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三、大师是怎样炼成的？ 古代版之 （一）鲁班学艺（顶级营销大师） 案例:见中学语文教材课文 鲁班永远记师傅的话，用师傅给他的斧子，刨子，凿子，给人们造了许多桥梁，机械，房屋，家具，还教了不少徒弟，留下了许多动人的故事，所以后世的人尊他为木工的祖师。 鲁班奖是我国建筑行业工程质量的最高荣誉奖。 （二）西门庆与潘金莲（经典营销案例） 渐入佳境、收入高、专业能力强、智慧、从容、职位或能力进一步提升。 最喜欢听的歌曲：《甜蜜蜜》。 专业为主、专业带动营销； 靠建立专业品牌和广泛的人脉关系开发客户； 客户来源：客户转介绍。 第5年后 业绩压力缓解、收入上升明显、能适应变化、工作熟练、职位或能力得到提升，情绪相对稳定。 最喜欢听的歌曲：《万里长城永不倒》。 营销与专业并重； 靠营销技巧、业务熟练、沟通能力等开发客户； 客户来源：银行、社区等渠道。 第3-4年 雄心勃勃、业绩压力巨大、收入不见涨、对工作恐惧、迷茫、怀疑、想逃避、头疼、失眠多梦、情绪大起大落。 最喜欢听的歌曲：《上海滩》。 营销为主、专业为辅； 靠年轻、激情与勤奋开发客户； 客户来源：所有渠道。 第1-2年 行 为 表 现（综合症状） 成 长 阶 段 时 间 投资顾问成长的三个阶段: 投资顾问综合症 症状表现：业绩压力大、收入日不敷出、升职无望、恐惧、迷茫、困惑、怀疑、想逃避、头疼、失眠多梦、情绪大起大落。 治疗方法：1、多积累潜在客户、渠道；2、加强综合能力的提升；3、多考证；4、学习、旅游、爬山锻炼；5、和过去人交往；6、坚持不懈，直到成功；7、向成功人士学习。 部门经理综合症 症状表现：团队业绩压力大、升职加薪无望、员工不听指挥、员工流失严重、招聘不顺、迷茫、困惑、想逃避、头疼、颈椎疼、失眠多梦、情绪不稳定。 治疗方法：1、多开发渠道；2、加强综合能力的提升；3、提高学历、考证；4、学习、旅游、爬山锻炼；5、和过去人交往；6、坚持不懈，直到成功；7、多招聘、培训员工；8、向成功人士学习。 市场总监综合症 症状表现：营业部业绩压力大、投入产出不对称、员工不听指挥、员工流失严重、招聘不顺、迷茫、困惑、想逃避、头疼、颈椎疼、失眠多梦、情绪不稳定。 治疗方法：1、多开发渠道；2、提高学历；3、学习、旅游、爬山锻炼；4、和过去人交往；5、培养一种兴趣爱好如养花；6、坚持不懈，直到成功；7、多招聘、培训员工；8、向成功人士学习。 优秀总监的典范：韦小宝 一个营业部营销队伍的最佳配置 4个团队，每个团队13人，总共52人。加上总经理、市场总监共计54人，正好一副扑克牌。 扑克牌的54张模式解释起来非常奇妙：大王代表太阳、小王代表月亮，其余52张牌代表一年中的52个星期；红桃、方块、梅花、黑桃四种花色分别象征着春、夏、秋、冬四个季节；每种花色有13张牌，表示每个季节有13个星期。如果把J、Q、K当作11、12、13点，大王、小王为半点，一副扑克牌的总点数恰好是365点。而闰年把大、小王各算为1点，共366点。专家普遍认为，以上解释并非巧合，因为扑克牌的设计和发明与星相、占卜以及天文、历法有着千丝万缕的联系。 投资顾问助理 2、3、4 投资顾问 5、6、7 高级投资顾问 8、9、10 资深投资顾问 J、Q、K 团队长 A 市场总监 小王 总经理 大王 营业部对应岗位 牌 面 为什么要以这四种图案作为扑克牌的花色呢？有一种说法是：黑桃代表橄榄叶，象征和平；梅花为三叶草，意味着幸运；方块呈钻石形状，象征财富；而红桃为红心型，象征智慧和爱情。 营销就是打仗，投资顾问都是军人，打仗关键在赢。 营销必须一鼓作气，否则将很难扭转局势。 案例分析： 成吉思汗征服世界 拿破仑进攻俄国（气候及地理原因） 希特勒进攻苏联（气候及地理原因） 日本进攻中国（准备工作） 努尔哈赤进攻明朝（凭你几路来，我只一路去） 美文赏析： 《你是谁不重要，重要的是你和谁在一起！》 名言赏析： 如果你找不到一支优秀的股票或基金，那你就找一个能找到优秀的股票或基金的人。 如果你觉得自己不够智慧，那你就找到一个足够智慧的教你如何去做。 一个人不可能经历世界上所有的热闹、不可能获得所有的成功、也不可能获得所有的荣誉，必须用心去体验和感受。 * * 营业部培训之 营销激励与营销启蒙 深 圳 黄 华 2011年5月15日于南平