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读《金牌销售经理》对企业销售团队管理的思考 　　摘 要：销售团队管理是企业营销管理中不可或缺的重要部分，任何成功的企业都离不开一个优秀的充满战斗力的销售团队。文章通过对《金牌销售经理》一书的研读，对公司销售团队的优势和不足进行剖析，针对性地提出优化解决方案，并将其应用到实际工作中，以期发挥重要作用。 　　关键词：销售团队管理；人员在岗评价；培训机制；激励政策；销售向管理者的转变 　　中图分类号：F240 文献标识码：A 文章编号：1008-4428（2016）02-111 -03 　　销售团队管理是企业营销管理中不可或缺的重要部分，任何成功的企业都离不开一个优秀的充满战斗力的销售团队。我们公司有着这样一群渴望成功、努力奋斗的年轻人，他们努力学习产品专业知识，讨论客户开拓、维护方案，然而他们一直坚持的方法是否正确，他们的努力是否能够换来最终的成功，我们无从知道，因此作为管理者，需要对他们的行为、成绩做出及时有效的判断，从而给他们指出正确的方向，做出正确的引导，让他们自身获得成功，同时让公司的销售业绩获得更大的突破。 　　最近看了北京大学出版的《金牌销售经理》一书，该书结合了MBA课程的相关理论，通过理论结合实际，让我感触颇深，对我这样年轻的管理者来说，无疑是找到了优化团队管理的一剂良方。 　　一、《金牌销售经理》一书简述 　　（一）销售人员的在岗评价 　　这一章节主要从销售人员的个性、动力、能力三个方面进行客观的分类评价，重点是公正，不带有主观偏见的评价。从个性方面看，适合销售的个性特点是自信的、具有平等意识的、敢于面对挫折的、好争胜负的，而不适合的特点是易伤感的、过度敏感的、不负责任的和没落贵族般的心理落差这几种，重点是如果培养不适合销售个性的人，需要付出的代价较高，建议调整岗位。从动力方面看，分为积极、随机、懒散、抵触四个等级。从能力方面看，主要看知识、技能、习惯这几方面。 　　（二）如何针对性的培训 　　这一章节要求企业培训要系统化，具有针对性，不能随机应付。针对性培训分为四个阶段：入职强化训练，销售专项培训，随岗培训，集训轮训。其中也讲述了每项培训的具体内容，因为每个公司的业务方向不同，故而培训的内容和模式不同，就不一一赘述。 　　（三）如何进行有效的激励 　　这一章节将员工进入企业之后分成了4个时期：兴奋期，黑暗期，成长期，徘徊期。比较客观地描述了整个过程，每个时期需要的激励政策不同，需要管理者对症下药，才能有效解决员工的不良情绪，这里该章节列举了8项影响销售人员工作状态的不良情绪，分别在4个不同的时期产生的不良情绪，以及处理方法，对比详细的进行了剖析。 　　该章节结合了MBA课程中提到的赫兹伯格双因素理论，让我更透彻的对这项理论进行理解。赫兹伯格双因素理论区别于传统理论，他认为在管理中，满意的对立面是没有满意，不满意的对立面是没有不满意，因此影响员工积极性的因素分为保健因素和激励因素。保健因素是能够改善造成员工不满的因素，因为它们带有预防性，起到维持工作现状的作用，而激励因素是那些改善员工满意的因素，给他们较高的激励，调动积极性。只有同时满足了这两个需求，才能保证工作中的激情，创造良好的业绩。 　　（四）优秀销售向销售管理的转变 　　这一章节提到了一个优秀的销售转变成为销售管理者，存在的几大误区，避免这些误区才能成为一个合格的销售管理者，这一点在我来说，感受最为深刻。 　　二、公司的销售团队现状概述及分析 　　（一）团队目标 　　团队最终的目标是控制财务风险，完成销售任务，提升团队能力。 　　（二）人员简介 　　从个性、动力、能力三方面简单介绍具有代表性的4个成员。小Z是公司资历比较深的员工，她个性好强，自信，会暗地里较劲，善于周旋，明面上谁也不会得罪，实际却比较计较个人的得失，不会让公司或者其他人侵犯自己的利益、隐私，工作上对待自己的客户很细心，很耐心，工作积极，所有的业务都想尽一切办法完成，大小客户都不得罪，深受客户喜爱，个人文化水平一般，安于现状，一般不会否定自己，在个人能力这方面改变提升较慢。小Z能力方面符合销售人员的特性，在个性上面与同事相处缺少真诚，这样的情况可能在客户身上也会有所体现，在工作动力方面略显不足，成长性欠缺。 　　小H刚毕业一年，社会工作经验一般，个性直爽，踏实肯干，喜欢热闹，喜欢和朋友待在一起，工作积极性高，但把握客户经验不足，好在愿意踏踏实实去维护，所以大部分客户都挺喜欢她，个人文化素质一般，说话大大咧咧，有时候让人不入耳，但没有恶意，意识到之后会调整，愿意去学习成长。小H个性和动力方面没有问题，只是业务能力、专业知识水平上面略有欠缺，只要她能踏踏实实的学习，想必是能够弥补这一欠缺的。 　　小L和小Y都是刚开始工作人员，小L机灵聪明，无论别人