中电普瑞营销组织绩效考核方案.ppt

中电普瑞营销组织绩效考核方案——市场绩效目标体系及指标设置与使用报告 中电普瑞项目组 09年8月10日 目录 （一）、营销系统以往的绩效考核的状况 过去我们销售系统绩效考核的主要问题： 1、在考核导向上：财务指标为主，以注重短期绩效为主，缺少对客户、运营、管理等方面长期的绩效关注，长此以往对销售组织的能力建设与培育不够： 过去对销售系统及人员的考核指标，应该说主要是针对岗位来单独考虑设置，并没有从整体的营销系统目标从上到下的分解，下对上的承接也不够；并且这些指标主要还是以财务指标为主，销售额和回款指标为主，没有根据岗位的层次和类别作以基于其岗位特点的考虑；单一的考虑财务指标，必然上下只注重结果，造成短期效应。 2、在考核流程上：注重对绩效的考核环节，而对绩效的整体管理过程重视不够，没有将考绩效管理作为业务管理的工具有效使用，造成了业务与考核两张皮： 在绩效管理过程中，包括计划，控制与监控，指导与沟通，绩效分析与改进，以及考核后的修订与提高；这些环节构成了我们业务管理的主体，也是日常管理工作的主体，所以不能把绩效考核与业务管理分割开来，绩效管理就是我们业务管理的方式、方法和工具。 3、在考核策略上：缺少对业务过程的系统控制与管理监督，而无法有效保障绩效结果； 如果缺少了对绩效过程的有效控制，比如目前很少有完成的绩效目标传达与分解，绩效计划的制定