品牌战略-产业园区.PPTVIP

招商策略 招商策划、信息开发、平台搭建、客户谈判、签约促进、全程服务 招商专业知识——九个关键 招商策划 形象设计 信息开发 招商模式 招商洽谈 招商跟进 招商培训 掌握投资商的心理 掌握销售及相关服务流程 招商策划 1、什么是招商策划： 为促进客户落地（招商成功）的一整套营销方案和实施计划。 5W解决模式： Who(谁) Why(原因) What(什么) How（怎么） When(时间) 2、招商策划的程序： 产品包装与卖点策划/信息开发与发布策划/客户拜访策划/客户接待策划/获取客户信任（客户公关）策划/方案汇报策划/客户谈判策划/危机处理策划； 形象设计 招商中的形象革命： 区域形象/地块形象/荣誉/意见领袖/产品形象/专业形象/专家形象 招商中的形象推介： 感知/感受/感动；（环境、物料、参与、诚信、客户推荐） 招商中的形象设计： 个人/产品/物料 信息开发 顺藤摸瓜：龙头企业带动/热门行业/本地企业/电话营销； 网络创新：专业网站发帖/信息发布/个人网页； 企业名录：行业协会/黄页/专业网站企业名录、会员； 同行介绍：招商局/同行业务员/商协会/中介； 展会：推介/论坛/资料派发； 扫街：写字楼/开发区/专业市场； 投资动态：网站/新闻/财经类媒体； 朋友介绍：有意识的结交有用的朋友； 宣传推广：抓住客户接触的媒体，让客户知道你； 信息开发的有效渠道 一、同行介绍（含政府招商局、中介） 二、网络发帖： 病毒式营销：让你的信息遍及每一个网络角落。（论坛、专业网站、博客、投资信息类网站） 三、信息开发：电话营销/黄页/行业协会名单； 四、宣传：路牌/网络/短信群发/新闻/ 客户分析体系 现有园区企业的分析 企业入住园区原因 入住企业发展阶段分析 同区域企业升级、搬迁分析 潜在客户分析 入住企业数据分析 开发区升级外迁企业 孵化器产品产业化企业 搬/拆迁地区企业分析 产业链分析—产业配套企业动向 国外企业投资趋势跟踪 本园区企业扩租、续租跟踪 客户分析结论：锁定客户来源，提高招商的针对性 专业市场分析 专业市场的辐射、集聚分析 客户分析体系 招商模式——产业价值链招商 针对产业价值链个别环节进行招商，适合于区域内有龙头企业或者有优势基础资源，能够利于企业形成核心能力和降低成本的企业。 招商模式——区域产业招商 区域产业招商： 区域产业集群分析 区域龙头企业分析 行业企业名录 区域发展阶段分析 行业企业市场分析 省、市级发展年鉴 行业商协会 行业企业原材料 行业企业投资特点 产业链招商分析模板 明确产业方向 产业 方向 1、 2、 清晰主要手段和组织行为 工作 手段 1、行业研究---产业链结构及上下游行业分布情况： 2、行业研究---龙头企业及其分布情况： 3、行业研究---该行业对港口及物流条件的需求特点、是否与五矿的优势资源有结合点： 4、行业研究---行业盈利模式和发展特点等： 5、主管行业协会（协会的级别、主管或主导机构和人员）： 6、主管政府机构和领导（行业主管单位和机构、集团架构和公司的组织结构、具体的关键领导人等）： 7、相关的国家政策法规（相关的行业政策和影响行业的区域性政策法规）： 8、业内主要的会议和主题事件（在行业内有影响力的展会、年会、论坛、典礼等重要活动和事件）： 9、行业内有影响力的媒体和信息发布平台： 10、其他： 中介招商 ：已中介为主导进行，委托代理等模式； 网络招商 ：充分利用网络优势进行线上线下招商工作； 以商招商 ：已有客户的挖掘和利用； 招商模式——其他招商模式 招商洽谈 招商洽谈的准备：客户资料/产品资料和方案/感动客户价值点 制定谈判方案 ：目的/角色/难题预案/设计谈判过程 招商洽谈中应注意的问题 ： 摸清楚客户关心点 详实准确地数据，不要相互矛盾 不要随着客户节奏走，尽可能占据主动心理位置 招商跟进 注意信息反馈：投资信息的尤其是竞争对手的信息 提供优质服务：感动客户 协助项目筹建：金融、人力、物流、手续等； 招商培训 招商人员相互交流 储备相关行业知识 具备形象意识和公关意识 自我培训 掌握投资商的心理 注重对投资环境的考察 注重市场潜力和企业长期发展 注重对合作伙伴的选择 注重人力资源的管理和使用 注重成本和价格 销售及相关服务流程 卖地/销售/租赁/定制流程 现场（看地/销售中心）接待流程 签约流程 签约后规划设计/建筑流程 贷款流程 产权办理流程 企业注册服务流程 物业管理交接流程 接待流程各环节详细要点及注意事项:接听电话/迎接客户/介绍产品/带看现场/购买洽谈/递交方案/客户追踪/成交收定/售后服务 渠道建设 渠道建设 国内异地企业 同区域企业 国外投资企业 外埠招商部 异地中介 同城开发区、招商