寿险产品的演化跟其经营差异.ppt

寿险产品的演化及其经营差异 蒋士华 2002-6 寿险产品的演化及其经营差异 一、保险发展的历史简述 二、寿险产品的演化和冲击 三、构筑寿险理财必备的金融知识 四、产品转型期培训与管理的重新定位 五、原创是追求可持续发展的原动力 一、保险发展的历史简述 保险起源与发展 市场的变迁与发展 保险产品的升级与演化 提供服务、销售品质、发展综合竞争力 保险起源与发展 保险是生物圈的自然现象 麻雀、蚂蚁、蜜蜂、候鸟都在做保险 从人类的墓葬看保险的发展 现代寿险的出现 财产险——死亡险——健康险——养老险——投资险 市场的变迁与发展 保险产品的出现从本质而言是人类社会的生产活动的扩展与生存质量的提升为其基本条件 市场的变迁与发展 市场营销是创造与传递生活标准 推销更多的产品——原始市场——遍地黄金 满足市场的需求——发展市场——工具的时代 传递生活的标准——成熟市场——工具+专业 中国寿险发展简述 92年友邦进入上海——友邦旋风，市场占有率90%以上 93年国寿——进入个险市场 94年平安——97年市场占有率和国寿平分天下， 98年成为第一 95年太平洋——推出寿险产品 二、寿险产品的演化和冲击 市场需求是产品演化的动因 中国寿险发展的速度惊人 市场正在运作一场没有充分准备的变革 产品简介 传统险与投资类险的差异 市场动态与产品的差异 97年调整生命表 98年利差返还 99年进入低利率时期 万能、分红与投连是寿险产品从根本上摆脱利率对寿险产品的影响 利益差异（利源差异） 代理人的角色转换 保险顾问——人生风险的分析、预测（感性销售） 健康顾问—— 理财顾问——是分界岭、是新时代（理+感） 避税顾问—— 营销永远要做的…… 业务员：有兴趣拜访 有理由拜访 有利益拜访 客户：有兴趣购买——感性 有理由购买——理性（尤其投连不可缺少） 国外趋势之历史追溯 1969年，IAFP（国际财务规划协会）成立： 提出关注客户理财目标和需求，比关注单一产品推销更重要的服务理念； 先行推出了个人理财规划师（Financial planer)，并不断展示他们与传统推销产品为主的经纪人的区别。 国外趋势之时代现状 由于市场需求潜力巨增，越来越多的专业人士申请成为理财规划师 国外趋势之时代现状 国外趋势之结论 国外趋势之结论 国外趋势之结论 从企业来看： 个人理财顾问销售模式已广泛用于银行、保险公司与券商。 金融企业将个人理财作为WTO后中国的市场战略。（中证报报道）。 利用远程渠道；依赖传统面对面模式；交叉销售与资源整合，赢家通吃；金融企业在产品开发与顾问服务渠道建设方面做出选择是个人理财的五大发展趋势。 保持市场持续增长的有效方法是： 什么是个人理财顾问式销售模式 什么是个人理财： 服务的价值 美国对185家年销售额在5000万到80亿美元之间的企业进行了跟踪调查，研究结果表明： 年收入2.5亿美元的公司：其中1500~2250万美元的营业收入 大约400万到500万的利润 服务水准每提高1% 销售额可随之提高1%， 服务水准每下降% 销售额下降幅度则超过1%。 顾客流失的原因，10人中有7人是因为服务问题，而不是质量或价格问题。 三、构筑寿险理财必备的金融知识 金融是现代经济的核心——保险正在制约经济发展 金融机构的作用 金融产品的简述 理财的基本理念 金融机构的作用 金融的基本分类：银行、证券、保险、信托（信息） 金融机构：银行、证券、保险、信托 金融机构的作用：作为中介——投资理财 转移支付时间 金融产品的简述 货币：来源——中介、价值尺度 变化——金本位——信用本位 实质——保持购买力（通胀是信用本位的 致命弱点） 债券：企业债券、金融债券、国债 期限——中、长期。10~30年不等 交易——回购、套利、债务抵押 股票：权益资本：收益高，风险高 流通性强 偿还期 基金：是存款、国债、股票的组合 金融产品的简述 利率： 国债——10年—— 20年——4.26%~3.