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引进版科技图书全营销策略 　　[摘 要] 引进版科技图书的全营销策略突破了传统营销“为售而售”的运作模式，通过选题策划初期的深度介入，中期的设计优化和预售，后期销售渠道的多维度拓展，实现了成本及风险的有效控制，最终赢得更为广阔的销售市场。 　　[关键词] 引进版 科技图书 全营销 　　[中图分类号] G235 [文献标识码] A [文章编号] 1009-5853 （2016） 04-0093-03 　　[Abstract] The whole marketing strategy of the introduction version of science and technology books breaks through the traditional operation mode of marketing “sell for sell” through deeply getting involved in the early stage of planning topics， the middle stage of design optimization and pre-sale and the multi-dimensional expansion of the sales channels at the late stage， thus to achieve an effective control of cost and risks and ultimately win the broader market. 　　[Key words] The introduction version Science and technology books Whole marketing strategy 　　传统意义上的营销，即商品生产出来后再寻找市场的模式已逐渐衰微，代之以从产品设计伊始就将市场需求摆在重要位置的全营销模式。这种通过产品设计、成本控制、渠道建设等多维手段干预，最终为实现盈利铺平道路的全营销模式，对读者对象相对专业的引进版科技图书来讲尤为适用。 　　相较大众人文类图书，引进版科技图书因其专业性强、对编辑和读者学科专业背景要求高等特性，读者市场相对狭窄，很难打开销路，出版商对其引进和发行往往缺乏信心。全营销策略能够很好地解决该类图书销售难的问题。通过全营销策略前期的营销介入前置，中期的优化产品设计，后期的多维度营销推广，不仅能够确保产品原始设计的合理性，最大限度地降低人力、物力和时间成本，还能够将产品从萌芽期就引入一个良性生长状态，帮助出版商有效地控制风险，更加从容地面对多种突发情况，并通过预热市场、多渠道发行盘活资金，甚至提前实现盈利。 　　1 引进版科技图书全营销策略的前期工作 　　全营销策略的前期工作对全营销工作能否顺利实施起着至关重要的作用。遴选高品质的系列科技图书、把控版权谈判的各个环节、选择优秀的译者构成全营销策略前期工作的重点。三者的实施程度，决定该系列丛书的市场占有率和读者认可度。 　　1.1 优化系列丛书设计，构建强势产品线 　　设计引进版科技图书出版规划时，首先需要考虑产品的性价比。一般来讲，单本书的引进成本要远远高于系列丛书，这是基于品牌影响力的建立和推广的角度考虑：单一产品无法形成成熟的产品线，学科专业知识剖析深入度不够；单一产品缺乏系列产品间的协同推广效应，且市场生命周期较短，曝光度不及系列丛书；单一产品不能够明确地反映出版商的市场战略和出版初衷，不利于品牌建设，无法与竞争对手构成有效竞争。故而，在策划初期应当通盘考虑，首选系列丛书设计，不要为做产品而做，要有明确的项目运作思维和产品线规划意识。 　　1.2 提升版权谈判效率，压缩资金时间成本 　　版权谈判是引进版图书区别于本土出版物的一个特殊环节，这项工作能否顺利推进，直接决定产品的成本和后期能否实现盈利。首先，要熟悉版权方版权输出政策，优先选择单一出版商，降低沟通成本。不同国家的版权保护政策不同，一般情况下，版权输出权掌握在出版商手里，但也有例外。如日本的图书版权由出版社及作家共同持有，因此在进行版权输出时，就需得到全体作者的同意，这无疑给版权交涉增加了难度。其次，要提高版税谈判技巧，准备多套谈判方案。版税谈判是版权引进工作的核心，事先要做好产品成本核算，真正做到心中有数。谈判过程中应审时度势，除采用一般常见的固定版税外，还可以向对方争取优惠条件，如阶梯式版税，这样做可以有效降低经营风险，在一定程度上调动对方的参与积极性，共同推进市场销售。最后，要适应出版商的工作特点，把握谈判节奏。因工作流程、版权分布和节假日等关系，版权谈判时要留出充分的时间，以免因出版周期长错过最佳的产品上市时机。 　　1.3 物色