零售终端建设(王薇关于ka培训).pptVIP

联合促销堆头 拥有众多品类和品牌的企业会以主题方式把旗下品牌做联合促销 端架 端架应选取靠近主通道的前端架,尽力避免后端架陈列 利用有限的空间资源，创新突出品牌信息 货架促销区、包柱 包柱利用人流量大的路段上的有限空间进行创意发挥，传递醒目的品牌信息是其中一个重点 品牌架 用于宣传品牌信息，突出重点SKU，提升品牌视觉效应 关 于 助 销 POSM 投放基本原则 显眼处，无遮盖 贴于视线水平, 不挡住产品为基准 及时更换 传递信息准确 广告牌\灯箱\遮阳蓬\合作店牌等大型广告用品应由市场专业人员按标准制做并经认可 保持整洁 POP—向消费者传递重要信息 传递品牌、价格促销和活动 放置在其有影响力的位置——冲动性区域 清楚、适时、未褪色、未损坏 便于消费者找到我们的产品 吸引消费者的注意力 增加冲动性购买 货架贴及标签 特别标识 店内广告 店内广告 关 于 促 销 促销的关键步骤 策 划 筹 备 执 行 总 结 部 署 谈 判 SP的目的 销售目的： 产品介绍，进行消费者教育，扩大品牌知名度 鼓励消费者尝试购买，吸引潜在消费者，扩大消费群体 提高消费者人均购买量、重复购买次/量 保持和激发消费者的品牌忠诚度 特殊原因： 打击竞争对手 清库存 支持战略性零售伙伴 SP的时机与地点 地 点 — 主货架 — 端架 — 堆头 — 卖场前庭 — 特价场 — 促销广场 — 商场出、入口 — 其它（收银台等） 时 机 新产品上市 销售淡/旺季 零售客户DM期间 新店开业 特殊节假日/纪念日 SP的形式 现场演示/ 表演 特殊MIT陈列 派发、试用 买赠（兑奖、累计赠品、刮刮卡、换购等） 降价/ 折扣 特惠装、促销装 优惠券 抽奖 有奖问答/ 游戏 其它 忠诚度 (Loyalty) 重复购买 (Purchasing) 尝试( Trial) 认知（Awareness) 消 费 习 惯 建 立 过 程 何为成功的SP？ 目标达成 接触消费者数量－是否扩大尝试购买的消费群体 是否提升消费者单位购买量 是否提升执行店日平均销量 活动后该SKU销量是否稳中有一定幅度提升 现场执行质量 促销员工作表现：态度、技巧、销量、执行流程等； 现场活动秩序：关注人数，参与人数等 场地布置： 活动现场整洁有序，突出活动主题，有效传达品牌信息 项目控制质量 物资管理 准备充足，保持完整，无流失 人员管理 分工与协作，调动人员积极性，职责明确，考核公正、严格 费用控制 符合费用标准，无浪费与错误 数据收取 完备、准确、及时 何为成功的SP？ 关于促销几个问题的探讨 特价问题 执行手册 数据分析与效果评估 特价问题 什么样的品种适合做特价？ 什么阶段适合做特价？ 特价的额度是多少？ 是否有替代甚至更好的方法？ 执行手册 执行力！ 执行力！！ 执行力！！！ 鬼脸嘟嘟3月 店销执行手册 数据分析与效果评估 销量 时间 销量 时间 单品选择是否恰当？ 幅度是否恰当？ 方式是否恰当？ 经验与提升机会点？ 新的发现？ 结果由过程决定！ 跟进、跟进、再跟进…… 谢 谢 ! * * * * * 零售终端建设 2006-08-03 目录 终端分类 销售的5大基本要素 关于分销 关于货架陈列与二级陈列 关于助销 关于促销 日化行业终端分类 现代销售渠道 传统销售渠道 大卖场 Hypermarket 量贩店－现金自运店 CC 大超市 Large Supermarket 小超市 Small Supermarket 便利店 CVS 百货商店 Department Store 化妆品商店 Cosmetic Store 杂货店/日用品店 Grocery/General 批发商 Wholesaler 销售的5大基本要素 什么因素在影响顾客在店内对我们产品的购买? 销售的5大基本要素 定 价 （以何种价格 被购买） 陈 列 （是否吸引视线） 分 销 （是否有售） 助 销 （POSM运用） 促 销 （是否有促进拉动） 销 量 正确的产品组合 新品 避免OOS 合适的位置 面积与次序 合理的定价 高于客户的进货价格 明码标价 突出 灵活运用 力度/方式 执行 库存 促销员 数据分析 AVA准则 价格合理 Affordability 陈列最佳 Visibility 随处有售 Availability AVA准则 关 于 分 销 货架分销与库存 货架上的分销才是真正的分销 有足够库存支持的分销是有意义的分销 足够的库存不等于货架上有货 正确的产品组合 利益点 把控产品的流向 符合