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预设在说服学中运用 　　一、说服学 　　 　　“说服学”（Persuasion），顾名思义，就是研究如何说服别人的学问，是近年来在西方国家尤其是美国兴起的一个热门学科。而所谓“说服”就是“个人（或群体）运用一定的战略战术，通过信息符号的传递，以非暴力手段去影响他人（或群体）的观念、行动，从而达到预期的目的。”①其实，说服的学问古已有之。中国的经史子集大量记载着说客辩士们横历天下，纵横捭阖的事迹，而古代西方则有大量被称为“智者”的职业演说家和培养演讲才能的修辞学校。但这些只是具体的实践，并没有从理论上进行挖掘而最终形成一门学科。 　　 　　二、预设 　　 　　预设(presupposition) 原是一个哲学概念, 首先由19世纪著名的逻辑学家弗雷格?vFrege?w提出。在最近二十年，才被引入语言学。弗雷格于1892 年在文章《意义与所指》(《On Sense and Reference》) 中指出:“断言某一件事,总需要明显地有一个前提；所用的简单或复杂专名,都有一个指称对象”。我们认为这里的“前提”和“指称对象”就是预设。 　　弗雷格提出的预设实际上是语义预设，又叫逻辑预设，是话语本身非断言部分表达的背景意义，反映命题之间的关系。如：“老王戒烟了吗？”，此话预设了“老王曾经抽烟”。尽管这不是此话要传达的断言信息，但它却藏于句中，不管老王以前是否抽烟，在这句话中它都是毋庸置疑的事实。 　　预设有时不仅仅是语义现象，同时也是一种语用现象，因为预设不总是命题之间的关系，很多情况下也是命题和说话人之间的关系，涉及语境等多种因素。借助语用环境进行推理的预设我们称之为语用预设。 　　 　　三、预设在说服学中的运用 　　 　　在话语交际中，笔者发现巧用预设可以增强语言的说服力，事半功倍。比如说话人可以利用预设巧设语言陷阱，请君入瓮；也可以将预设作为虚拟的背景，诱使对方顺坡下驴；在辩论或反驳时，如果及时发现对方预设的荒谬性，我们就可以直击对方软肋，釜底抽薪。接下来本文将分析预设在说服学中的具体运用。 　　（一）用于说服的 　　1.明修栈道，暗渡陈仓。 　　拥挤的公共汽车上，常有顾客有意无意地不买票，为避免此类情况发生，优秀的售票员在说服乘客买票时往往将常说的“谁还没买票”改为“谁还没买到票”。 　　“谁还没买票”的语用预设是：这人有意不买票，言语间带责备意；而“谁还没买到票”的语义预设则是：有的乘客虽然主动想买，但因为车上人太多或其他原因而暂时没买到票。“没买票”和“没买到票”虽一字之差，却改变了“责任人”，乘客心理感受大不相同，逃票的人自然少了。 　　启示：人们都喜欢听善言善语，有时即便是对方已冒犯了你，也要在言语间保持平和，将宽容的心态以预设的方式反馈到对方心里，这样往往会让对方不说而服。 　　2.设置陷阱，请君入瓮。 　　预设具有隐蔽性。预设的这个特点常常为技巧性谈话所利用。 　　（1）警察在盘问犯罪嫌疑人时，常会问下面的问题，让对方措手不及：“案发当天你几点离开现场的？”这句话的语用预设是案发当天犯罪嫌疑人在场。这种问法最能攻破罪犯的心理防线，诱其交代罪行。 　　（2）人们买东西时总是货比三家，希望花最少的钱买到最好的商品，所以顾客在商店总是“看”多于“买”。但是，商家希望顾客尽快拍板，所以商家培训员工时，一般会教授“限制选择法”，即：代替客方作出必须做某事的决定，单方面有意地将预设置于客方大脑，然后将客方的选择范围限制在如何做那件事的细节上。 　　比如你去商店买帽子。有经验的店员会主动过来询问：“您买男式帽子还是女式帽子？”“冬天戴还是夏天戴？”“呢面料还是绸面料？”这样店员就把顾客引领到他所预期的共同背景下，即预设下，在顾客毫不察觉的情况下已确定了要买帽子，只是款式和质地方面需要再斟酌。这样店员就把握了主动，减少了顾客徘徊的时间，促使顾客更快地作出选择。 　　启示：预设是一种无争议的背景信息，所以在说服过程中，言语主体如果把需要发出的某些新信息?v对听、读者而言?w，用预设的方式说、写出，那么就可以减少说服的时间，尽快地达到说服的目的。 　　4.藏巧于拙，诱敌深入。 　　巧妙地利用预设在广告词中屡见不鲜。比如： 　　（1）西铁城凯旋系列，独有的超薄防水系统，发挥卓越防水功能，准确耐用，乃成功人士必定拥有的手表。表身设计纤巧流利，华贵气派，表露无疑！（西铁城凯旋系列手表） 　　（2）你会吸引更多的目光。（某纺织品公司） 　　（3）我们最能理解青春无价的含义。（某内衣公司胸衣） 　　（4）一报在手，遍览五洲！（《环球文萃》） 　　（5）我们将支持你取得更大的成功。（农业投资银行） 　　广告（1）的预设是：西铁城凯旋系列手表的外观和功能绝对一流，否则成功人士不会选择，