SY公司差异化营销战略研究-工商管理专业论文.docxVIP

万方数据 万方数据 西安电子科技大学 学位论文独创性（或创新性）声明 秉承学校严谨的学风和优良的科学道德，本人声明所呈交的论文是我个人在 导师指导下进行的研究工作及取得的研究成果。尽我所知，除了文中特别加以标 注和致谢中所罗列的内容以外，论文中不包含其他人已经发表或撰写过的研究成 果；也不包含为获得西安电子科技大学或其它教育机构的学位或证书而使用过的 材料。与我一同工作的同志对本研究所做的任何贡献均已在论文中做了明确的说 明并表示了谢意。 申请学位论文与资料若有不实之处，本人承担一切的法律责任。 本人签名： 日期 西安电子科技大学 关于论文使用授权的说明 本人完全了解西安电子科技大学有关保留和使用学位论文的规定，即：研究生 在校攻读学位期间论文工作的知识产权单位属西安电子科技大学。学校有权保留 送交论文的复印件，允许查阅和借阅论文；学校可以公布论文的全部或部分内容， 可以允许采用影印、缩印或其它复制手段保存论文。同时本人保证，毕业后结合 学位论文研究课题再攥写的文章一律署名单位为西安电子科技大学。 （保密的论文在解密后遵守此规定） 本学位论文属于保密，在 年解密后适用本授权书。 本人签名： 日期 导师签名： 日期 摘 要 随着国家 4 万亿投资热潮的退却和金融危机的来临，工程机械行业整体出现 了下滑。工程机械行业不甘于行业需求的下滑，纷纷利用成交条件刺激市场，导 致供大于求，竞争越来越激烈。激烈的竞争导致大量不良客户进入市场，市场饱 和度增加，各厂商应收账款也不断增加。A 重工集团在近两年的竞争中也是举步 维艰。SY 公司作为 A 重工集团在陕西的唯一代理商，利用激进的成交条件，虽 然在市场占有率和销售额上依然保持增长，但是利润却不断下降，应收账款不断 增加，已经关系到企业存亡。面对目前的局势，SY 公司作为工程机械代理商的 典型代表，必须重新调整营销战略，才能在激烈的竞争中存活。 本文首先对 SY 公司的现状进行描述与分析，提出其面对的问题。其次，对 SY 公司内外部环境进行分析，并对 SY 公司的优势、劣势、机会、威胁进行分析， 认为在当前环境下，SY 公司面临的机会大于威胁，在产品、服务、品牌等都占 优的情况下，营销模式有待改革。再次，通过市场细分，本文确定了 SY 公司的 市场定位于大客户和搅拌站客户，并提出了基于服务型制造的差异化营销战略： 整合产品和服务，深度挖掘、激发和控制客户需求，以客户顾问形式进行关系营 销，影响客户的经营模式，提供全方位的解决方案，同时，确定了基于差异化营 销战略的产品与服务策略、价格策略、渠道策略、促销策略。最后，提出了“选 人才、抓需求、控风险、降成本”四个方面战略实施保障措施。 SY 公司差异化营销战略的制定，不但可以使 SY 公司从资金成本压力中脱离 出来，实现企业利润最大化和可持续发展，同时，对同样陷入应收账款及竞争压 力的其他工程机械代理商，都能起到一定的借鉴作用。 关键词：差异化营销 价值营销 服务型制造 客户导向 Abstract With the washed away boom of national four thousand billion invesment and the global financial cricis, the benefit of engineering machinery industry whole glide. In the face of delined demand, the engineering machinery industry stimulates the demand by decreasing transaction conditions. However, it leads to oversupply and firece competition, which further results in a lots of bad customers in the market and increased accounts receivable of companies. Therefore, the A Heavy Equipment Manufacturing Group faces a difficult situation. The SY company, as the only agent in Shannxi of the A Heavy Equipment Manufacturing Group, also struggles in the market because of the decreased profits and and increased accounts recei