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第二章 旅行社提供的产品 旅行社产品设计与生产的一般程序 一、欧美旅行社的产品设计与生产 （一）市场调查（旅游批发商） 1、第一阶段（3个月） （1）旅游者的消费趋势 旅游者对目的地的偏好、交通工具与住宿设施的选择、假期的长短以及度假的方式等。 （2）影响成本的因素 如交通成本与本国包机租用权、飞行距离和地面服务费用有关，国外住宿和其他成本与汇率、通货膨胀和宾馆的竞争环境有关。 （3）外部环境趋势 目的地国家旅游部门的支持态度、目的地政局的稳定、政府管制情况、目的地国内的大众旅游发展状况以及客源国与目的地国的关系。 2、第二阶段（3个月） 经过第一阶段的调研分析后，经营商将缩小潜在旅游目的地的选择范围，确定发展可能性最大的两至三个旅游目的地，然后对它们进行评估。评估内容主要有 （1）目前此地吸引旅游者的数量 （2）过去几年的游客增长率 （3）目前竞争对手市场份额的占有和分配情况 （4）今后的一年和随后几年公司预期达到的市场份额的估算 （5）飞行航班的可利用情况 3、第三阶段（3个月） 这一阶段的工作主要有：确定每个旅游团的接待力，行团时间以及旅行日志，其内容主要包括要游览的城市、每到一处的停留天数、城市间的交通方式、一个简单的时间顺序表等等。 （二）与主要供应商谈判 1、第一阶段（2个月）：与航空公司谈判 2、第二阶段（2个月）：与饭店、地接经营商和汽车公司谈判 3、第三阶段（2个月）：与饭店、航空公司、地面运输公司、地接商等签约 （三）行政管理（2个月） 确定兑换率、必要的人员培训、确定最终价格、印制旅游小册子和建立预订系统 （四）市场营销（6个月） 主要工作时间顺序：旅游小册子的分发、旅游产品向旅游代理商的促销、试销、大量广告和促销策略的运用、导游人员的招聘和培训，首次出团。 二、中国旅行社的产品设计与生产过程 1、选择目的地 2、选择地接社 3、确定价格 4、市场营销 经典的市场细分标准和它们在旅游业中的应用 地理细分 这种对于市场进行细分的方法主要是依据地理因素进行的。 社会经济细分 社会经济细分是以社会经济变量为基础对市场进行划分。 人口统计细分 这种细分形式，主要是依据人口统计的因素对人们进行细分。如， 年龄 性别。高尔夫通常被认为是男性的活动，而女性则被认为喜欢购物。 宗教。宗教在朝圣旅游中非常重要 心理细分 这种细分的方法认为生活方式、态度、观念和个性都是决定消费者行为的因素。如， 健康的农场和温泉度家地，主要是瞄准向往健康生活方式的消费者。 保护区，作为度假地，主要是吸引具有环保意识的消费者。 行为细分 这种细分的方式是根据消费者同某一特定产品的关系，将消费者分为不同的群体。如， 消费者对于产品的忠诚度（完全忠诚、部分忠诚、不忠诚） 消费者购买产品的机会（经常购买、很少购买） 使用者状态（从不使用、曾经使用、第一次使用、经常使用） 旅游所特有的市场细分方法 旅行的目的 购买者的需求、动机和试图获得的利益 购买者和使用者的特点 人口统计因素、经济因素和地理特性 心理特点 价格 英国旅游经营商提供的产品 短线旅游产品 短线旅游目的地是指那些距离英国不足5小时飞行时间的目的地。属于这一范围的旅游目的地包括乌拉尔山脉以西的所有欧洲国家以及加那利群岛、冰岛。摩洛哥、突尼斯也属于短线旅游目的地。 夏季阳光度假旅游产品是短线市场中最为重要的组成部分。 短线产品的形式非常丰富，包括： 航空旅行+饭店式旅游 航空旅行+自炊式住宿旅游 单一度假区度假游（主要住在一个度假区或城市） 多个度假区度假游 巴士旅行+饭店旅游 巴士旅行+自炊式住宿旅游 豪华火车旅游 自驾车包价旅游 航空旅行+自驾车包价旅游 航空旅行+游轮包价旅游 露营度假旅游 长线旅游产品 长线包价旅游的开发晚于短线包价旅游，这与能够进行长距离飞行而无需中途加油的客机有关。 长线旅游经营商提供大部分与短线旅游经营商相同类型的度假旅游产品。但是由于路途很长且需过境国家的数量众多，通常是乘坐飞机，然后再乘坐巴士、火车、游轮等。 长线旅游经营商所提供的度假产品也取决于旅游目的地的特色。如， 印度，游客多为去探索那里的文化遗产和观赏野生动植物。 尼泊尔，游客主要是去爬喜马拉雅山。 长线产品的宣传册一般都列有全年的旅游线路安排，而不像短线产品手册那样分为夏季产品和冬季产品。 长线产品主要针对富裕阶层，所以住宿多为饭店。不过，现在也出现了诸如佛罗里达地区的自炊式住宿设施，降低了价格。 度假旅游产品的类型 （一）夏季阳光度假旅游产品 是度假旅游市场的主要部分，大概占度假旅游市场的75%以上。主要针对有孩子的家庭、青年夫妇以及单身人士。 产品通常为期一周或两周，住宿地点为饭店或自炊式公寓。 产品主要集中于地中海沿岸地区。 这类产品的主