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美国加盟连锁中国实践 　　一家电子公司要去参展，得到了印刷企业为其设计的整体营销解决方案：①提供展会上所需的所有显示产品，包括易拉宝、展架、展台等等；②为其设计电子邮件模板，向目标客户发送宣传活动信息；③准备展会上需用的宣传册、小礼品等，比如带有logo的马克杯；④借助二维码、微信等工具，在展会现场搜集客户信息；⑤展会后帮助分析客户数据，筛选潜在客户。 　　波士顿的一家连锁餐厅，将各种营销服务外包给一家印刷企业：①印制菜单、菜谱、外卖单；②印制放在桌上的台卡，台卡上设有二维码，扫描进入网站，可以注册成为会员，获赠礼品；③承印员工工作服、工作帽、马克杯、环保袋、打包袋等等；④帮助管理微博官方账号、微信公众号，帮助维护推特和脸书上的公众账号，帮助发帖、拍照、集粉等等。 　　上述2个真实的例子，出自美国连锁加盟服务公司（FSI）的加盟商门店。这些门店的业务范畴，早已超越纸张印刷；它们的身份定位，也早已从印刷商扩展为整体服务方案提供商。FSI这家已有45年历史，在全球12个国家有超过500家加盟门店的世界级加盟网络，正与它的加盟门店一起，在业务定位、服务模式、营销模式、业务流程改造上，进行着与时俱进的调整和创新。而更引人关注的是，目前FSI已登陆中国，携手上海东方网印，欲将美国模式复制到中国。 　　我们还是从了解FSI、了解美国印刷业的连锁业态开始。 　　 FSI的连锁阵营 　　FSI（Franchise Service Inc.）下有5个连锁品牌：PIP创立于1965年，加盟商主要分布在美国；Sir Speedy（快印先生）创立于1968年，快印先生曾在国内做过加盟连锁的尝试，业内人士并不陌生；Multicopy创立于1973年，加盟商主要分布在欧洲；Signal Graphic创立于1974年。2012年，Eastnetprint东方网印正式加入FSI品牌家庭，成为第5个连锁快印品牌。 　　2013年，FSI加盟体系的总营业额为4亿美元。虽然近年FSI加盟商的数量并未扩张，但经营业绩呈良性增长。以美国市场为例，2012年，美国印刷业整体销售收入下降1%，FSI的美国加盟商整体销售收入上升了2%；2013年，美国印刷业整体销售收入下降了5%，FSI美国加盟商整体销售收入上涨了3%。 　　仍以美国市场为例，就单店规模而言，FSI加盟商的平均年营业额为80万美元。排名前10位加盟商的平均年营业额为450万美元，排名前25位加盟商的平均年营业额为300万美元。销售冠军的年营业额，为1000万美元。 　　FSI加盟商门店，典型经营地点在工业区或者商业园区中。一般而言，每家店平均有六七个员工，每位员工创造的营业额平均为136000美元。这些快印门店，平均每单金额为300美元，客户90%是B2B形式，95%来自于商业客户。 　　从客户公司的规模来看，有一个有趣的现象：FSI所服务的客户中，70%是规模不到50人的中小型公司，21%是超过1000人的超大型公司，而50～1000人的公司占比很小。究其原因，中小型企业自己未设专门部门和专职人员，需要外部提供专业印刷服务和市场服务；超大型公司虽然有自我服务能力，但发生非常规情况、需要特殊印品和特殊装订方式时，还是需要外包，会存在一定的业务需求。 　　 FSI的加盟福利 　　在FSI长达45年的发展历史中，门店的加盟进入并不是匀速进行的。创业初期三五年，50家门店加盟；其后迎来快速爆发期，连续3年每年的加盟者超过100家；经过金融危机的洗练与经营理念的磨合，如今形成相对稳定的规模，加盟门店进入良性发展期。 　　品牌认知 　　F S I在欧洲的连锁品牌是Multicopy。在荷兰，Multicopy在快印门店中的市场占有率是95%。这意味着Multicopy品牌本身就会为加盟商带来信誉和生意。 　　而在美国，FSI的品牌认知度也高达50%。也就是说，从顾客角度而言，有一半的顾客在采购印刷产品和相关服务的时候，对FSI品牌是熟识的，这对加盟门店而言，是非常重要的身份证明。 　　运营支持 　　FSI的工作团队有70余人，平均工作年龄超过15年。这个稳定并富有工作经验的团队，为加盟商提供市场、销售、技术、生产等各方面的支持与培训。 　　比如，FSI有专人负责参加各种行业展会，搜集行业信息，研究行业发展趋势，提供前瞻性的市场预测；有专人与设备、耗材供应商对接，了解新设备，测试新功能，并写出详细、客观的使用评价，放在内联网上供加盟商分享；有专人定期拜访加盟商的终端客户，了解客户的真实需求与需求的变化趋势。 　　在充分搜集各方信息的基础上，FSI不断设计并向加盟商推出高附加值的产品和服务；提供科学的运营管理体系，在营销管理、生产管理、培训体系、财务管理等方面，为加盟商提供标准的