好习惯带来好的业绩—营销企业销售业务员培训课程讲座模板课件演示文档幻灯片资料.ppt

我们的困惑 很难处理展业、增员、管理的时间分配 很难每天都掌握到队伍每个人的动态 很难及时了解到组员心态变化 很难客观了解到组员的技能成长 很难总结分辨队伍的共性和个性问题 很难掌控队伍的业绩进度，胸有成竹 。。。。。。 活动量管理的认识　 5、工作日志辅导的条件 案例解析 案例4、张先生，35岁，有线电视局普通职员，月薪6000元，已婚，大学学历，性格爽朗，喜欢交友，平时吃饭喜欢请客买单，太太在家中做家庭主妇，儿子2岁，父母都是已退休，有退休金。 案例解析 案例5、小军，男，25岁，未婚，家庭条件富裕，父母经营一家冶炼工厂，自己投资开一家酒楼，月收入3万，非常精明，朋友缘很好，不计较小钱，中专学历，有一个妹妹，今年大学毕业，待业家中。 正确填写工作日志 约好后天再次拜访. 计划推荐得益人生主险5万、得益附加2.5万. 该客户在中国银行工作；生日3月10日；喜欢打篮球。 不知道如何跟客户切入保险 v2（表示第二次拜访该客户） 2009年6月12日15：00-15：300）H) 刘汉山（男） 补充的内容 产品组合 客户的基本信息:如工作、生日、爱好、身材、习惯、家庭情况等 客户提出的拒绝问题或自己遇到的问题 V1、v2、V3…(表示拜访该客户的次数) 最佳时间为30—40分钟 手机或电话（H或O）;填得越多越好，最好有固定电话.H代表家庭电话、O代表公司电话 客户姓名（性别） 约访时间 产品 客户特征 问题 拜访次数 拜访时间 联系方式 姓名 只用一本工作日志 红笔批改 问题用箭头引出回答 主管评语用于总结和解决心态问题（鼓励、激励、设立和强化目标） 1、批改时的注意事项 整体浏览拜访情况 2、批改工作日志的流程 重点客户电话沟通 个别辅导 表扬激励，强调目标 批改日志，解决问题 3、了解拜访情况真假 回顾式 提问式 主管如何从工作日志中发现问题 连续几天拜访相同的几位客户 拜访时间长但没有成效 拜访时间长，但拜访量少 拜访未遇 多次拜访A级客户，却一直未能成交 在初访时即被客户拒绝 多次回访，但行销过程中没有促成 全是初访，没有进行回访 拜访后未能约定再访时间 拜访后未能索取转介绍 只做行销，没做服务或增员 拜访量不足 空白 用得好的：提出表杨，树为典型，介绍经验，分享感悟； 用得不好的：没带、没有、没记，记得不详细，当作“笔记本用”，提出改进建议。 辅导属员参考话术　　 主管：习惯是慢慢养成的，好习惯、坏习惯都是一样，使用工作日志是一种好的工作习惯，对工作很有帮助，所以要下工夫养成。 至于你说的太繁琐，那是你没有感受到使用工作日志带来益处的原因，想一想，你是否还记得一年前的今天你都拜访了哪些客户？他们当时的情形是怎样的？他们现在又怎么样了？需不需要给他们提供相关的信息和服务？ 相信你肯定记不得了，那么，从现在开始，不要怕麻烦，试着用好你的工作日志吧。 我不习惯使用，太繁琐。 　　主管：你能够将拜访中遇到的重要事情记录下来这很好， 但是你发现没有，你的拜访记录和客户信息是杂乱无章的，又很不全面，你的本子上什么内容都有，很不方便客户信息的查找和对过去工作的回顾，达不到理顺思路、条理性工作的目的。 工作日志是你每个月、每一天工作的计划和记录，它是专用的，所以，我还是希望你使用专用活动管理工具。 我不愿用，重要的事情我记在本子上了。 V1：时间要求15~20min V2：谈到保险话题 V3：谈到产品 V4：有做促成动作 4、销售流程的检查 　 　 　 今日总结： 备注：工作日志情况指学员工作日志中反映的问题；解决方法及时间指自己的解决方案；备注指学员的拜访、出单、人力状况；通过这张表以发现共性问题以及方面自己做总结。 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 备注 解决方法及时间 工作日志情况 拜访情况 姓名 工作日志批改及辅导记录 日期： 5、拜访量的检查点 　 　 　 　 　 　 　 4　 10 　 　 　 　 　 　 　 5 9 　 　 　 　 　 　 　 2　 8 　 　 　 　 　 　 　 2 7 　 　 　 　 　 　 　 3　 6 　 　 　 　 　 　 　 4　 5 　 　 　 　 　 　 　 5 4 　 　 　 　 　 　 　 4　 3 　 　 　 　 　 　 　 3　 2 　 　 　 　 　 　 　 5　 1 V4 V3 V2 V1 V4 V3 V2 V1 拜访/日期 　 谢XX　 姓 名 小组拜访统计一览表 V1：积