《大汉光武酒业酒类市场变化与经销商》教学课件.pptVIP

酒类市场十大变化 与经销商十项选择 演讲人 铁 犁 我们应该思考的几个问题 许多观点不一致,有一点相同: 生意越来越难做 因为如此,才需要学习与交流 1. 用昨天的方法,赚明天的钱,行吗? 2. 用穷人的方法,赚富人的钱,成吗? 3. 用卖低档酒的方法,卖高档酒,可以吗? 分析问题,从研究行业变化开始; 唯一不变的真理---- 大连宾馆为何爆满? 变 化 改变命运 人最惧怕的两样事物: 自 己: 自己最大的敌人 变 化: 市场天天在发生变化 选 择 决定命运 成功源于正确的选择 选择正确, 成功一半; 选择错误, 只有失败; 经销商选择品牌的成功概率 经销商选择品牌 成功概率有多少? 如果连续成功不失败, 经销商可以做多大? 正确抉择, 从透视行业变化开始; 一. 行业核心变化与企业首要选择 : 1. 10年前湖北最大的酒类经销商是谁? 现在最大的酒商是谁? 2. 白酒行业重要的变化是什么? 对我们有什么影响? 3. 2006年, 行业白酒最大变化是什么? 谁毁掉了古井贡 低 价: 意味着市场大吗 ? 价格与企业生死 中国人喜欢降价: 所以家乐福生意才最热闹; 降价英雄成囚徒: 古井贡两番降价,企业陷入绝境; 生死升降一念间: 酒鬼与五粮液,提价成功,降价失败; 谁做掉了批发市场? 火爆与冷落,10年生死两茫茫; 白酒行业的五大悖论 大与小 卖低价产品,希望做大的企业, 价格越卖越低,规模越卖越小; 高与低 卖高价产品的企业,越卖价格越高,越卖规模越大; 多与少 卖得多的人,赚钱少,卖得少的人,赚钱多; 升与降 高端的忙涨价,低端忙降价,涨的越涨,降的越降; 生与死 为生存而战的企业死得更快,不顾死活的做得长久; 白酒零售价格、销量、销售额的变化 白酒不同价格段销量的变化 １．与１９８５年相比，２０年间，销量增加６０％，销售额增加 了７．５倍， 零售价增加５倍； ２．与１９９５年 相比，１０年间，销量减少２５％，销售额增加了１倍， 零售价增加１倍； ３．与２００５年相比，１０年后，白酒销量还将减少２５％，销售额将增加了１．４倍， 零售价将增加１倍； ４．与１９９５年相比，２００５年，从厂价到零售之间的差价， 平均增加了一倍,到2015年,还会增加20—30%； ５．以茅台为例，与１９８５年和１９９５年相比，2005年零售价格分别增长了１０倍和１倍，以目前４５０的价格， 到２０１５年，茅台还会增加１倍； 市场变化的四大原因: 1. 财富集中,中国社会巨大转型; 2. 政策倾斜,打贫济富鼓励先富; 3. 阶级分化,中产阶级开始形成; 4. 经济发展,社会消费全面升级; 把握价格变化,选对赢利方向 金六福: 转型给我们的启示 二.