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浅谈建筑企业大客户营销管理 　　［摘要］当前随着国内建筑市场的不断扩张，我国建筑市场竞争日益激烈，客户资源成为决定建筑企业生存与发展的关键因素。正是因为这种变化，大客户管理也逐渐从制造业走入了建筑业，成为建筑施工企业市场营销管理的重要组成部分。本文将从大客户对建筑企业发展的重要作用入手，结合本人多年从事市场营销工作实践，针对大客户管理措施及策略提出了几点体会。 　　 ［关键词］建筑企业；大客户；大客户的作用；大客户营销管理措施 　　[abstract] the current domestic construction market with the expanding our country building, the intense market competition, the customer resources to become decided to building the enterprise survival and the development of the key factors. It is for this change, big customer management also gradually from manufacturing to get into the construction, become a construction enterprise marketing management is an important part of. This paper from the big customers on the building of the important role of enterprise development, based on his own for years engaged in marketing experience in big customer management measures and strategies put forward several experience. 　　 [keywords] construction enterprise; Big customers; The big customers role; Big customer marketing 　　 management measures 　　 中图分类号：C29文献标识码： A 文章编号： 　　 一、大客户的概念 　　 大客户是一个比较的概念，指为企业创造相对大的效益或对企业经营影响相对较大的客户。建筑企业的大客户通常是规模大、财务信誉良好、技术管理水平高、代表着行业的发展方向、具有行业领先水平的大客户。 　　 二、大客户对建筑企业经营绩效的作用 　　 大客户对提高企业经营绩效的作用主要体现在以下几个方面： 　　 1、建筑企业的大客户是企业生存和发展的保证。根据市场营销“二八定律”一般来说80％的收入和利润来自20％的客户。所以从这点看来，大客户已经成为建筑企业维持生存和发展的命脉。 　　 2、建筑企业的大客户对提高企业的管理水平和技术实力有着巨大的推动作用。大客户由于其自身管理规范,对工程项目的质量、安全及项目管理要求严格，因此有利于建筑企业提高自身管理水平和其产品的质量。 　　 3、建筑企业的大客户对企业产品的推荐对企业拓宽市场渠道有着巨大的推进作用。由于大客户影响力大，如果这些客户对产品满意，他们就自然地成了企业品牌的推荐者，而且这种客户的推荐比起企业自身的推销更有说服力。 　　 4、节约营销成本。根据市场营销理论，发展一位新客户的成本是挽留一个老客户的3-10倍，向新客户推销产品成功率是15%，向老客户推销产品成功率是50%。大客户促进建筑企业的营销集约化、简化营销流程，因而降低营销成本。尤其是老的大客户，有新的工程项目，主动跟原合作建筑企业联系，使建筑企业极大地节省了争取新客户所要花费的营销成本。 　　 5、提高建筑企业抗风险能力。因大客户抗风险能力较强，项目进展稳定，故其成为建筑企业抵御市场风险的强有力保证，促进了企业的快速增长，使建筑企业抗风险能力越来越强。 　　 三、建筑企业大客户营销管理措施 　　 1、将客户管理上升到企业发展战略的高度。企业发展的每个阶段都离不开客户，因此企业发展的战略目标和实现步骤必须建立在使客户潜在需求和长远利益得以满足和实现的高度来处理。首先，建筑企业要有大客户管理的战略意识与思维，并将这种意识与思维传递到全体员身上。如果企业上下对大客户管理不能达成共识，那么大客户管理的执行效果就会大打折扣，大客户管理就得不到来自企业文化的支持。其次，制定大客户管理的远景与战略目标，并形成具有操作性的大客户管