电信营销工程课件全.pptx

目录 第一章 市场营销基础第二章 市场分析第三章 市场营销组合第四章 营销管理第五章 服务营销第六章 市场营销理念的新发展市场营销的定义 市场营销是指从卖方的立场出发，以买方为对象，在不断变化的市场环境中，以客户需求为中心，通过交易程序，提供和引导商品或劳务到达客户手中，满足客户需求与利益，从而获取利润的企业综合活动。第一节 市场营销的核心概念 一、需要、欲望和需求 需要：描述了基本的人类要求。是没有得到某些基本满足的感受状态。 欲望：当人们趋向某些特定的目标以获得满足时，需要变成了欲望。 需求：是指对有能力购买且愿意购买的某个具体产品的欲望。 二、产品 人们靠产品来满足他们的需要和欲望。产品是任何能满足人类某种需要或欲望的东西。 产品包括有形与无形的、可触摸与不可触摸的。三、效用、价值和满足 效用是消费者对满足其需要的产品的全部效能的估价，是指产品满足人们欲望的能力。效用实际上是一个人的自我心理感受，它来自人的主观评价。 价值就是顾客所得到与所付出之比。所得到的包括功能利益和情感利益；而所付出的包括金钱、时间、精力以及体力。第一节 市场营销的核心概念四、交换、交易1、交换 交换就是通过提供某种东西作为回报，从某人那儿取得所想要东西的行为。交换的发生，必须符合五个条件： ●至少要有两方。 ●每一方都有被对方认为有价值的东西。 ●每一方都能沟通信息和传送货物。 ●每一方都可以自由接受或拒绝对方的产品。 ●每一方都认为与另一方进行交易是适当的或是称心如意的。2、交易 交换应被看做是一个过程而不是一个事件。如果双方正在进行谈判并趋于达成协议，这就意味着他们正在进行交换。一旦达成协议，我们就说发生了交易行为。交易是由双方之间的价值交换所构成的. 一次交易包括以下三个可以量度的实质内容： ●至少有两个有价值的事物； ●买卖双方所同意的条件； ●协议时间和地点。 第一节 市场营销的核心概念五、市场 市场是由那些具有特定的需要或欲望，而且愿意并能够通过交换来满足这种需要或欲望的全部潜在顾客所构成。 六、市场营销者所谓市场营销者，是指希望从别人那里取得资源并愿意以某种有价之物作为交换的人。市场营销者可以是卖主，也可以是买主第二节 市场营销观念一、传统营销观念1、生产观念 生产观念认为，消费者喜爱那些可以随处得到的、价格低廉的产品。生产是最重要的因素，只要生产出有用的产品，就不愁没有销路。2、产品观念 产品观念认为，消费者最喜欢高质量、多功能和具有某些创新特色的产品。因此产品导向企业致力于制造优良产品并经常改进，不断提高产品质量，物美价廉，客户必然会找上门，无需大力推销。3、推销观念 推销观念认为，如果让消费者和企业自行抉择，他们不会足量购买某一组织的产品。因此，该组织必须主动推销和积极促销。 这一观念认为，消费者通常表现出一种购买惰性或者抗衡心理，故需要用好话去劝说他们多买一些。公司可以利用一系列有效的推销和促销工具去刺激他们大量购买。 第二节 市场营销观念二、现代营销观念1、市场营销观念 市场营销观念认为，实现企业各项目标的关键，在于正确确定目标市场的需要和欲望，并且比竞争者更有效地传送目标市场所期望的物品或服务，进而比竞争者更有效地满足目标市场的需要和欲望。市场营销观念基于四个主要支柱：目标市场、顾客需要、整合营销、盈利能力2、社会营销观念 社会营销观念认为：营销就是创造和提供更高的人类生活水准。企业向社会提供产品或服务，不仅要满足消费者的眼前欲望和需要，而且要符合消费者和社会的最大长期利益，求得企业利益、消费者利益和社会长远利益三者之间的平衡。3、战略营销观念 战略营销观念就是用战略管理的思想和方法对市场营销活动进行管理。它强调，企业要在选定的市场环境中，通过战略管理创造竟争优势，向包括客户在内的所有参与者提供最大的利益。战略营销观念的核心要素主要有：方向性、长期性、竞争性、创造性、协同性、参与者共赢 目录 第一章 市场营销基础第二章 市场分析第三章 市场营销组合第四章 营销管理第五章 服务营销第六章 市场营销理念的新发展 第一节 市场营销环境 营销环境营销环境： 指与企业营销活动有潜在关系的所有外部力量和相关因素的集合，它是影响企业生存和发展的各种外部条件。主要包括：宏观环境要素和微观环境要素市场营销的宏观环境分析 ? 指那些给企业造成市场机会和环境威胁的主要社会力量，它是企业不可控制的变量。 ?市场营销的微观环境分析 ? 指那些直接影响和制约企业的市场营销活动。 ?供应商-企业-营销中间商-客户这一链条构成了企业的核心营销系统。 第二节 市场调查与分析 市场营销调查是指运用科学的方法系统地、客观地辨别、收集、分析和传递有关市场营销活动的各方面的信息，为企业营销管理者制定有效的市场营销决策提供重要的依据。 一、市场调查流程