采购成本控制与供应商管理 2.doc

采购成本控制与供应商管理 战略采购与采购战略 一、战略采购技巧 课程目标： 了解战略采购的主要特点 学会制定采购战略与先进的采购系统 学会关键的采购技术 学会降低采购成本的实战技巧 掌握持续开发与评估供应商的技巧 掌握有效的采购谈判技巧 课程内容： 第一讲、战略采购与采购战略 第二讲、关键的采购技术 第三讲、降低采购成本的方法（上） 第四讲、降低采购成本的方法（下） 第五讲、供应商选择与评估 第六讲、采购谈判技巧 第一讲 战略采购与采购战略 1、采购的四大误区： 2、从传统采购到战略采购 3、当代采购的核心价值 4、采购战略的核心内容 5、供应商关系发展 6、最新的采购系统与模式 采购名言录 沃乐玛的老板萨姆沃乐顿：“采购人员不是在为公司讨价还价，而是在为顾客讨价，我们应该为顾客争取最低价钱。” 天天平价 GE的前CEO杰克韦乐顿：“在一个公司里，采购和销售是仅有的两个能产生收的部门，其他任何部门发生的都是管理费用。”在GE里面采购的地位非常高，得到了足够的重视。 ■采购的四大误区： 1、采购就是杀价，越低越好，所以应重于谈判/技巧。仅仅单价是好的，未必就意味着你可以获得最低的总成本。 2、采购收礼和应酬，不吃（拿）白不吃（拿） 3、采购管理就是要经常更换采购人员，以防腐败。但是假如你构建出一个得到了恰当监控的合理的采购流程，换不换没有关系。原因是没有让采购流程变成健康的采购。 4、采购控制就是急催交货，慢慢付款，玩经济魔方。 传统采购向战略采购最大的不同： 四个方面：1、传统采购关注的是单价，而战略采购关注的是总成本。“我们要去赢得的是一场战争，而不是小小的战斗”“供应商有可能在单价方面让步很多，他有可能在其他方面补回来” 2、供应商的数量，传统较多，到小，甚至是单一。选择优秀的供应商并和他建立长期的伙伴关系，这样对你来讲你会获得更多的好处。 3、和供应商的关系从交易型变成伙伴的关系。 “基于长期的利益”“可能短期不赚你的MONEY 4、传统采购比较被动，而战略采购强调主动，即早期参与。 传统采购向战略采购转变的原因：市场竞争及全球化 Shorter lead time and on time delivery 快速并准时交货（更加强调的是快速交货，缩短交货周期 Grow the mix, special configurations 需求品种增加，特殊定制（雅芳公司，在中国240多品种，每2年更新一次） Maintain / improve quality and reduce price 不断改进质量及降低价格 Total life cycle of product becoming shorter and shorter 产品的生命周期越来越短 Boundary, business globalize village 无国界，业务“地球村” 采购的核心价值已经不再是追求价格 采购的核心价值 成本结构（寻找整体成本降低的方法） 影响交付周期与产品上市（竞争不再是公司与公司之间的竞争，而是供应链之间的竞争） 影响灵活性（公司的竞争能力之一是能快速响应外部环境的变化） 影响质量（成本的提高和导致市场份额的丢失） 影响盈利（公司最大的成本来自于采购物料和服务） 利润的模型：简单的理解，利润就是一个剪刀夹，假如绿色代表了你的销售收入，白色代表你的成本，那么，两者之差就是你可能获得的利润。如何做大利润，就是要把这个剪刀叉变大。一个中心，两个基本点，以利润为中心，一手抓销售，一手抓成本。降低成本和增加销售实际上对企业的贡献率是不一样的，降低成本对利润的贡献率会更大。在这个案例中，降低成本20%，就意味着增加利润114%。但是遗憾的是很多公司强调降低成本，每年要降低多少个百分点，但没有详细的计划，更不要说分解到采购部门。 采购战略的核心要素 购买政策●采办政策●供应商关系 购买政策 供货源 采办种类 紧急购买 唯一供应商 所有权 计划购买 单一供应商 指定采购 投机购买 多资源供应商 制造商/分销商 批量合同采购 供应商：大规模/小规模 产品生命周期供应 供应商：本地/本国 产品寄售 国际采购/本土采购 合作采购 合资经营 1什么 2质量 3多少 4谁 5何时 6价格 自制或外购 质量与成本 供应商介入 大量与少量（库存） 集中或分散 职员素质 最高管理部门参与 现在与以后 期货购买 高价 标准价 低价 成本价 市场价 租赁/逢制外购 7在哪里 8如何 9为什么 本地/地区/国内/国际 大供应商与小供应商 多货源与单一货源 供应商份额的高与低 与供应商关系 供应商证书 供应商所有权 系统和程序 电子化 谈判 竞争性要价 固定发价 总括定单/开口 定单 系统合同 团队、采购 物料需求计划 长期合同 行规与道德 主动或被动 采购