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·业务办理销售流程·手机销售流程 郭家敏 前序：怎样理解销售 什么是销售：“卖东西”“推销”通过某个或多个点引发的共鸣 顾客接受“推销”“看到亮点”购买的理由 ·买的明白、{ 他相信了他自己} ·买的放心、{相信了你} ·买的满意、{亮点被找到} ·买的舒服、{服务体现了推销者的价值} ·买的有价值、{找到了适合自己的} 卖产品就是卖：？？？ 销售前：一个老师的角色 你还记的你的老师说的最多的话吗？ 你还记的你老师做的最多的事吗？ 你知道老师有一项很重要的工作吗？ 销售前：提升你的业务知识 销售前的准备：“备课” 备课的重要性：备课的技巧性： 备课了：{业务知识}你也许不会主动学习她 备课技巧：{生活所赐}你也许不知道她的来源 接待顾客 迎宾： 一句：{您好，欢迎光临金三角电信营业厅} 二句：{请问您办理什么业务}{请问有什么可以帮到您} 如果此时顾客不理你？？？？第三句怎么继续？？ 此时：你就要开始观察顾客的种种细节！ 接待顾客 此时无声胜有声：你做这几个动作试试看： 【先生：里面是我们的休息区】 【美女：这边有凳子】 【师傅：这边您喝水】 【帅哥：这边可以免费下载】 【小肚娘：这边可以免费贴膜】 【老板：这边是我们的新款畅销手机】 【你还有词吗？和推销没有关系的词】 注意：顾客接下来和你的交流你会听到【谢谢】 你会看到【异样的眼光】还有什么？？？？ 接待顾客【开始推销】 推销需要一个前提？？？ 了解了你在做什么： 知道了你该怎么做： 我是真的了解了我要做什么： 我是真的知道了我该怎么做： 我发誓：我了解我所有的产品： 我发誓：我了解了所有的业务知识： 开玩笑的吧： 怎么敢发誓： 你敢吗！！！！ 接待顾客【推销进行时】 最真诚的 最热情的 最有趣的 最调皮的 最认真的 最专业的 最体贴的 最轻松的 我们只需要你的个性不管你是哪一种！ 个性是什么？？？ 接待顾客【推销进行时】 场景演示：当有一个顾客进到你的门店 开场： 您好：欢迎光临，金三角电信营业厅 您好：请问您办业务还是来领礼品（领礼品的需要看短信） 您好：这边有凳子您休息一下（不必一开始就被人家看出你的心思）【倒水】场景演练 您好：这边有我们新到的几款畅销品机型你可以体验一下。此时不管顾客理不理你，你只要站在离顾客1米开外默默的观察顾客。择机切入~ 接待顾客【推销进行时】 场景演示：当顾客开始和你交流时~~~客户需求 随意拿出一款，你个人觉得符合顾客身份的手机。 简单的介绍一下手机的配置 这时顾客会有以下表现： 一：不说话·摇头·不理你·走掉 二：我不喜欢这个牌子知道了品牌需求 屏幕太小知道了屏幕需求 机身太厚了知道了外观需求 等等等等 你还在等什么 接待顾客【推销进行时】 场景演示：当顾客开始和你交流时~~~满足需求 留住顾客，满足需求~~~有活动 ·在促销·有礼送 最厉害的销售是~~~人家卖10元，你卖15元，人家赚10元，你赚15元，关键点在于：你赚得多了卖的贵了，他还感谢你！你做的到嘛？ 我们正在做活动~~~活动哪里有？？？ 送的话费·配件·小礼品·厂家的随机礼包· 记住：一定要你主动带出来的才是值钱的 记住：不要赤裸裸的讨论手机的价格 那应该讨论什么呢？（沉思） 接待顾客【推销进行时】 场景演示：怎样体现商品的价值 价格买的高低，在于你对商品的现场，包装成功概率~~ 接待顾客【推销进行时】 场景演示：怎样体现商品的价值 蓝牙耳机 SD内存卡 移动电源 你知道这些东西的价格么？98元·98元·198元 一个月你能卖出去几个？【这些成本的积压】 找过来，买这些配件的顾客又有多少？ 你每天卖出去2个手机，每天卖出去2个移动电源好不？ 接待顾客【推销进行时】 场景演示：怎样体现商品的价值 包装后：舍小取大，便宜的和占便宜的! 包装：xxx8850·指导价2890 实际成交价2700元【你卖不】？？？ 活动报价：2576元【注意：其他地方都是卖2890送话费】 打包：手机一台·话费照送·198·98·18【打包价2990】 价值分析：2890元手机一台 198元移动充电宝一个 98元蓝牙耳机一个 18元手机保护膜 XXX元话费 包装后：实际成交价2900元【你买不】 接待顾客【推销成功时】 成交：请注意~~~~ 回头客：什么是回头客，买了又买就是回头客 错~~~~~~~~~~~~~~ 只要和你交流过的回头客就是回头客【同意吗】 接待顾客【推销成功时】 成交：流程 一：套餐流程 话术