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实物推销在推销实务课程中应用 　　[摘要] 推销实务课程能够培养学生表达沟通能力、团队合作能力和自我学习与发展的能力，但传统的推销实务教学很难达预期目的。通过多种形式的实物推销形式，能够有效地提高学生对推销实务理论知识的学习并锻炼学生的推销职业能力。 　　[关键词] 实物推销 推销实务 职业能力 　　 　　推销实务是一门技能课，旨在提高学生相关职业的关键能力。推销工作的关键能力包括表达、沟通能力、团队合作能力和自我学习与发展的能力，还需要有自信与积极的态度。然而，传统的课堂教学很难很好地培养学生的上述能力。为了提高教学的有效性，笔者把实物推销法运用到推销实务课程的教学当中。 　　实物推销是师生通过共同实施一个完整的商品推销工作而进行的教学活动。实物推销教学的特征包括：（1）该工作过程可用于学习一定的教学内容，具有一定的应用价值；（2）能将某一教学课题的理论知识和实际技能结合在一起；（3）与企业实际生产过程或现实的商业经营活动有直接的关系；（4）学生有独立进行计划工作的机会，在一定的时间范围内可以自行组织、安排自己的学习行为；（5）有明确而具体的成果展示；（6）学生自己克服、处理在推销过程中出现的困难和问题；（7）具有一定的难度，不仅是已有知识、技能的应用，而且还要求学生运用新学习的知识、技能，解决过去从未遇到过的实际问题；（8）学习结束时，师生共同评价项目工作成果和工作学习方法。 　　如何把实物推销应用到推销实务课程当中，使推销实务课能真正培养学生的专业技能，并且使学生真正参与到教学活动当中？笔者尝试指导学生进行了一次真正的商品推销活动，期望通过本环节锻炼学生的推销关键能力，并提高学生的学习兴趣。 　　一、研究目的 　　通过组织真实商品推销，对学生参与活动的情况和结果进行分析，研究此类活动对于推销实务的教学效果是否有促进作用。 　　二、研究方法 　　（一）商品的选择 　　笔者在查阅资料时发现，一些学校的市场营销课教师曾在课堂上让学生做过实物推销，这些活动效果都很好，但由于都是让学生自己寻找身边已有的东西，如手机、相机和生活用品等，作为模拟推销的商品，和真正的推销活动还有一定的区别。笔者在本次活动中找到了厦门市翔安区马巷镇舫阳工业区的厦门市象球精细化工有限公司，对方愿意赊销蝇香和各种蚊香给我们以供学生进行真实的推销活动的练习。 　　本活动符合实物推销的特征，具体如下： 　　1.实物推销过程可用于学习推销技巧以及相关的市场营销知识，具有一定的应用价值。 　　2.实物推销能将推销实务的理论知识和实际技能结合在一起。 　　3.学生以小组为单位，独立计划工作，在一周时间内自行组织、安排活动进程。 　　4.成绩评价是实际推销产品的数量，还包括产品了解程度、推销及业务洽谈、顾客异议的处理。 　　5.学生需要自己克服、处理在推销过程中出现的困难和问题。 　　6.进行真实的物品的推销有一定的难度，在课堂上学习到的推销知识和技能很有限，学生需要灵活运用新的推销技能以及相关的市场营销知识技能，解决过去在课堂上从未遇过的难题。 　　7.推销活动结束以后，指导教师和学生共同对成果进行评价。 　　（二）参与对象：市场营销二年级一个班，64人。 　　（三）实施过程 　　活动时间为期一个星期，星期一为准备时间，星期二到星期五上午为各组展开推销时间。 　　1.老师于前一天联系好厦门市象球精细化工有限公司，跟对方协商找出一名向学生进行生产线及产品介绍的工作人员，并准备好交给学生的产品。 　　2.联系好大巴作为学生集体出行的交通工具，同时也便于把产品带回来分配。 　　3.学生在教师的指导下进行准备：参观过程中的注意事项，分小组并选定小组负责人。 　　4.参观企业现场：学生按照公司人员要求进入生产车间，认真听取产品介绍，了解公司营销信息，与公司营销人员沟通吸取推销经验。 　　5.参观学习结束：学生在教师的指导下制定推销计划。 　　6.学生按照推销计划展开推销：推销对象的确定、推销时间的安排、产品的介绍、业务的洽谈、推销异议的处理。 　　7.活动评价：教师评价（评价表平均分排名得分）；绩效评价（销售量排名得分）；自评和互评（个人贡献率）；自我总结（指导老师评分）。 　　（四）收集数据 　　（1）观察活动过程 　　（2）分析学生的自我总结 　　三、结果与分析 　　（一）用观察法研究学生在活动过程中的表现 　　1.观察学生的推销前状态：刚开始跟学生说准备给他们进行推销的产品是蚊香和蝇香时，80%的学生没有积极性，认为很难完成；制定推销计划的积极性并不高；产品拿回来在带往宿舍的途中，一个学生卖掉了整整一箱蝇香，60%的学生开始跃跃欲试。这说明学生在整个活动当中投入程度越来越高。 　　2.观察推销过程：