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促销活动与市场关系 促销活动方式分类 促销活动实施与效果评估 ? 促销活动实例分析 扩大市场份额 新产品上市推荐 清理库存 浅显优势 增加销售，创造更多的利润 打击或压制竞争对手 树立良好的公证形象 媒体广告促销 营业推广促销 公共关系促销 人员推销 媒体广告能迅速而广泛地向消费者提供信息，主要广告媒体有广播、电视、互联网、报纸、杂志等； 主题促销 店铺开幕 周年店庆 特定事件 弥补缺口的促销计划 对抗性促销计划 三新 －－－ 四性 ? 新由头 ? 促销性 ? 新卖点 ? 公益性 ? 新活动 ? 权威性 ? 新闻时事性 买几送几、买+送、多件折 为了获得人们的信赖，树立企业和产品的形象，帮助实施销售，用非付款的方式通过各种宣传工具所进行的活动。 营业人员亲自去向目标客户对产品进行介绍、推广、宣传与销售，是与消费者面对面的口头洽谈交易的促销方式。 一、背景： → 国庆节黄金周之际，市场销售空间大增，大众消费欲增大； → 十月十运会的契机是体育品牌提升的重要时机； → 部分分公司库存压力在增大； → 商机也使得各大竞争品牌在此关键时间段同样虎视眈眈； 二、目的： → 促进各分公司销售业绩的提升； → 清理各分公司的配件、服装和鞋等库存； → 提升品牌在区域的市场占有率，并在关键时间段打压竞争对手； → 借国庆、十运双重契机大力进行品牌推广。 三、主题： 以领奖的名义狂欢（十运会赞助八省市主题） 四、活动时间： 2005年9月25日—10月7日（由各分公司自行填写） 五、活动地点： 各安踏专卖店 六、活动内容： 即日起，凡是到安踏各专卖店购买任何商品，总额超过一定数额便有运动 装备相送。多买多送，让你新学期全新闪亮登场。 七、奖品设置： 买满100元，就送安踏护腕或头带 买满150元，就送安踏运动帽或乒乓球拍 买满200元，就送领奖T恤或帆布鞋 目的、目标有没有达到？ 经费预算执行的如何？ 促销活动组织突发什么事件，如何处理地？是什么原因？ 如何才能避免问题的出现？ 促销活动评估总结同样要形成完整的书面报告，为下次进行促销活动准备。 从大庆油田泄密事件说起…… 商品分析 时段分析 个人业绩排行榜 折扣商品分析 客户基本资料 本地区消费者购买力 本地区消费者实际购买状况 本地区消费者购买特征 本地区市场季节性变动特点 竞争品牌状况 第一阶段：列出谁是竞争对手 第二阶段：描述竞争对手状况 第三阶段：掌握竞争对手方向 第四阶段：能“破译”出竞争对手 的战略意图 第五阶段：能引导竞争对手的行为 商品力 商品展示陈列与动线 促销活动 营业状况 顾客服务 员工情况 祝大家生意蒸蒸日上! 1、供不应求“酒香不怕巷子深” 不需要任何广告、促销 2、供大于求 广告传播+活动推广 3、市场垄断 品牌文化传播、塑造品牌形象 开展活动 加深品牌印象 吸引 消费者注意 获得品牌认知 参加活动 促成购买 深层优势 对品牌形象的长程投资 反复确认品牌的目标市场 实现和竞争对手的差异 降价是把“双刃剑” 近期吸引部分消费者 远期流失更多消费者 依赖性、伤害品牌的形象 打折活动=吸食吗啡 价格打折=品牌打折 附加交易 会员积分 礼品 折扣 积分送礼、回扣、会员优惠 购物送礼、刮刮卡、抽奖送礼 明折明扣、返现金、代价券 重点推荐 新品上市、宣传单、店长推荐 五一好礼派送 新品登陆 劳动节 夏装上市 五月 欢乐儿童节 儿童节 六月 温馨妇女节 新学年 新装备 真情315 实惠你我他 三八妇女节 开学 315 三月 踏青加油站 春天 四月 新年“价”到 浪漫情人节 把爱送给你 你的“价”日 你作主 新年 情人节 寒假 二月 辞旧迎新 元旦 一月 主题创意 商 机 月份 狂欢圣诞 惊喜不断 圣 诞 十二月 新品登陆 新品上市 十一月 新装派对新活力 国 庆 十月 中秋月圆－安踏送礼 中 秋 九月 祝你高升－学生优惠活动 升 学 八月 暑期放大价 酷暑激情 冰爽你的心 暑 假 七月 主题创意 商 机 月份 1、活动主题：爱，就动起来 2、活动时间：即日起到2007年12月30日 3、活动目的： 通过公益性的活动，强化安踏在消费者心目中的美誉度，提升 安踏的品牌形象，完善安