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浅谈银行保险销售优化策略 　　【摘 要】银行保险是指银行向客户提供保险产品，从而涉足保险行业，1973年起源于法国。我国平安保险公司从1996年率先关注银行保险业务，与农行、工行、建行等先后建立合作关系。进入新世纪以后，其他保险公司开始陆续开拓银保业务，并成立了专职负责银保业务的部门。在经历了一段“茁壮成长”的黄金时期后，银行保险陷入了发展缓慢、滞塞不前的泥潭中，本文主要阐述的，就是银行保险在销售中存在的问题及优化销售的相关策略。 　　【关键词】银行保险；问题；策略 　　一、我国银行保险业务现状分析 　　虽然银行保险在我国属于新生事物，但其发展态势是十分迅猛的。特别是从九十年代末期至21世纪初的几年间得到了突飞猛进的发展。其中险业务的发展和增长格外突出，在各项银保业务收入中独占鳌头。 　　自2003年1月1日起，国家取消了银保“1+1”的模式，客户可以在一个银行网点内购买到多家保险公司的产品。此项政策的出台，使各保险公司之间的竞争重心由保险品种转为向银行缴纳费用上，这样一来，向银行缴纳手续费后，保险公司的利润就少之又少了，销售方法又渐渐倾向原始的分销式，刚见起色的银保业务，也陷入到发展滞塞阶段。 　　二、我国的银行保险销售中存在的问题 　　再好的产品，也要有优秀的销售配套。与国外保险公司的险种进行横向比较，我国保险公司的产品并不逊色，可以说在产品质量方面，是具有国际水平的。那么让银行保险陷入泥潭的原因是什么呢？就是在销售的环节中存在一些问题。 　　（一）守旧的观念 　　在“茁壮成长”的黄金时期，保险公司方面尝到了甜头，在银行保险业务上的态度也是非常积极的。保险公司借银行网点及其职员进行销售，保费收入迅速增长；而银行方面则更注重从销售中收取了多少手续费。在“1+1”政策的背景下，双方沉溺于一时的皆大欢喜中，银保业务与传统营销相比除了保费收存方式外并没有其它的革新。表面上看是各取所需、两全其美，实际上是上了新台阶就原地踏步，未引起双方的足够的重视。银保业务对于银行和保险公司双方更大的市场潜力没有被开发出来，双方都局限于传统的销售观念里，仅满足于眼前的收入而缺乏长远的规划和良性的引导。 　　（二）服务专业性不强 　　银行做为代理方，其柜员在保险理念和专业水平上存在一定的问题，缺乏相应的知识。有些柜员未经过专业培训，对险种了解不够透彻，所以在面对客户咨询时存在阐述不清楚、讲解不透彻的现象，浪费了银行代售保险过的较高技术性。同时柜员对保险存在不正确的理解，在面对客户时难免产生错误或误导性，不仅影响了银保业务的拓展、不利于本身声誉，也会使客户产生一种具有传递性的不信任。因此银行保险的退保率也是不低的。不要看近年来电视和报纸上大量报道某保险公司银保业务保费又增长多少个百分点，就以为银保业务遍地开花了。数据虽让人迷恋，但只是暂时的，专业性不够强的服务，就是“没有永恒客户”的症结之一。 　　（三）对银保险种开发不足 　　现在很多保险公司将现有的分销式险种原封不动地纳入到银保业务中去，过于单一。只是利用银行进行销售，并没有开发出更多的、适合银行客户群体的“独享”险种。没有意识到银行客户的独特性，也就开发不出其更多的潜力，从而失去更大的市场价值，阻碍了银保的销售。 　　（四）缺乏过硬的技术支撑 　　在计算机网络如此发达的时代，无论是保险公司还是银行，其业务早已完全信息化了，网络的方便与快捷，在争分夺秒的现代商战中尤为重要。可是国内的保险公司和银行的计算机网络并未实现全面连接，多数银行网点在进行银保销售时还处手采用手工操作的“原始时代”，使原本应该很便捷的购买银保过程变得繁琐，很大程度上阻碍了银保业务的发展。 　　（五）宣传工作不到位 　　在对银保业务上，保险公司和银行的宣传方式和力度明显不足，甚至有些人的观念里银行保险和基金等其他理财项目的概念是相混淆的。客户对业务没有正确的认识自然不会问津，这种现象不在少数，银保销售也受到了定影响。 　　（六）缺乏激励制度 　　银行的工作重心，依然在揽存上，评价银行网点的一个重要的工作指标，就是吸纳了多少存款。而银保业务对于银行来说，仅仅是增加了些手续费的收入，并不能提高存款额度。所以，在银行基层网点中，一些柜员的工作重点还是放在能让自己“安身立命”的揽存上，从而从一定程度上忽视了银保的销售工作，销售的积极性自然也大打折扣。 　　（七）市场雏形 缺乏监管 　　由于银行保险业务的竞争日趋激烈，各方利益相对减少，负面问题也不可避免地随之而来。而保险公司和银行的上级相关部门尚未出台明确的监督和管制办法，导致银保业务在许多方面都存在着矛盾，加上银、保双方的职责和权利划分并不明确，使这些矛盾大有导致各公司和银行之间产生恶性竞争，扰乱金融市场经济的可能。银保行业亟需上级部门的监管和