商务沟通实务第7章商务谈判中的沟通.ppt

YOUR SITE HERE LOGO YOUR SITE HERE YOUR SITE HERE 商务谈判中的沟通 学 习 目 标 了解谈判和商务谈判的概念和构成要素， 以及商务谈判一般性的特点； 熟悉商务谈判的语言技巧； 灵活运用商务谈判的策略技巧。 YOUR SITE HERE 7.1商务谈判概述 7.1.1商务谈判的概念和特点 概念：商务谈判通俗地说就是“谈生意”，即是指参与谈判各方以某 一具体商务目标为谈判客体，以获得经济利益为目的，通过信息沟通 和磋商，寻求达成双方利益目标的活动。 特点：商务谈判的目的以获取经济利益为主； 价格谈判是商务谈判的核心环节； 商务谈判注重合同条款的严密性与准确性；? 商务谈判更讲求时效性； 商务谈判中的沟通 YOUR SITE HERE 商务谈判中的沟通 7.1.2商务谈判的类型 商务谈判分类的目的，在于有的放矢地组织谈判，提高谈判人员分析问题的能力，增加自觉能动性，减少盲目性，挣得谈判的主动权。商务谈判按照不同的标准可以分为不同的类型。 商务谈判类型 序号 分类标准 分类结果 1 谈判的形式 横向谈判、纵向谈判 2 谈判双方所采取的态度 硬式谈判、软式谈判、原则式谈判 3 谈判的目标 不求交易结果的谈判、意向书和协议书的谈判、 准合同和合同的谈判、索赔谈判 4 谈判地点 主场谈判、客场谈判、中立场谈判 5 交易方的地位 买方谈判、卖方谈判、代理谈判 6 谈判内容 商品贸易谈判和非商品贸易谈判。 YOUR SITE HERE 商务谈判中的沟通 7.2商务谈判的语言技巧 商务谈判的过程是谈判者的语言交流过程。 语言在商务谈判中有如桥梁，占有重要的地位，它往往决定了谈判的成败。 因而在商务谈判中如何恰如其分地运用语言技巧，谋求谈判的成功是商务谈判必须考虑的主要问题。 本章主要介绍商务谈判语言、有声语言和无声语言技巧。 YOUR SITE HERE 商务谈判中的沟通 7.2.1商务谈判语言的类别 商务谈判语言各种各样，从不同的角度，可以分出不同的语言类型。 按语言的表达方式分为有声语言和无声语言 按语言表达特征分为专业语言、法律语言、外交语言、文学语言、军事语言等 YOUR SITE HERE 商务谈判中的沟通 7.2.2语言技巧在商务谈判中的地位和作用 语言技巧是商务谈判成功的必要条件 语言技巧是处理谈判双方人际关系的关键环节 语言技巧是阐述己方观点的有效工具，也是实施谈判技巧的重要形式 YOUR SITE HERE 商务谈判中的沟通 7.2.3语言技巧在商务谈判中的运用 商务谈判中语言要求 谈判语言必须客观 谈判语言必须具有针对性 谈判语言必须具有逻辑性 谈判语言必须具有规范性 商务谈判中的语言技巧 陈述技巧 提问技巧 应答技巧 YOUR SITE HERE 7.3 商务谈判的策略技巧 7.3.1报价的策略 报价的原理 报价时机选择 常见的报价技巧　 应对报价的策略 ； 商务谈判中的沟通 YOUR SITE HERE 商务谈判中的沟通 7.3.2让步策略 让步的原则 目标价值最大化原则 刚性原则 时机原则 清晰原则 弥补原则 让步的方式 让步方式 让步尺度 第一次让步 第二次让步 第三次让步 第四次让步 1 2 3 4 5 6 7 8 60 60 60 60 60 60 60 60 0 15 8 22 26 49 50 60 0 15 13 17 20 10 10 0 0 15 17 13 12 0 -1 0 60 15 22 8 2 1 1 0 YOUR SITE HERE 商务谈判中的沟通 7.3.3拖延策略 拖延原理 商务谈判中的拖延战术，形式多样，目的也不尽相同。由于它具有以静制动、少留破绽的特点，因此成为谈判中常用的一种战术手段。 拖延策略 清除障碍 消磨意志 等待时机 赢得好感 YOUR SITE HERE 商务谈判中的沟通 7.3.4拒绝策略 拒绝的含义 让步的本身也就是一种拒绝，因为让步是相对的，也是有条件或有限度的。 拒绝本身也是相对的 。 谈判中的拒绝，说是“技巧”也好，“艺术”也好，是指拒绝对方时，不能板起脸来，态度生硬地回绝对方；相反，要选择恰当的语言、恰当的方式、恰当的时机，而且要留有余地。 常见的拒绝策略 问题法 借口法 补偿法 条件法 不说理由法 幽默法 拒绝的注意事项 要明白拒绝本身是一种手段而不是目的 不要害怕拒绝别人 YOUR SITE HERE 商务谈判中的沟通 7.3.5“最后通牒”策略 “最后通碟”原理 运用最后通碟的条件 运用最后通碟的技巧 破