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　　证券公司经纪业务营销策略研究 证券公司经纪业务营销策略研究 面对激烈的市场竞争，证券公司只有科学分析其面临的营销环境，重新审视自身的发展定位，对经纪业务的营销模式、客户管理等问题进行认真思考，建立有效的市场营销策略，才能够在激烈的价格战争中开辟蓝海，不断扩大自身市场份额。　　1 证券公司经纪业务内涵　　证券经纪业务有广义和狭义之分，狭义的证券经纪业务是指证券经营机构通过收取一定比例佣金的形式，接受客户委托，在二级市场上代其购买股票、基金、债券等证券品种，并负责相关结算工作的过程；在广义上，证券经纪交易是指通过收取一定的中介费用，促成买卖双方交易成功的证券中介业务，它包含了在证券交易所发生的所有中介行为。证券经纪业务营销是指证券商以证券类产品为核心所开展的金融服务营销活动，具体包含客户开发、产品销售、客户服务等环节，涉及产品和服务的设计、价格设计、营销渠道选择等内容。由于在我国证券经纪业务占证券公司营业收入的比重较大，因此通常意义上的证券公司营销所指的就是证券经纪业务的营销。　　2 7 Ps营销组合理论　　7 Ps营销理论是对4 Ps营销组合理论的丰富和发展，该理论认为成功的营销策略应该包含七方面因素：　　①产品（Product）是指企业通过市场调研开发出能够满足市场需要的功能。　　②价格（Price）是指企业根据市场需求、品牌和不同的不表市场定位，对于实现不同功能最大利润而制定的价格策略。　　③渠道（Place）是指通过何种方式或途径来帮助目标群体买到需要的产品。　　④促销（Promotion）是指企业采取什么样的销本文由收集整理售手段来刺激消费者购买。　　⑤人员（People）是企业产品或服务的推广者。　　⑥过程（Process）是指服务的创造和传递过程。　　⑦有形展示（Physical Evidence）是指企业如何对自己的产品或服务进行包装，并让消费者在一定环境下亲身感受产品或服务所带来的体验。　　3 当前证券公司经纪业务营销存在的问题　　3.1 缺乏对潜在客户有效细分　　市场细分能够帮助企业发现市场机会，区分消费者的消费需求，从而有助于目标市场的选择。从证券公司当前的营销策略来看，对客户分级通常是按照潜在目标群体的资产情况以及其对公司的贡献率，并没有对这些等级客户的消费目的、心理、交易规模、风险偏好程度等进行详细分析，尤其是未对高贡献率客户的风险偏好情况进行细致分析。　　3.2 目标客户结构单一　　在当前的市场环境下，国内的证券公司普遍将股票交易客户作为目标客户群，并为此展开了激烈的市场竞争，由于目标客户相同，因此各证券公司只能通过不断调整佣金率来吸引潜在客户。对于证券公司而言，良好的客户结构不仅意味着稳定的盈利能力，更重要的是能够降低经营风险。目前我国股票市场的发展非常不稳定，往往遇到了股票牛市，证券公司的收入就能够显著上升；而一旦遇到熊市，收入就锐减。　　3.3 营销团队建设有待提升　　证券营销工作除了自然增长以外，最主要的还是要依靠营销人员的营销努力，因此营销团队的建设非常重要。目前国内证券公司存在的问题主要表现在：虽然新招聘的客户经理都具有证券从业资格，但由于大部分是应届毕业生，因此在营销推广以及客户维系方面的经验略显不足；资源投入方面，证券公司并未充分重视营销人员的重要性。　　3.4 营销渠道较为单一　　营销渠道主要是银行网点销售以及营业部网点销售，基本是行业内通用的渠道，非常单一，基本没有开展有特色的促销活动，这也造成各证券公司之间的竞争异常激烈。　　3.5 无法提供差异化的产品与服务　　产品同质化是目前证券行业普遍存在的一个问题，近年来随着证券行业的迅速发展，各券商在交易软件以及交易路线设计上都已经非常成熟，这就导致客户在享受证券经纪服务过程中体验不到明显的差异性。与一般的零售商品不同，金融产品的销售与服务是密不可分的，当前各大券商纷纷全面进攻投资顾问业务，如果无法在交易通道上进行创新，就必然需要依靠差异化的服务来吸引消费者的注意，而现阶段大部分证券公司显然不具备上述水平。　　4 基于7 Ps组合理论的营销策略设计　　证券企业大多提供的是一种大众化、同质化的通道类营销，降低佣金是其参与市场竞争的主要手段，而证券行业的整体发展趋势则倒逼证券公司业务转型，单纯的依靠通道业务收入来维持公司发展的策略已经行不通。在消费者旺盛的理财需求下，谁能够把握客户的需求，并为之提供差异化的服务，谁就能够抢占市场先机，从激烈的市场竞争中脱颖而出。通过借鉴服务营销的7 Ps营销组合理论，能够深入分析客户需求与期望，据此开发新的产品与服务，在满足客户差异化投资需求同时帮助客户控制投资风险、实现资产的保值增值。　　4.1 产品策略　　①确保通道服务产品的差异化。为确保客户能够及时、便捷地享受各种通道类服务的同时，证券公司应定期