SZ公司销售体系改革研究-工商管理专业论文.docxVIP

万方数据 万方数据 分类号 密级 UDC 注 1 学 位 论 文 SZ 公司销售体系改革研究 （题名和副题名） 李 梦 （作者姓名） 指导教师 肖磊 电子科技大学 成 都 （姓名、职称、单位名称） 申请学位级别 硕士 专业学位类别 工商 管理硕 士 提交论文日期 2015. 10 论文答辩日期 2015.11 学位授予单位和日期 电子科技大学 2015 年 12 月 26 日 答辩委员会主席 评阅人 注 1：注明《国际十进分类法 UDC》的类号。 万方数据 万方数据 Study On The Improvement Of Project Quality Management Of A Design Institute A Master Thesis Submitted to University of Electronic Science and Technology of China Major: Master of Business Administration Author: Li Meng Supervisor: Xiao Lei School: School of Management and Economics 万方数据 万方数据 独创性声明 本人声明所呈交的学位论文是本人在导师指导下进行的研究工作 及取得的研究成果。据我所知，除了文中特别加以标注和致谢的地方 外，论文中不包含其他人已经发表或撰写过的研究成果，也不包含为 获得电子科技大学或其它教育机构的学位或证书而使用过的材料。与 我一同工作的同志对本研究所做的任何贡献均已在论文中作了明确的 说明并表示谢意。 作者签名： 李梦 日期： 年 月 日 论文使用授权 本学位论文作者完全了解电子科技大学有关保留、使用学位论文 的规定，有权保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和磁盘， 允许论文被查阅和借阅。本人授权电子科技大学可以将学位论文的全 部或部分内容编入有关数据库进行检索，可以采用影印、缩印或扫描 等复制手段保存、汇编学位论文。 （保密的学位论文在解密后应遵守此规定） 作者签名： 肖磊 导师签名： 日期： 年 月 日 摘要 摘要 AB ABSTRACT 万方数据 万方数据 万方数据 万方数据 摘要 2015 年 3 月 5 日人大会议上，李克强总理在政府工作报告中首次提出“互联 网+”行动计划，拉开了互联网中国的序幕。未来，所有的企业都会成为互联网企 业，都会成为数据驱动的企业。随着中国宏观经济的快速发展，去“IOE”全面国 产化必将成为今后一个时期企业信息化建设的方向。国产化的信息化建设项目将 在今后得到长期的健康发展，也就意味着对国产产品的集成商带来了无限的商机， 并将在以后很长一个时期得到支持与发展。系统集成商们也会利用这一契机加快 自身改革，特别是销售体系的变革来适应目前的国家政策面的变革。 国家两化融合的全面推进，四川省、成都市政府的支持及国家重点发展信息 化行业政策，为 SZ 科技发展有限公司（以下简称“SZ 公司”）的发展扬起了远航 的风帆,SZ 公司的发展成长也具备了良好的生存环境。从 2008 年后 SZ 公司继续加 大研发投入力度保持在金融渠道应用、企业客户应用、信息资产管理和分析、个 人金融服务等领域的领先地位。 但是，在去“IOE”全面国产化以及“国产化品牌信息安全”行动计划的大背 景下， SZ 公司原有的销售体系已经不能满足目前的新需求和发展，前期的销售管 理和人力管理问题重重，阻碍了公司的快速发展，急需重新改革调整，从而达到 提升管理的作用以适应未来企业的全面发展。人员班子需要重新整合，销售管理 需要变革，并重新整合上游厂商资源，才能及时赶上这新的一波采购形势，企业 需要上市发展的需求同样也提出了销售体系改革的问题。本文将重点从 SZ 公司销 售业务层、产品结构层以及人员结构层三个方面入手分析，深刻剖析出 SZ 公司当 前所面临的市场竞争、人员短缺、资源整合三大方面的问题，从而有针对性的提 出相应的解决方案和改进措施，并积极为 SZ 公司新的销售体系改革提出自己的意 见和建议。 本文最终将通过对 SZ 公司的销售体系现状、发展过程中存在的问题以及销售 体系业务发展策略等进行系统分析，找出 SZ 公司与业内其他同行业对标公司的差 距，对 SZ 公司的发展改革提出意见和策略从而达到提升管理的作用以适应未来企 业的全面发展。 关键词：销售体系， IT 行业，国产品牌、资源整合 I ABSTRACT During the Peoples Congress Meeting held on March 5, 2015, Premier Li Keqiang put forward Inter