促进策略 停 止 前一章 后一章 第二节 广告策略 　　三、广告策略 　　（一）广告定位策略 　　所谓广告定位，就是根据消费者的重视程度，给产品或服务确定一个特定的市场位置，让它在特定的时间、地点向特定的消费者出售或提供服务，以此提高竞争力，其目的是在广告宣传中为自己创造一定的特色,树立独特的市场形象,以区别于竞争对手,从而满足消费者的某种需要或偏爱。 　　１、广告定位的类型。 　　（１）实体定位。 　　①功效定位　②品质定位　③市场定位　④价格定位。 　　（２）观念定位。 　　①逆向定位　　②是非定位。 　　２、广告定位的方法。 　　⑴满足消费者的新需求。　　⑵切合消费者的心理特征。 　　⑶突出产品的新性能。　　 ⑷突出价格的高低特点。 第十章 销售促进策略 停 止 前一章 后一章 第二节 广告策略 　　三、广告策略 　　（二）广告目标市场策略 　　1．无差别市场型广告策略。 　　2．差别市场型广告策略。 　　3．集中市场型广告策略。 　　（三）产品生命周期的广告策略 　　1．产品导入期和成长前期的广告策略。 　　2．成长后期和成熟期阶段的广告策略。 　　3．衰退阶段的广告策略。 第十章 销售促进策略 停 止 前一章 后一章 第二节 广告策略 　　三、广告策略 　　（四）广告的推出策略 　　1．稳定推出法。 　　2、重点推出法。 　　3．波浪式推出法。 　　4．大周期式推出法。 　　5．渐强、渐弱推出法。 　　6．组合式推出法。 第十章 销售促进策略 停 止 前一章 后一章 第三节 企业的人员推销 　　一、推销概述 　　二、推销管理 　　三、推销的原则 　　四、推销程序 　　五、人员推销的方法 第十章 销售促进策略 停 止 前一章 后一章 第三节 企业的人员推销 　　一、推销概述 　　（一）人员推销及其任务 　　（二）人员推销的优点与缺点 　　（三）推销人员充当的角色 　　（四）推销人员应了解什么 第十章 销售促进策略 停 止 前一章 后一章 第三节 企业的人员推销 　　一、推销概述 　　（一）人员推销及其任务 　　推销是营销组合中的人员推销。人员推销是销售人员以谈判方式向顾客作口头说明，以达到销售的目的，从而满足顾客的愿望，并实现企业市场营销目标的一种直接销售方法。 　　1、收集情报 　　2、推销。 　　3、传递信息。 　　4、服务。 　　5、发展业务关系。 第十章 销售促进策略 停 止 前一章 后一章 第三节 企业的人员推销 　　一、推销概述 　　（二）人员推销的优点与缺点。 　　1、人员推销的优点： 　　⑴作业弹性大　 　　⑵具有针对性，减少浪费　 　　⑶促成即时购买。 　　⑷促进买卖双方从纯粹买卖关系，发展到建立深厚的友谊。 　　⑸多功能作用。 　　2、人员推销的缺点： 　　⑴当市场广阔而又分散时,推销成本较高,人员过多也难以管理。 　　⑵理想的推