房地产销售现场营销流程精讲（五步循环125）.pptx

销售工作的五步循环;;一、寒暄;怎样留给客户良好的第一印象？;掌握寒暄的技巧;打招呼的技巧;递送名片的技巧;;避免递名片的动作不规范或错误 ;;空间管理技巧;;礼节与礼仪;微笑;赞美 ;赞美客户的5个原则：;赞美训练;尊重 ;案例一;案例二;礼仪技巧;销售人员的形象;语言能力;演讲的艺术;衣着;尊重客户的“安全地带”;二、了解客户;知己知彼,百战不殆;怎么样了解客户?;“导游式销售”;“医生式销售”; 望; 闻; 问; 切;尽快掌握客户的需求;关键技巧：发问;发问第一关：开局关;发问第二关：中场关 ;模式一：先发问后推介;模式二：先推介后发问;模式三：混合式 ;发问第三关：异议关 ;第三步：销售介绍 ;房产的两个价值层;1 ．核心价值;2 ．延伸价值 ;介绍需要互动;特性，优点，利益介绍法;1 ．特性 ;2 ．优点 ; 3 ．利益 ;情景销售法;品牌销售技巧;第四步 解决异议;什么是异议;处理异议的重要;异??分析;异议的三大功能;分辨真假异议;1 ．假异议 ;2 ．真异议 ;3 ．要点 ;处理客户异议的注意事项;注意事项;处理异议的态度与技巧;2 ．真诚有礼、聚神聆听;3 ．复述问题，表示理解 ;4 ．审慎回答、圆滑应对 ;5 ．光荣撤退、保留后路 ;怎样与客户聊天;自我总结的重要性;异议的分类和应对技巧;实际异议 ;心理异议 ;案例;正确处理心理异议 ;2 ．几种处理异议的技巧 ;异议处理：;异议处理：;六种不同异议与处理技巧 ;隐晦式异议案例;针对隐晦式异议发问的技巧;2、敷衍式异议 ;敷衍式异议案例 ;3、无需要异议;;4 、价格异议 ;案例1;案例２;( 5 ）产品异议 ;案例;( 6 ）货源异议 ;案例 ;;第五步：促成交易;;1 ．购买信号的分类 ;（l）口头信号;（2）表情语信号;（3）姿态信号 ;准客户行为习惯;2 ．促成交易技巧 ;成交法则;成交法则;（1）小狗交易法 ;（2）二者择一法 ;（2）二者择一法;（3）推定承诺法;案例 ;（4）反问成交法 ;案例;案例;（5）优惠协定法 ;案例;;（6）本利比较法;案例 ;（7）利弊比较法 ;（8）独一无二法 ; （ 9 ）心理暗示法;（ 10 ）递进式发问法 ;案例 ;