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国家职业资格培训教程助理营销师 第三章 产品销售 第三章 产品销售 第一节 访问顾客 第二节 商务洽谈 第三节 试行订约 第四节 货品管理 第一节 访问顾客 访问顾客及其准备工作主要包括:分析顾客心理、匹配销售方格与顾客方格、接近潜在顾客、认定顾客资格、引起顾客兴趣、激发购买欲望等。 一、分析顾客心理 三个基本阶段：顾客对商品的认知阶段、顾客对商品的情感阶段、顾客对商品的意志阶段 顾客按心理特征分为9种类型： 1.内向型 2.随和型 3.刚强型 4.神经质型 5.虚荣型 6.好斗型 7.顽固型 8.怀疑型 9.沉默型 “二八法则”—商品80%的销售额来自于这种商品所拥有的顾客中的20%. 二、分析销售方格与顾客方格 销售方格理论（Sales Grid）是美国营销专家罗伯特·布雷克（Robert R. Blake）教授和简·蒙东（Jane S. Mouton）教授于1970年提出的，它是推销学基础理论的一大突破。 销售方格分为销售人员方格和顾客方格。前者是研究销售活动中销售人员心理活动状态的，而后者则主要研究在销售过程中顾客的心理状态。 销售方格 顾客方格 三、接近潜在顾客 包含两层含义：一是指销售人员和顾客之间在空间距离上的接近；二是指销售人员和顾客之间消除感情上的隔阂，逐步趋于同一目标。 （一）商品接近法——把所推销的产品直接摆放在顾客面前，以引起注意和兴趣。 （二）介绍接近法——推销员通过自我介绍或他人介绍来接近可能买主。 （三）社交接近法——社会往来接近顾客。 （四）馈赠接近法——通过向顾客馈赠礼品或样品接近顾客。 （五）赞美接近法——利用顾客的虚荣心理，通过赞美以接近顾客。 （六）反复接近法——多次销售拜访接近顾客。 （七）服务接近法——为顾客提供服务接近顾客。 （八）利益接近法——把产品能够给顾客带来的利益首先告诉给顾客，以使其产生兴趣。 （九）好奇接近法——利用顾客好奇心理接近顾客。 （十）求教接近法——利用人们好为人师的心理，通过向顾客请教以达到接近之目的。 （十一）问题接近法——直接向顾客提问题，以引起顾客注意和兴趣。 （十二）调查接近法——借调查之机接近准顾客。 四、认定顾客资格 ——常用的认定顾客资格的方法是“MAN”法则 1.具有商品购买力（Money） 2.具有商品购买决定权（Authority） 3.具有对商品的需求（Need） 五、引起顾客兴趣 （一）解答５个“Ｗ” １．你为何来（Why） ２．产品是什么（What is it） ３．谁谈的（Who says so） ４．谁曾这样做过（Who did it） ５．顾客能得到什么（What do I get） （二）把握兴趣集中点 １．商品的使用价值 ２．流行性 ３．安全性 ４．美观性 ５．教育性 ６．保健性 ７．耐久性 ８．经济性 （三）进行精彩的示范 六、激发购买欲望 （一）适度沉默，让顾客说话 （二）挖掘对方需求 （三）用言语说服顾客 1.引用别人的话试试 2.用广告语言来形容你的产品可收到独特效果 3.帮助顾客出谋划策，使其感到有利可图 4.使用顾客语言 第二节 商务洽谈 一、运用让步策略 ——洽谈中的让步是要达到某种预期的目的和效果，为此，必须把握好让步的尺度和时机。 二、阻止对方进攻的策略 （一）利用限制性因素 ——常用的限制性因素主要有权利限制、资料限制、其他方面的限制 1.权利限制因素 取决于3个方面:上司的授权；国家的法律和公司的政策；一些贸易惯例。 2.资料限制因素 3.其他方面的限制因素 （二）以攻对攻 三、商务活动中风险分析 ——商务活动中风险包括非人员风险、人员风险。 （一）商务活动中的非人员风险 1.政治性风险 2.市场性风险 包括:汇率风险、利率风险、价格风险 影响工程设备远期价格的因素主要有： （1）原材料价格 （2）工资 （3）汇率和利率风险 （4）国内外其他政治经济情况的变动 （二）商务活动中的人员风险 1.素质性风险 ——表现急噪、不敢担负责任、刚愎自用、缺乏知识，等 2.技术性风险分析 ——过分奢侈、合作伙伴选择不当、强迫性要求 四、预测与控制商务风险 （一）纯风险和投机风险是共存的 （二）对风险的预测与控制 五、回避商务风险 1.完全回避风险 2.风险损失的控制 3.转移风险 4.风险自留 六、驾驭谈判进程 （一）准备阶段的驾驭 1.始终抓住谈判对手，以保证信息畅通 2.请对方将其具体要求写成“正式的文字” （二）首场开场的驾驭 （三）续场开场的驾驭 1.设问式 2.列账单式 （四）谈判过程的驾驭 1.明确达到目标需要解决多少问题 2.抓住分歧的实质是关键 3.不断小结谈判成果,并能够提出任务 4.掌握谈判的节奏 日本一家著名汽车公司刚刚在美国“登陆”，急需找一个美国代理商来为其推销