青岛啤酒北方销售1-8月份经营回顾.ppt

问题1 三、北京销售营销策略执行回顾 2、营销策略调整-促销策略调整 以“精确营销”为指导原则， 11底-12年，调整费用使用模式，费用从大客户手里回收，将分为分为常规费用、战役费用，同时加强了促销计划的有效性。 （1） 调整费用模式，12年初，取消大客户模式，费用全部回收； （2）调减大区单箱费用额度，收回到公司作为统一的专项费用，聚焦使用； （3）唐山启动纯生、经典、优听战役，密云、廊坊启动冰醇筐战役、承德启动平泉战役、市区启动听装酒战役等围绕细分市场聚焦运作； （3）调减渠道费用的比例，增加终端费用的投入。 问题1 三、北京销售营销策略执行回顾 2、营销策略调整-大优调整 大优产品面临的市场现状： 1、销量连年下滑，从07年的17万KL下滑到12年的3万KL； 2、近几年由于大优品牌影响力逐步减弱，销量也一直下滑。产品主要在工地、郊区、城中村、小型KTV、自主火锅等区域销售。雪花面临同样的问题，也被压缩到工地等区域，但促销费用明显高于我品，导致外围区域销量被雪花抢占。11年下半年到12年4月份大优逐步的调整策略，通过降低费用、抓运营等方式，逐渐的恢复价格体系，建立长期稳健的渠道。在调整过程中燕京对我品销量大的渠道、终端进行定点清除，销量下滑较大。 问题1 三、北京销售营销策略执行回顾 2、营销策略调整-北京市区运作策略的调整 市场