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对房地产企业转型为互联网现实问题及对策研究 　　摘 要：在“互联网+”风起云涌的今天，传统的房地产经纪公司在新兴互联网公司快速发展的冲击下，如何利用原有的线下优势，全新蜕变，打造房地产O2O平台，将是我们关注的重点。本文立于链家地产的角度来诠释提出的几个问题并进行详细剖析，希望为日后的深入研究起到一定的帮助。 　　关键词：传统房地产经纪公司；互联网；O2O平台 　　中国房地产经纪行业发展至今，从业人数已超百万，光北京市的链家这一家企业就有从业人员两万人，房地产经纪业规模之大有目共睹。而且，从发达国家的行业发展周期看，存量房交易必将成为整体房地产交易的“大头”。但据笔者研究，本行业还有三个问题亟须解决：一是置换领域，客户业主价值未得到全行业充分尊重；二是互联网营销思维亟须对本行业进行颠覆；三是租赁市场仍混乱不堪，缺乏统一平台进行管理和监督。这三个问题在目前仍未在全行业范围内有较大改变，本文将从这三个问题出发，立足链家地产来诠释这三个问题近几年进行了非常多的尝试。 　　1.链家关于尊重客户业主的消费行为分析 　　1.1 消费者选择链家的购买型分析 　　一是动机，助推不同消费行为的渴望。动机是推动消费者进行各种消费活动的愿望和理想，包括生理性与心理性购买动机。二是知觉，实际反映为客户业主经过多家报盘多家委托最终选择链家的过程。例如客户一般对链家的知觉有如下关键词：100%真房源、市占率第一。三是习得行为。习得行为是某一刺激物与某一反应之间建立联系时所发生的行为。实际反映为受链家各种营销而得的偶得客户，例如链家举行的社会公益，爱心图书馆、希望小学等。四是态度，实际反应为消费者信仰包括对产品或服务的一种忠诚，即老客户、换房客户。从客户结构上看，刚需客户占据链家成交客户的40%，改善占30%，偶得客户占20%，老客户占10%。无论哪种客户在实际交易过程中都会受到各种各样的交易不尊重行为。 　　1.2 链家针对消费者不尊重行为的对策及结果评估 　　其中一方面是100%真房源：链家实施“全渠道 100%真房源”行动，承诺全渠道发布的信息的真实性、严保“真房源”。结果评估：有力提高了消费者的满意度和忠诚度，发布以来链家市场占有率提升明显，品牌声誉提到提升，并且带动其他相关公司的跟进，如“新浪的认证房”等。另一方面四大安心承诺：其一，经北京链家居间成交的二手房，如在该房屋本体结构内曾发生过自杀、他杀、意外死亡事件，且链家未尽到信息披露义务的，链家将对购房人进行补偿，最高至原价回购。其二，经北京链家居间成交的二手房，如果房屋周边既存的高压电力设备对客户所购房屋造成的电磁辐射影响：工频电场强度超过4000V/m、磁感应强度超出100μT，北京链家将如实披露。其三，经北京链家居间成交的二手房，如果交易房屋在签署房屋买卖合同前即已被依法查封，北京链家也未对该查封信息进行核实和披露的，为了不影响客户继续购房，链家承诺：客户已支付的房价款，由北京链家先行垫付返还，同时，链家将退还所收佣金。其四，经北京链家居间成交的二手房，在完成物业交割和过户手续后，客户如发现原业主有物业费、供暖费，及水、电、燃气、有线电视等项费用有拖欠导致被限制入住或无法享受相关服务的，在向原业主催缴后拒不结算的，或留存的物业交割保证金不能完全抵扣全部欠费的，则北京链家地产承担先行垫付责任。 　　结果评估：四大安心承诺链家付出了较多的人力物力财力，但从实际市场翻反应上看，并未取得与100%真房源同样的市场惊喜。属于“精益求精”的市场营销手段。但从客户的角度上看，客户利益得到了较大保护。从行业发展的角度看，“承诺”对一个名声欠佳的行业而言，无疑是短期内较好的解决办法。但仍需要政府的平台力量介入，毕竟“承诺”对市场经济而言，客户并不实际买账。 　　2. 链家运用互联网思维进行有效市场分析 　　2.1 构建强大的数据库 　　从笔者的角度看，链家的核心价值并非是千家门店，也不是100%真房源的品牌价值，也不是链家针对经纪业务研发的一些列科技产品，而是内部销售平台中上百万的客户资料、北京市1万多个楼盘具体到每个房间的基础信息以及其他数据载体，如网签数据、报盘率数据、端口数据、经纪人数据、业绩分析数据、市场数据等等。简而言之，链家最大的价值是数据。从目前来看，互联网营销思维被炒的火热，这种思维颠覆了许多传统行业，如余额宝颠覆了金融业、天猫京东颠覆了传统零售业、打车软件颠覆了出租车行业，移动互联网时代的到来，将会更多的震动传统行业。为什么许多人都去拥抱互联网呢，包括业内人士、消费者、经济学家、政治人士，因为互联网思维对传统行业有许多促进：1、免费化，最为先锋的是腾讯，盈利模式也将大为改变，无意在当下高房价的中国有了一丝春风；2、重体验：互联网思维重视用户体验，善用翘尾理论，并不