证 券业现场客户的发现与跟进.pptVIP

* 部门名称 现场客户的发现与跟进 目录 一、如何发现客户 二、如何销售自己 三、如何有效沟通 四、如何介绍公司与产品 一、如何发现客户 　 ◆顺应“天时”—— 1.分析网点客流规律，何时人多，何时 大客户多； 2.与竞争对手适当错开时间，利用他们休息、上网、看行情、闲聊的时间积极营销 3.中午常常是客流集中的时候，主动找上 门开户的客户往往此时出现 一、如何发现客户 ◆抢占“地利”—— 1.找准人流量大的位置，通常为银行门口、取号机、大堂、填单台等 2.客流会变化，要积极在银行大堂积极走动，主动寻找目标 3.不要坐在自己电脑面前，你的工作平台是服务客户的平台 一、如何发现客户 ◆像雄鹰一样敏锐 1.眼疾——准确辨识客户 2.手快——迅速接近客户 3.嘴利——巧妙搞定客户 二、如何销售自己 先将“自己”销售给自己——相信自己 再将“销售”销售给自己——热爱销售 再将“自己”销售给客户——打动客户 二、如何销售自己 恰当的包装自己 整齐清洁的形象 　 发不覆额，流行的发型不适合销售 　 干净的鞋面以及鞋跟 　 稳重而且清晰的谈吐 　 随时充满微笑的一张脸 　 充满朝气与精神的握手 　 热情地跟每个人打招呼 　 充足的专业知识 　 培养幽默感，与客户之间拥有轻松的谈话 二、如何销售自己 多做一些贴心的小事 １．记住客户的姓名，并且在第二次见面时热情地喊出来——让他感受到自己的重要与尊贵。 ２．记住客户所说过的话，不管内容与你的业务有无关系，并且把那些话变成你与他之间共同的话题。 ３．当他的免费秘书，在谈话中记下他的重要行程，并且提醒他，比如他下一个星期要去北京，提早一天祝他一路顺风，生意顺利。 ４．生日时的祝福，如果有机会能够记录到所有他的家人的生日，那更是令人开心的一件事。 ５．留意客户的小动作，喜欢抽什么香烟，喜欢喝什么饮料，在适当时候让他知道你清楚他的习惯，让他知道你真的关心他。  三、如何有效沟通 做一个善于倾听的人 1.人人都有表达自我的欲望，不要只顾自己滔滔不绝 2.认真听客户说，你才会发现他的真正需求与性格特征 3.倾听别人别人才会倾听你，所谓交流一定是双向沟通 三、如何有效沟通 不失时机的赞美客户 A、赞美别人一定要真诚而又热情，不要阿谀奉承 B、 赞美别人要善于把握机会，抓住合适的赞美点 C、通常赞美的几个方面： 一是他的外在形象，有的威严，有的儒雅，有的很有亲和力，有的风度翩翩，有的充满活力。 二是他的公司形象，办公室装修，公司实力。 三是他取得的成就，如果成就大的，你可以让他回忆他的企业经历，然后找机会赞美。 四就是他的其他爱好，例如他喜欢研究书法，佛学，易经，风水，体育，政治，历史等等。 五，他的家人，有些人，他自己做了多大的成就他都不觉得有什么也不起，但是如果你赞美一下他的小孩，他一定会非常高兴。 三、如何有效沟通 不断认同客户的观点 1.客户对于投资、对于市场走势通常有自己的固定看法，不管正确还是偏激，我们首先要认同其基本论点； 2.在认同客户的同时，表达我们自己对于该问题的看法 3.适当模仿客户的言辞，比如客户使用的词句 4.营销不是辩论，不要赢得了争论却失去了客户 四、如何介绍公司、产品 如何介绍公司？ 1.公司的股东背景与特殊行业地位 安信证券大股东是中国证监会旗下的投资者保护基金；公司是证券行业风险处置的政策性平台 2.公司研究所、高善文的市场影响 安信证券研究所是业内领先的券商研究所，在证券市场有极高的知名度与影响力；高善文博士是中国首屈一指的宏观经济学家，连续四年获得新财富宏观经济第一名 3.金运世纪营业部的核心优势 金运世纪营业部是安信总部营销服务创新基地，具备业内一流的管理团队与营销服务团队；金运世纪拥有国内领先的财富管理中心，咨询服务水平名列前茅。 四、如何介绍公司、产品 如何介绍我们的产品？ 1.从客户目前的投资收益入手，跟客户介绍自选式产品的大盘研判、荐股优势 2.引导客户比较自己所获得的服务与付出佣金，向客户介绍我们产品的佣金透明，不花冤枉钱的优势 3.提醒客户每天收取诸多没用的证券公司短信，而且这些短信无形中是收取费用的，告诉客户我们的自选式产品以客户需求为导向，服务自选的优势 四、如何介绍公司、产品 如何介绍