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“喂？是肖志营先生吗？”电话里传来了一个典型的带有京腔的男中音，“我是汇源集团的张剑秋，我想和你谈谈汇源乳业新品上市的品牌规划，有时间的话，你马上飞趟北京，我们谈谈细节……”???? “汇源要进入乳业？”给我的第一个职业反映是：汇源做奶，该如何解决从果汁形象到乳业形象的品牌缓冲？如果这个问题不解决，将会给以后的品牌资产积累，带来很大的麻烦。????? 当时我正在为一个全新概念的日化品牌“SPA思娇”进行品牌规划服务，正忙得不可开交。但电话里率直而简洁的谈话，还是深深地感染了我，让我觉得这是个不 错的很好沟通的客户，这对于品牌营销人员来说，是难能可贵的。于是赶紧抽出了一天半的时间，匆匆从广州飞往北京，12月2日下午5：00，在北京顺义北小 营镇的汇源总部，见到了汇源乳业掌门人，30岁出头的汇源乳业总经理张剑秋先生。????? 张总声音响亮、健谈，分析问题切中要害，一眼就看得出，他是一个长时间在市场一线战斗的人。这使得我们的谈话变得直接而有效率。于是，没有过多的寒暄，我的问题亦直接而简单，开始向这位年轻的汇源乳业掌门人，了解起数天来，在我心中一直悬而未解的问题……????? 肖志营：“汇源进军乳业，如何解决从果汁形象到乳业形象的品牌缓冲？”????? 张剑秋：“我们正在进行相关的资源整合，准备把汇源的果汁资源优势稼接到乳业上来，因势利导，深度整合，同时……”????? 肖志营：“我们目前开发了哪些产品？优势如何？”???? 张剑秋：“我们目前已开发出了一系列的美味牛奶，加果汁的牛奶，还有束身牛奶……”????? 肖志营：“我们计划如何切入乳品市场？”???? 张剑秋：“我们要推出与竞争品牌完全不同的牛奶产品！具有绝对的差异优势，还有就是从自身出发，整合资源……”???? 肖志营：“做全国性品牌还是区域品牌？”???? 张剑秋：“从目前奶业的发展趋势来看，汇源已制定了一套长远的品牌战略，那就是立足国际市场，做全国性品牌，在全国市场展开……”???? 随着谈话的不断深入，一个个问题变得更加清晰起来，一个个悬而未解的问题，在我的心里开始有了底。更重要的，当张总把一个个最新的牛奶样品拿给我看时，一 下子就勾起了我的兴趣，兴奋的神经迅速活跃起来，看着这一个个全新概念而又有意思的产品，心中暗想：不错，看来，一场新的乳业革命，就要到来了…… 液态奶市场分析???????市场发展往往有这样一个规律，当一个行业逐渐走向成熟时，伴随而来的往往是品牌急速膨胀，随后即是打破格局，重新整合的开始，而在这一过程当中，往往预示着一批品牌将被淘汰出局，一批品牌顺势崛起，纵观目前的奶业市场，恰恰处在了这个“临界点”上……???????数 据显示，目前我国牛奶人均消费仅7.6公斤，而世界平均水平则是100公斤，随着人们生活水平的提高，对牛奶的需求将会急速增长，从7.6公斤到100公 斤，其增长空间可想而知。2001年我国牛奶总产量达1000万吨，其中液态奶制品产量达900万吨。更有分析预测中国液态奶年增长率可达30％。??????然 而与此形成强烈反差的是，目前在中国1500多家乳品企业，真正能称得上全国品牌的并不多，很多企业都面临着资金实力不足，生产管理落后等特点。随着一些 全国性大品牌拓展全国市场的步伐的加快，中小企业的地域优势越来越不明显，乳业市场新格局正在酝酿当中，在这样一个市场背景下入市，汇源该打什么牌呢？??????经 过周密的市场分析我们发现，目前乳业虽然竞争激烈，但还基本处于初期阶段的竞争，品牌传播与打造，基本都停留在产品本身，比如强调奶源放心，强调高科技等 等。产品同质化现象非常严重，也就是说，如果把目前市面上所有牛奶的包装都去掉，进行试饮盲测的话，消费者很难分辨出是哪个品牌的产品，产品个性化不足， “一奶千人喝”成了当前乳业市场的真实写照。??????如果依托汇源的资源优势（如强大的果汁资源与渠道资源）与品牌优势，针对当前乳业市场的同质化局面，有针对性地推出个性化产品，直接切入细分市场，进行高端竞争，那么结局又将如何呢？?? （2）搜索市场机会点????????????????????????????作者：肖志营????????????????????????——超前市场半步????? 张总你信不信，如果把我们目前的牛奶产品进行充分整合，将会形成一系列极具个性化的产品，而且对某些特定的人群，会产生震撼性的吸引力，让竞争品牌望尘莫及……????? 就目前的局势发展来看，汇源要想迅速切入奶市场，必需找到一个合适的机会点，才有可能在乳业市场顺利起舞，张总，我们在市场调查过程当中，找到这样的机会点了吗？???? 当然，我们前期做了大量的市场调查与分析，结果发现，中国的液态奶市场，虽然竞争激烈，但并没有像某些人想