商务谈判讲义(1).pptVIP

明确谈判的地点和时间 地点 在己方地点谈判 在对方地点谈判 在双方所在地交叉轮流谈判 在第三地谈判 时间 开局时间 考虑：己方的准备情况、身体和情绪状况、谈判的紧迫程度、对方情况 间隔时间 截止时间 * 主谈人 是指在谈判的某一阶段或针对某一个或几个方面的议题．由他为主进行发言，阐述己方的立场和观点 这时其他人处于辅助的位置，称为辅谈人 谈判班子中应有一名技术主谈，一名商务主谈 主谈人作为谈判班子的灵魂，应具备较强综合能力 主辅谈之间的配合 案例一:买卖双方就交货问题进行谈判。卖方的主谈人说：“两个月内交货很困难，因为两个月内的订单都满了。”这时，他的一个辅谈人员接话说：“别说两个月，三个月都难以保证，我手上还有一把订单呢！”这话无疑强化和支持了本方主谈人讲话的力量。 辅谈在口头上附和“正确”、“没错”、“正是这 样”等，有时在姿态上也可以做出赞同的姿势，如眼睛看 着本方主谈人、不住地点头等 主辅谈之间的配合 案例二：买卖双方就买卖机床的价格问题进行谈判。买方的主谈人说：“好吧，如果你们实在要坚持这个价格，我们只好不买了。”而这时他的一个辅谈人立即以提醒的口吻说道：“这不行啊，厂里正等着用呢！”显然，这样的做法大大削弱了主谈人的讲话力量。 如果己方主谈人在讲话时，其他成员东张西望、心 不在焉，或者坐立不安、交头接耳，就会削弱己方主谈人在 对方心目中的分量，影响对方的理解。 洽谈具体条款的分工与合作 技术条款 专业技术人员处于主谈的地位，相应的经济人员和法律人员则处于辅谈人的地位 商务条款 商务人员和经济人员应处于主谈人的地位，而技术人员与法律人员则处于辅谈人的地位 法律条款 在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时，法律人员则以主谈人的身份出现，法律人员对合同条款的合法性和完整性负主要责任 第二节 情报的搜集和筛选 决定谈判实力对比的因素 信息情报搜集的主要内容 信息情报搜集的方法和途径 信息情报的整理和筛选 决定谈判实力对比的因素 1、主观因素 谈判者的谈判水平 谈判者掌握的信息量 谈判者的人际关系 谈判者的职位 谈判者掌握的信息量 对谈判实力有何影响？ 谈判者的风险倾向 选项A：接受一张5000元的银行支票 选项B：碰碰运气，赢得一张概率为0.5的1万元支票 在涉及到收益时，谈判者是风险厌恶型的 选项C：支付5000元意外费用 选项D：碰碰运气，逃避概率为50%的1万元追加费用 在涉及到损失时，谈判者是风险追逐型的 禀赋效应、反事实思维、违背确定事件原则 当卖方谈判者将物品视为自己所有时，往往要价更高，所以应该将其视为交易物才容易与卖买方达成一致。 往往铜牌获得者比银牌获得者更高兴。 有确定决策意向时也需要寻找理由或中介代为决策。 谈判者的风险倾向 风险厌恶者往往容易满足，乐于让步，谈判中表现被动；风险追逐型往往不容易满足，不愿意让步，谈判中表现主动。 连续谈判失利的人往往转变为风险厌恶，而连续得势的谈判者可能转变为风险追逐型 。 决定谈判实力对比的因素 2、客观因素 交易内容对各方的重要性和迫切性 各方的经济实力 各方的信誉 各方的竞争状况 交易内容对各方的重要性和 迫切性如何影响谈判实力？ 信息情报搜集的主要内容 1、有关商务谈判环境方面的信息 政治状况 法律制度 宗教信仰 商业习俗 价值观念 气候因素 麦当劳曾经进入印度败，当地人讥讽麦当劳“用13个月的时间才发现印度人不吃牛肉”。 一般来说，工业发达的地区，人们的时间观念强 ；在拉美国家时间不值钱 日本人日常交往中非常注重礼节；美国人不拘小节 案例分析 中国某工程承包公司在加蓬承包了一项工程任务。当工程的主体建筑完工之后，中方由于不需要大量的劳动力，便将从当地雇用的大批临时工解雇，谁知此举导致了被解雇工人持续40天的大罢工。中方不得不同当地工人举行了艰苦的谈判，被解雇的工人代表让中方按照当地的法律赔偿被解雇工人一大比损失费，此时中方人员才意识到他们对加蓬的法律太无知了。 根据加蓬的劳动法：一个临时工持续工作一周以上未被解雇则自动转成长期工，有权获得足够维持两个妻子和三个孩子生活的工资，此外，还有交通费和失业补贴等费用。一个非熟练工连续工作一个月以上则自动转成熟练工，如果连续工作三个月以上则提升为技术工人。工人的工资应随着技术的提升而提高。 案例分析 我国的管理人员按照国内形成的对临时工、长期工、非熟练工、熟练工以及技工的理解来处理加蓬的情况，谈判结果可想而知：公司不得不向被解雇的工人支付了一大笔失业补贴，由公司自行支付。 从该例的商务活动中，你认为该吸取什么教训？ 信息情报搜集的主要内容 2、掌握市场行情 供求状