北京wh公司销售人员薪酬体系优化设计工商管理专业论文.docxVIP

I I 摘要 摘 要 随着新经济时代的到来，人力资源管理已经成为企业管理中最重要的组成部 分，受到现代企业管理界的高度重视。作为企业龙头的销售部门，其销售能力的 大小决定了企业效益的好坏，关系到企业的生死存亡。如何激发销售人员的潜能 从而提高销售业绩是每个企业经营的关键问题之一。尽管企业性质有不同，体制 有区别，文化背景有差异，激励理念也不同，但对销售人员来说，薪酬是永恒不 变的首要激励因素。这里的薪酬，不仅仅是传统的工资和奖金，而是在此基础上 将培训、晋升、发展机会等囊括在内的 360 度的全面薪酬。 调查表明，北京 WH 公司销售部骨干员工的高流动率给公司带来巨大的损失， 以及销售人员日益表现出对目前薪酬体系的不满，主要原因是北京 WH 公司现有薪 酬体系对他们缺乏足够的激励，必须立刻进行销售人员薪酬体系的改革，增强薪 酬体系的激励效用，激发销售人员的积极性，遏制离职现象的蔓延。 本文采用理论综述、现状描述、调查研究等方法，以现代企业薪酬设计的相 关理论为指导，诊断和分析了北京 WH 公司销售人员薪酬体系现状，找出其存在的 不足之处和主要问题，进而结合北京 WH 公司的实际情况以及产品销售的特点，基 于全面薪酬理论的观点，并对销售人员的薪酬体系提出了若干优化设计。 本文分为六个部分：第一章为绪论；第二章介绍了相关理论；第三章介绍了 北京 WH 公司销售人员薪酬体系现状及其问题；第四章是优化北京 WH 公司销售人 员薪酬体系的对策；第五章是优化后的北京 WH 公司销售人员薪酬体系实施的保 障；最后一章则给出了全文的结论。 关键词：销售，绩效，全面薪酬，激励 II II Abstract Abstract With the coming of the new economy era, the human resources management has become an essential part of the enterprise management and has been attached much importance by the modern enterprise management field. The ability of the sales department, which is the leading department of an enterprise, determines the benefit of an enterprise. Thus sales is crucial and paramount for all enterprises. The sales and sales performance generally depend on the salesman, so how to inspire the potential of the salesman in order to enhance the sales performance is the core issue of all enterprises. Each company is unique in terms of its type, system, cultural background and incentive idea, but for the salesman, the salary is eternally the first incentive element. Salary herein indicates the comprehensive salary, which is all-around, noneconomic, spiritual, and includes training, promotion, development opportunity, rather than the wage and bonus in traditional aspect. In accordance with the survey, the high turnover of the key staff in the sales department of Beijing WH Company has brought it a big loss, which mainly results from the poor incentive of its current salary system. The company shall promptly reform its salary system, upgrade the incentive function of salary system, and