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论公司营销战略的管理和实施 　　摘 要：企业营销战略是企业市场营销的基础，又是企业市场营销思想的综合体现。制定正确的企业市场营销战略，是制定正确市场营销的立足点。文章以关系营销为基础，结合金龙机电股份有限公司（以下简称金龙机电）的实际，分析行业和公司现状，对公司所处市场环境进行SWOT分析，找出公司主要的外部机会与威胁，分析公司内部资源的优势与劣势。寻找公司优势与突破口，选择增长型市场战略，提出实施建议。 　　关键词：关系营销 营销策略 品牌战略 营销机制 　　中图分类号：F274 文献标识码：A 　　文章编号：1004-4914（2015）07-269-02 　　金龙机电股份有限公司成立于1993年，前身为温州金龙机电有限公司，隶属于金龙控股集团。金龙机电公司在2009年在中国创业板上市，股票代码300032。金龙机电公司从设立以来一直专注于微特电机（主要为直径4～10mm，即Ф4～Ф10）的研发、生产和销售。公司在技术方面的优势在于拥有自主知识产权的技术和快速的新产品创新体系。先后通过了ISO14001环境管理体系认证、ISO9001∶2000质量管理体系认证以及GB/T28001-2001职业健康安全管理体系认证。公司为国家级高新技术企业、中国电子元器件百强企业、国家科技部火炬计划、国家电子基础发展基金项目、国家级新产品、国家计委高技术产业化项目、浙江省著名商标、浙江省AAA资信企业和乐清市功勋企业。公司的微特电机产品在全球的通讯产品行业中名列前茅，具有一定的国际影响力。 　　一、公司市场营销的现状和问题 　　金龙机电公司目前的营销工作以直销为主，在部分国际市场通过优质的代理商来进行。直销方式所针对的主要客户群为中国地区和全球主要的通信行业客户。代理商所针对的主要客户群基本为其所在地区的其他行业用户。金龙机电公司在中国的温州、苏州、天津、上海、深圳有办事处，在中国香港和中国台湾有办事处，在德国柏林、韩国首尔、美国纽约有三个国际代理商。 　　1.企业营销缺乏长远性规划。金龙机电公司过去的销售目标一直是以获利为主要目的，不注重扩大市场份额的建设，因此也没有建立起足够的客户群体。随着通信产品尤其是智能手机的高速发展，客户的变化比较大，虽然金龙机电的产品在技术上有一定的优势，但是单纯的依靠产品的技术优势，并没有如预期中的取得客户的青睐。因而在大部分的中低端手机产品只能通过产品降低价格、提供长期免费的售后服务等措施来提高自身的竞争力。 　　2.企业重视外部营销，忽视内部管理。电子信息行业高速发展和产品的更新换代要求企业必须充分重视市场分析，重视环境因素对企业生存和发展的影响，重视消费者、竞争者、业务相关组织的分析，重视外部营销策略、战略的研究、制定和实施。金龙机电公司特别重视外部营销，把握客户的节奏，技术参与客户的新项目，但是相应的企业新产品开发的速度跟不上，达不到产品技术上的快速反应，企业基础管理内耗流程大，生产效率偏向技术劳动密集型，自动化程度不高、效益低，职工缺乏系统培训，职工素质提高缓慢。 　　根据上述对于公司外部环境中的机会和威胁，公司自身所拥有的竞争优势和存在的竞争劣势的分析，可以得出金龙机电公司营销战略SWOT组合分析如下： 　　（1）SO（优势―机会）战略。这是依靠企业内部优势和利用外部环境机会而设计的一种增长型战略。对于金龙机电公司而言，就是要借助微特电机产品的竞争优势和已有的良好的客户基础，充分利用好第三代手机震动马达的技术升级，实现公司业务的质的飞跃。在此种战略下，公司应做好加大市场投入力度、不断开拓新客户的工作。 　　（2）ST（优势―威胁）战略。这是依靠企业内部的优势而避开外部环境给企业带来威胁多种经营型战略。在此战略下，金龙机电公司应该保持并充分利用已有的产品优势和客户基础，深度挖掘客户资源，同时考虑拓展一些竞争不激烈的应用领域进行市场开拓。可以实施以下措施：一是巩固现有客户，进行全方位的立体式的合作模式，在与客户的各个部门建立沟通对话。二是大力拓展其他应用领域客户，如智能穿戴领域。 　　（3）WO（劣势―机会）战略。这是利用外部环境机会，克服企业内部劣势的扭转型战略。在此种战略下，金龙机电公司应该充分利用目前的中高端智能手机需求迅猛增长的机会，努力克服自身的不足，实现业务的扭转。建议建立专业的营销团队和技术服务团队，利用机会，完善不足。 　　（4）WT（劣势―威胁）战略。这是为减少企业内部劣势而又回避外部环境对企业的威胁而设计的一种防御型战略。在此种战略下，金龙机电公司应该扬长避短，避开与有力的竞争对手的激烈竞争，寻求各种外部支持，保障公司业务的稳定发展。可采取保障现有的客户资源和寻求多方位的支持合作的措施。 　　二、企业营销战略管理和实施 　　1.企业的整体营销活动