第五节 绩效计划.docxVIP

第五章 绩效计划? ? ◎【引导案例】 ◎第一节??绩效计划 ◎第二节 绩效计划的制定程序? ?◎第三节 绩效合约样例? ?? ?? ?? ?? ???※标题一【引导案例】这是某公司市场部经理林力与销售主管李帆关于第一、二季度末销售总结的对话。第一季度：林：“李主管，上次你跟我说你的销售成果会有显著改善的，对吗？现在根据你上两个月的销售成果，你的总销售量好像是上去了一点，但增长的部分多半来自小客户。李：“我并不想忽略大客户，但我认为提高自己销售量最好的办法是在一些中等的客户上下功夫。这样做可能不是很引人注目，但它确实有效。林：“但是，无论如何，我还是希望每个人都将精力放在大客户上。这样，一小批客户就能将销售额提高很多。李：“哦，你难道是要我提高销售额吗?我还以为要从增加销售给每个客户的产品种类起步呢。”林：“增加产品种类当然也没错，但这并不能增加销售额。”李：“那你的意思是我做的这一切毫无价值?!第二季度：对上个季度的销售业务，李主管承诺过会有所改善，现在我们来看看改善情况。林：“嗯，你的销售量好像是上去了一点。”李：“确切地说，是百分之六点七。我很是引以为豪。林：“当然是有了提高，李主管。但我想要的是百分之十五或百分之二十的增长，至少也应该有百分之十。李：“百分之十?你可知道我干得多辛苦才达到现在的水平