专题二跨文化谈判与管理-国际企业管理.PDF

专题二：跨文化谈判与管理 第一节 跨文化谈判的概念、类型与内容 知识点1：跨文化谈判的概念 跨文化谈判是指来自不同文化、不同价值观、态度、思维和行为方式的谈判 者间的谈判。 跨文化谈判的主要目标是整合不同文化价值观、不同行为方式、不同沟通方 式、不同的从事经营活动的动机与偏好，通过求同存异，达成互利互惠的合作协 议或解决问题的方案。其终极目标是通过文化的相互适应，发现双方的利益共同 点，在此基础上达成对谈判双方互利的交易。 知识点2：跨文化谈判的类型 1、分配式谈判 分配式谈判也被称“零和谈判模式”。在这种模式中，谈判双方追求的是各 自利益的最大化。因为总体利益的“大饼”业已确定，所以一方如果赢，另一方 必定输。分配式谈判常常最终形成一输一赢的局面。分配式谈判也就是对谈判采 取一种“僵硬立场”，并将谈判视为一种“意志的竞争”。 在国际商务活动中，当进行谈判的两个公司的目标直接对立时，使用分配式 谈判不失为一种有效的选项。但由于分配式谈判常常导致一输一赢的局面，故有 效地管理与控制分配式谈判，既保证谈判能够成功，又不使自己损失太多的目标， 需要国际谈判者具有高超的谈判艺术及技巧。一般来说，在进行分配式谈判时， 国际谈判者必须注意以下几个方面：“第一，谈判人员必须建立清晰的谈判日标， 尽量无分了解对方的目标；第二，谈判人员必须努力试图发现谈判对于所隐藏的 信息；第三，谈判人员必须十分清楚其所府坚持的最终“底线”；第四，当需要 坚持自己的立场时，谈判人员必须向谈判对方明确说明为什么需要坚持自己的立 场；第五，谈判人员必须制定正确的谈判战术组合，包括价格、条款、让步的幅 度、说服策略等内容。 2、整合式谈判 整合式谈判也被称为合作谈判模式。在这种模式命，谈判双方寻求的是尽可 能扩大最终利益范围，通过共享扩充了的“利益大饼”，使谈判双方各自的利益 都达到最大化。所以，整合式谈判产生的常常是双赢的结果。如果说分配式谈判 局限于谈判双方如何分配“利益大饼”，那么整合性谈判的特征则是谈判双方经 过共同努力，将“利益大饼”尽量做大，使双方都有可能扩大自已的利益。换言 之，分配式谈判关注的是双方的不问立场，整合式谈判重视的则是双方的共同利 益。 一般来说，在整合式谈判过程中，国际谈判者必须注意以以下几个方面：第 一，双方需要作出真诚努力，以便共享信息，并在此过程命确认各方的实际动机； 第二，双方需要进行有效沟通，以便寻找共同的偏好或利益，同时也了解各方偏 好或利益的实际限制；第三，双方需要使用合理的谈判战术组合，合作寻求积极 的解决方案，尽量强调彼此之间的共同点，而不是分歧点；第四，双方都需要表 现出有兴趣帮助对方赢得什么，尽量降低或排除潜在的冲突危险。 知识点3：跨文化谈判的内容 跨文化谈判的内容因人而异，因事而异。但从跨国经营的角度来看，一个园 家的公司与另一个国家的公司之间所进行的跨文化谈判其内容无外乎以下几个 方面： (1)建立合资公司； (2)达成进出口协议； (3)公司之间的跨国合并； (4)建立跨国战略联盟； (5)转让特许经营权及经营许可证； (6)引进技术、设备与专利转让； (7)境外融资、代理公司境外上市； (8)商业合同争议与仲裁； (9)劳工争议与调解。 以上是出跨国经营业务活动领域所确定的跨文化谈判的基本内容，除此之外， 罗杰·费希尔和威廉姆·尤里认为，从谈判过程来看，跨文化谈判涉及以下四项 基本内容、这就是人、利益、选择和标准，这四项内容不仅贯穿于谈判的每个阶 段，而且谈判人员对这四项内容的不同解读与应用，是形成不同的谈判风格的基 本原因。 首先，由于对人的了解不同，人们在谈判过程中所采取的谈判行为就会具有 差别。在对待人的方而，降低情感色彩，建立良好关系，能够增加谈判成功的机 会。良好的沟通在这方面具有重要作用。其次，在谈判过程中，谈判双方都要关 注利益，而不是立场。通过共享信息建立相互理解，发现隐藏在谈判双方立场背 后的真实利益。“市场是对力所说的他们想得到的‘是什么’，利益是他们‘为 什么’想得到它们”。再次，用多样化选择代替单—选择，实践证明，在国际商 务谈判过程中，尽管谈判双方在准备阶段都会确定自己的“最佳选择”，但谈判 的最终结果很少能同时实现双方的“最佳选择”。所以，制定多样性择方案是非 常重要的，给自己预留的空间越大，谈判成功的可能性也