《政府客户销售技巧技巧与策略(市场商务销售必修课)》课件.ppt

关于Sponsor： 名字: 责任人: 团队: 承诺人r: Photo： 职务: 影响力: 关系： 客户背景: 相关记录： 工作计划与目标： 过去的主要成就： Owner作为责任人应定期维护拓展卡片 并确保信息安全（AD、AR之间共享） 关于Sponsor： 工具三：拓展卡片 研讨点： 你认为哪些客户是你的关键客户？区分标准是什么？ 你对关键客户的五个层级标准怎么理解？有什么建议？ 如何理解关键客户关系拓展是一个识别客户、确定owner、计划与执行及闭环管理的循环过程？ （本页设计的研讨题目可根据各区域或客户群发展的不同特点，进行定制化修改） 拓展方法：期望分析 反应及时 销售线不可能全能，当承诺回去请教专家时，要反应及时。 理解业务 用客户的语言探讨他们关心的问题。比客户看的更深、更远。 善于运用资源 推动事情的发生，呼唤炮火，邀请高层的协助……资源是无尽的，其他客户也可以是资源。但不要滥用资源。 足以信任 言出必行，在合适的范围、时间讨论合适的事情，逐步累积你在客户面前的信誉度。 客户期望 能力要求 加强自身能力建设，提升客户感知 当期望超出合理范围，适当对其进行管理 客户满意度 = 感知 - 期望 拓展沟通方法：六步系统分析解决法 拓展方法：需求分析 马斯洛需求层次论 生理需要 安全需要 社会需要 尊重需要 自我 实现 客户需求冰山模型 价值观、社会关系、个人深层次需求 显现需求 客户真实需求 我和他有哪些主要的互动？ 他对这些互动有什么期望？ 我能够给他创造什么价值？ 我怎么才能给他带来更大价值？ 拓展方法：需求分析 不认可（-1） Negative 拓展方法 - 区分客户态度 ★基于客户态度，掌握分寸，循序渐进 ★敢于尝试 ★多手段多套路组合使用（高层级的拓展活动可以向下兼容） 中立（0） Neural 支持（1） Support 教练（3） Coach 支持并排他（2） Exclusive Support 拓展方法—针对个人需求 需求层次 需求描述 拓展手段 谢谢大家！ 1、类似项目经验 2、课程体系建设能力、前沿性与课程体系应用情况 3、内部（自有）师资的数量、实力、专业、专长 4、常合作的外部师资数量、实力、专业、专长 5、培训运营与质量保证体系简述 6、策划书评审 （1）需求分析 （2）培训目标 （3）课程设计 （4）保障措施 （5）课程内化 （6）项目组成员实力 （7）效果评估 面向营销服务序列课程：有关渠道管理、营销服务中心团队、集团客户团队管理、大客户营销，营业厅营销服务、客户业务服务技能等。 （1）公司介绍； （2）近2年（2011年1月至今）对外提供的培训、咨询业务清单； （3）主要专家授课费用清单（有效期1年） （4）策划书 广东联通营业厅培经理训培训策划书? 政府客户营销技巧与策略 授课导师：李健霖 2013年3月 1、走出自己的世界 2、要走进对方的世界 3、将客户带进世界的边缘 4、将客户带进你的世界 5、让客户看到价值和结果 6、谁懂人性，谁拿订单 站在对方角度思考 营销策划的八种武器 World Class Sales Strategies 采购和财务 销售活动 展会 技术交流 使用部门 管理层 √ √ 使用者 √ √ 技术部门 管理层 √ √ 技术工程师 √ √ 电话拜访 √ √ √ √ √ 登门拜访 测试和样品 √ √ √ √ √ 赠品 商务活动 √ √ √ √ √ √ √ √ 参观考察 √ √ √ 高层主管 类 型 作 用 展 会 技术交流 电话销售 登门拜访 类 型 作 用 测试和提 供样品 赠 品 商务活动 参观考察 政府客户采购流程 发现需求 内部酝酿 系统设计 评估比较 购买承诺 安装实施 安装实施 购买承诺 内部酝酿 评估比较 系统设计 计划准备 接触客户 需求分析 销售定位 赢取定单 跟进 发现需求 采购流程 销售流程 案例现场会 背景：得知一些政府部门将举行招标采购，系统部、 产品行销部、大客户关系部牵头策划此次事件营销活动，形象的展示了我司ALL IP移动网络。打破单产品线独立组织活动的惯例，为聚焦单个客户群高端客户，集中打组合拳树立了典范。 聚焦精品客户，打组合重拳 活动准备：聚焦精品客户，打组合重拳 1、形象实物展示业务体验－ 2、定制营销资料－ 3、聚焦客户高层关系－ 抓 机 会、细 准 备 团队合作是本次展会成功举办的关键保障 因地制宜的大型展板巧妙配合客户接