FAB法则医药版.ppt

* FAB法则 主讲人:王双维 * 目录 一、FAB的含义 二、FAB的重要性 三、FAB的用法 四、FAB的故事 五、恰当的使用FAB，你准备好了么？ 六、举例： 七、使用FAB，诀窍一：台下练习 八、使用FAB，诀窍二：台上探询顾客需求 九、温馨提示：抓住说FAB的时机 * 一、 FAB法则(向顾客推销利益) F即特性(feature):在销售时把它理解成一种特点或属性,既一种产品能看到、摸得着的东西，这也是一个产品最容易让客户相信的一点； A既优点（advantage）：就是这种属性将给客户带来的作用或优势； B既利益（benefit）：是指作用或优势会给客户带来的利益。 经典句式： “因为……,所以……,对你而言…….” * FAB的重要性 客户（购买）的是．．．．．． 他们想象中因你的（产品）和（服务） 能为他们带来的（效益）和（利益） 而不是因为对你的（产品）和（服务）感兴趣而购买． * 二、ＦＡＢ的用法 ＦＡＢ叙述词 因为（特点、属性） 它可以（功能、用处） 对您而言（利益） 属性 用处 利益 * FAB的展开 Feature Advantage Benefit 简易的说出产品的特点及功能，避免使用艰深术语 引述优点及顾客都能接受的一般性利益 以对顾客本身有利的优点作总结 * 三、FAB的好处 用FAB法则介绍商品有三个好处： 1、能让顾客听懂商品介绍； 2、 给顾客真实可靠的感觉； 3、提高顾客的购买欲望，使顾客对产品有深入的认识。 * 四、FAB的故事 讲述一个猫与金钱的故事，你的到了什么启示？ * 猫和鱼的故事 一只猫非常饿了,想大吃一顿.这时销售员推过来一摞钱,但是这只猫没有任何反应-------------这摞钱只是一个属性(Feature)。 * 猫和鱼的故事 猫躺在地下非常饿了,销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。”但是猫仍然没有反应，买鱼就是这些钱的作（Aduantage）。 * 猫和鱼的故事 猫非常饿了,想大吃一顿.销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快的扑向了这摞钱--------这个时候就是一个完整的FAB的顺序。 * 猫和鱼的故事 猫吃抱喝足了，需求也变了————它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。那么销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。”猫肯定没有反应。销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。”但是猫仍然没有反应。原因很简单，它的需求变了。 * FAB法则 总结：上面四张图很好的阐述了FAB法则：销售员在推荐产品的时候，只有按FAB的顺序介绍产品，才能有效地打动客户。 * 五、恰当使用FAB，你准备好了么？ 宝剑锋从磨砺出， 梅花香自苦寒来。 为了能面对顾客，流畅的使用FAB，请从以下两个方面去思考，去行动。 * 如何寻找产品的FAB 一、资料来源： 1、商品的说明书、介绍 品牌公司在商品上市前对相关知识的培训，介绍该商品的基本特性和功能 2、和竞争品牌的比较 把我们的商品和竞争品牌做一客观的比较，找出其中的异同点加以运用 3、从设计师或消费者等口中询得 许多巧妙的特性只有使用者才知道，所以由他们的口中，往往能得知意想不到的用途 4、营业员自身观察 发挥自己的想象力和创造力，找出特殊的优点 * 如何寻找产品的FAB 二、对商品本身可以从那些角度去想 1、外表性：产品的造型耐看、美观、实用。 2、舒适性：产品带给人愉快舒服的感觉。 3、售后的方便性：产品易于保养，带给顾客方便。 4、经济性：更便宜、更省钱。 5、耐用性：可持续提供利益时效长久。 6、品牌特色： 7、配搭性： * 六、例子：诺氟沙星胶囊的FAB * F （特性） :治疗敏感菌感染 A （优点） ：肠道感染 B（利益）：快速止泻，5天痊愈 * 七、诀窍一——千锤百炼 练习，练习再练习。 （不成交）不会说---------说一点点--------再多说一点---------说得全面--------说得流畅------听的满意（成交） * 竞赛练习一：寻找药品的FAB 时间：30分钟 形式：分组讨论 道具：大白纸、笔、药品 要求：1、5分钟内分组，选出代表。 2、10分钟个组讨论，并将F、A、B写在纸上。 3、代表上台宣讲。每组5分钟。 * 竞赛练习一：寻找药品的FAB * 竞赛练习：寻找药品的FAB F（特性） A（优点） B（利益） * 八、诀窍二 接待过程中：如何发掘顾客的