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浅议谈判僵局产生原因及处理原则 　　摘要:谈判僵局是指在谈判过程中,谈判双方对利益的期望或对某一问题的立场和观点存在分歧,很难形成一致的决议,同时双方都不愿做出妥协时,导致谈判无法顺利进行,谈判即进入僵持状态。 谈判僵局出现后对谈判双方的利益和情绪都会产生不良影响。甚至最终导致谈判破裂。当然后一种结果是双方都不愿看到的。因此对于谈判人员来说应了解谈判僵局出现的原因,一旦形成后要学会处理僵局的原则。 　　关键词:谈判 僵局 产生原因 处理原则 　　中图分类号:F71 文献标识码:A 文章编号:1673-8209(2009)10-0011-02 　　 　　产生的原因 　　 　　在商务谈判过程中,经常会出现各种各样的原因,使谈判双方相持不下而产生矛盾。虽然说这种现象在谈判中是比较客观和正常的,但如果对这种现象处理不当,谈判双方矛盾激化,就会形成僵局,影响谈判工作的进展。那么谈判僵局产生具体应有以下几个方面的原因: 　　第一,双方各持自己的立场。谈判是人们为了协调彼此之间的关系,满足各自需要,通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。但是由于各自的利益的驱使,谈判双方都希望能最大限度的满足自己的利益,达成有利于自己的最终协议。这里就会产生一个问题或一系列的利益的一个平衡点。 如果是一方没有掌握好这个平衡点,或者依仗自己的强大实力,恃强欺弱,使天平严重倾斜在一方。就会在谈判中使一方产生强势的态度,这就意味着不平等和不合理的存在,这样就会使双方的利益失衡。而到另一方受到这种不公平对待时,一般更加不愿让步,而产生了僵局。这是不符合谈判双赢原则,也不符合谈判双方平等原则。而另一方感受到对方的 　　如果是双方都过多的考虑自己的利益的同时而忽略了对方的利益,就会使双方的要求离这个平衡点过远,从而双方的距离也过大。这样就会使谈判气氛紧张,谈判步步维艰,始终不能靠近平衡点,最终使谈判陷入僵局。所以双方各持自己的立场是谈判出现僵局最主要的原因。 　　第二,双方的成交底线差距过大。在许多谈判中,尤其在商务谈判中,虽然谈判双方的态度都十分友好,诚恳。但是如果谈判双方都有各自的成交底线,而且他们的底线距离过大,由于对方给出的底线跟自己的预期期望较大,而且这种差距很难弥合时,谈判就会陷入僵局。且这种原因产生的僵局是相当难以处理的,基本都会以谈判失败或破裂而告终。 　　第三,沟通上出现问题。在谈判中即使一方完全听清楚了另一方的讲话内容并予以正确的理解,而且也能够接受这种理解,但这并意味着就能够完全把握对方要表达的思想内涵。在谈判中,由于双方信息传递失真使双方之间产生误解而出现争执,并因此陷入僵局。这种失真可能是口译、文字方面的问题,也可能是由于谈判人员文化水平差异、知识结构不同,还可能是双方文化上的差异造成的。 　　第四,人员素质较低。古语有云:“事在人为”。人的素质因素是引发事由的重要因素,谈判也是如此,谈判人员的素质不仅是谈判能否成功的重要因素,而且对合同的执行及双方将来的长期合作都起着重要的作用,这里还包括了上面所说的沟通问题也有人员的素质因素存在其中。 　　第五,外部环境突然变化。谈判中因环境变化,谈判者对对方做出的不好食言,又不想签约,没办法只能一味的拖延,最后对方忍无可忍,便造成了僵局。比如,市场价格突然变化,如按双方洽谈的价格签约,必然会给自己造成较大的损失,若违背承诺又担心对方不接受,此时便故意拖延,形成僵局。 　　第六,谈判场外的事情。前面所讲的情况基本上都发生在谈判当中,但是如果注重谈判了当中注意的事项而忽略了谈判场外发生的情况也是有可能使谈判陷入僵局的。由于谈判参与的主体是人,马克思认为人是一切社会关系的总合,他们是具有社会感情。所以在谈判场外一方的行为特别是主场的人员的行为会在对方的谈判人员心目中留下印象,这种印象会使谈判人员在谈判桌上的态度会有所区别。如果一方谈判人员在谈判场外受到歧视或不公正对待时,也可能会使谈判陷入僵局。 　　 　　处理的原则 　　 　　僵局使谈判双方陷入一筹莫展的境地。它会影响谈判的效率,挫伤谈判人员的自尊心。甚至导致谈判破裂,影响双方的利益。因此,要尽力避免在谈判中出现僵局。而一旦僵局形成,想使谈判顺利进行,取得谈判主动权,为取得有利成果,就需要遵循一定的谈判原则。 　　第一,放松心态,正确面对谈判中的僵局。许多谈判人员害怕僵局产生,因此企图竭力避免它,在这种思想的影响下,就不是采取积极的措施缓和矛盾,而是消极逃避。这样的话,在谈判过程中一方为了避免僵局出现,事事处处迁就对方,使自己陷入被动地位,虽然可能避免了僵局,但是是在牺牲自己利益的基础上换取的一致的协议。而一旦僵局出现,谈判人员会产生抑郁、烦躁的心情,甚至怯懦去面对。最后不能走出僵局损害了自己的利益。因此作为一名合格的