布卢姆学习变量说对A寿险公司营销员培训启示.docVIP

布卢姆学习变量说对A寿险公司营销员培训启示 　　摘 要:随着竞争的加剧,如何提高培训绩效是企业关注的焦点。布卢姆认为影响学习效果的变量主要有三个即:认知前提能力、情感特征、教学质量。文章以A寿险公司的营销员培训为例,借鉴布卢姆的学习变量观点,针对A寿险公司的培训提出一些建议,以期达到提高其培训绩效之目的。 　　关键词:学习变量 绩效 企业培训 　　 　　一、布卢姆的学习变量说 　　1.布卢姆的学习变量说基本内容 　　布卢姆通过实验证明,学生对新学习任务的认知准备状态、情感准备状态和教学的质量,将决定学习结果的性质,如果这三个自变量是适宜的话,所有学生的学习结果都会处于高水平。[1] 　　(1)认知前提能力 　　布卢姆认为学习者的认知前提能力即学习者已经获得的科学知识基础和必要的技能、能力基础。在布卢姆看来,学习者的学习具有积累性,他们是在以前学习的基础上来学习新的知识技能的,学习者的认知前提能力对学习者的学习效果和学习效率具有重大的影响。[2] 　　(2)情感特征 　　布卢姆把学习者在学习新的课程内容前所具有的学习态度和动机,称为学习者的情感特征。在布卢姆看来,学习者的情感特征影响着他们为完成规定学习任务而准备付出的程度,也影响着学习者在实际学习过程中如何对待面临的困难和挫折,影响着学习者的学习效果和学习的效率。[3] 　　(3)教学的质量 　　在布卢姆看来,教学的质量是指学习者所要学习的任务中各种要素的提示、解释、排列顺序对学习者的适应程度,教学质量的高低主要涉及学习的线索、学习者的参与程度、教学中的强化和反馈矫正等因素,是学习者学习效果的重要变量。[4] 　　 　　二、学习变量说对企业培训的启示 　　A寿险公司在《福布斯》2009年全球上市公司2000强的排名中位列72名,能够在市场竞争激烈的形势下保持如此好的成绩与其对人才培养的重视是密不可分的。营销员对寿险类企业十分重要,培训是提高营销员素质的最有效的措施,布鲁姆的学习变量说对提升企业培训的绩效具有一定的借鉴作用。 　　1.营销员的认知前提能力 　　入司前,A寿险公司营销员学历水平普遍偏低,高中及以下学历的占63.69%。营销员都是属于成人,营销队伍中有相当一部分人都曾有过一次或以上的工作经历。入司后,A寿险公司每一位营销员在上岗前都要经历岗前培训,通过岗前的培训取得代理人资格。随着个人业务的发展,营销员还将参与公司其他的制式化的的培训活动,如提高培训、精英培训、主管培训等。 　　布卢姆认为,先决认知能力50%地影响学习者学习成绩的差异和变化。他强调学习过程的积累性,学习者原有的知识经验和认知方式对学习者当前的学习具有深远的影响,直接决定着学习者当前学习的效果和效率。营销员无论是入司前在校的正式学习,还是到企业以后接受的继续教育,也无论是岗前还是岗后的工作的工作经历,都是个人职业生涯中知识阶梯的一部分,而这条阶梯上的每一个台阶都是影响后一个阶段学习的先决认知能力。 　　借鉴布卢姆学习变量的思想,企业要提高绩效就必须重视每一个环节。企业要注重对营销员的选择,学历、工作经验、性格爱好等都需要严格的筛选才能入司。入司后要注重培训过程的不断积累和前后培训之间的衔接教育,在培训过程中既要注意培训的效率也要注重培训的效力,“不积跬步无以至千里”,提高每次培训的质量。培训内容设置的科学性是提高先决认知能力的必要条件。营销员的集中培训是学习,市场实践亦是学习,无论是课堂知识还是市场经验都将共同构成下一个阶段学习的先决认知能力。培训应该根据实践中遇到的问题进行实时的设计,为营销员提供实际需要的课程,只有这样才能实现培训的效率和效力。 　　2.营销员的情感特征 　　营销员在开拓客户市场的过程中将面对不同的客户,会不断地遇到挫折,加上平时公司的考核压力及其他同事的影响,许多营销员的心理承受着巨大的负担,这导致营销员的工作热情减退,主动离职率上升。 　　布卢姆认为情感特征影响着完成某项任务的努力程度以及耐挫力,那些带着兴趣和热情进入任务的学生会比那些没有兴趣和热情的学生更容易,速度更快的达到预期成绩水平。[5]保险营销是个有挑战性的职业,并不适合所有人从事,所以在入司前应通过甄选系统做一个严格的工作性向测试以便选择合适人选。只有选择热爱保险事业的人,才能具有高涨的工作热情。入司后,企业培训要注重培训策略的设计,创设情境教学,使课堂气氛更加活跃,从而增加营销员对每次的培训活动的期待感。 　　3.培训质量 　　布卢姆还认为:“教学质量的高低主要涉及学习的线索、学习者的参与程度、教学中的强化和反馈矫正等因素。”,在培训中得到以下几点启示: 　　(1) 学习的线索――不能忽视的培训需求调查环节 　　“线索”,指的是学生学习什么以及在学习过程中做些什